Каква је перцепција ваше вредности?

графикон цена вредности

графикон цена вредностиПонекад помислим да сам луд и покрећем сопствени посао пре 2 године (али не бих желео другачије). Убрзо након покретања посла, знао сам да имам проблема јер сам имао сјајан производ, али нисам имао појма како га продати. Поставио бих понуду тако што бих проценио колико времена би ми требало и помножио то са мојом сатницом. Резултат је био да ће ми ствари требати 4 пута дуже, а зарађивао сам мање него што бих имао на боновима за храну ... и нисам спавао.

Тек кад сам се упознао Матт Неттлетон и добио је подуку о продаји да сам видео грешку мојих путева. I је утврђивао вредност моје услуге, како је приказала моја процена, уместо да је дозволио мој купац да цени услугу. Могао бих да радим на две различите клијентске странице и окренем њихове улазне маркетиншке напоре, а један би могао зарадити још стотине долара, а други стотине хиљада долара. Исти рад ... две различите вредности.

Та промена у мом начину пословања вртоглаво је повећала моје пословање. Још увек имам много малих купаца, али то су засјенили велики купци више цените моју услугу због утицаја на њихову организацију. Иронија је у томе што су мањи ангажмани које сада имамо заправо најтежи јер повећање за 10% за узврат можда неће покрити ни наш месечни ангажман!

Пре неки дан ме је неко питао да ли мислим да је то добра идеја отворено тржишне цене услуга на њиховој веб локацији. Сматрали су да је то велики знак транспарентности и да ће им улити поверење у њихове изгледе. Кажем да није. Твеетао сам вам да када објавите своју цену, цена је сада карактеристика да ће се сва ваша конкуренција такмичити са вама на. Проблем са објављивањем цене је исти као и ја и моје ране понуде. Не узима у обзир вредност ваше услуге до перспективе.

Ако сте 99 дизајна, функционише. Такмичите се само са осталим јефтиним услугама. Али било би једноставно глупо да неки од мојих сарадника графичких дизајнера цитирају колико кошта логотип, не схватајући вредност коју би лого могао донети компанији. Нови логотипи имају дефинисане компаније! Јефтин логотип може се сматрати јефтиним - заједно са компанијом коју представља. Квалитетан логотип може променити ту перцепцију и привући много више пажње у индустрији.

Ваш маркетинг је спољашњи приказ перцепције ти имати свој бренд. Ако је део вредности цена, у сваком случају додајте „јефтино“ у име бренда и баците тамо неке конкурентне цене! Међутим, ако је вредност коју доносите искуство, интелигенција, идеја, софистицираност и резултати ... држите цене даље са сајта и нека ваши потенцијални клијенти одлуче о вредности доносиш. Када купца потпишемо у односу на уговорну величину другог купца, не квантификујемо га десет пута теже. Квантификујемо је покушајем да постигнемо 10 пута веће резултате или да исте резултате добијемо у десетини пута.

Будите пажљиви и у маркетиншком и у продајном приступу вредност наспрам цене. Нису исти! Цена је колико наплаћујете, а вредност је колико вредите купца. Ваш маркетинг треба да промовише вредност коју доносите, а не оно што коштате. А ако вам се продајни тим пожали да губи продају на основу ваших цена, позовите нове продавце. То значи да они не разумеју и не помажу потенцијалном клијенту да схвати вредност коју доносите.

Додатне белешке: У ово кризно време, додао бих да и наш систем запошљавања има исти проблем. Људи често очекују повишицу на основу својих радни напор, животни стандард, Или промена животних трошкова. То је њихова перцепција вредности њих самих. Ништа од тога није важно за компанију. На основу тога, неки преувеличавају своју вредност ... а многи други је подцењују. У читавој својој каријери (изван морнарице), искрено никад одбијен је због повишице. То је било зато што је уместо да разговарам ЦОЛА или индустријски стандарди, Говорио сам о томе резултати и добит. Није ми сметало ни то што ми је компанија дала повишицу од 20% када сам их штедео или зарађивао двоструко већи износ.

Komentari

  1. 1

    Здраво Доуглас

    Не бих се могао сложити више. Пре годину и по дана наишао сам на неколико књига Алана Веисса због којих сам схватио све грешке које сам правио када је реч о одређивању цена мојих услуга. Како тако лепо каже: „Главни узрок ниских консултантских накнада је ниско самопоштовање“. У услугама нема апсолутно никаквог смисла * продавати време, као да је вредност коју доносимо клијенту у корелацији са утрошеним временом. Ако клијент јасно изједначи цену са примљеном вредношћу, онда је све добро за све. Нико се не зезне. Додајте овоме да има тенденцију да створи начин за продуктивније ангажман, јер су обе стране срећне. 

    Искрено, више волим да се сналазим у томе да кажем клијенту да него да кажем не ...

  2. 4

    Тако истинито - ваши погледи су ми заиста одјекнули док учим исте лекције као и ви и на исти начин. Није лоша ствар ако ме следећи ваше кораке стави на исту ногу као и ви неколико година низ пут! Хвала на врло проницљивом чланку.

  3. 5

    Тако истинито - ваши погледи су ми заиста одјекнули док учим исте лекције као и ви и на исти начин. Није лоша ствар ако ме следећи ваше кораке стави на исту ногу као и ви неколико година низ пут! Хвала на врло проницљивом чланку.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.