Нови маркетиншки мандат: приход или у супротном

Растући приход

Незапосленост пала на 8.4 одсто у августу, док се Америка полако опоравља од врхунца пандемије. 

Али запослени, посебно професионалци у продаји и маркетингу, враћају се у много другачији пејзаж. И за разлику од било чега што смо икада раније видели. 

Кад сам се придружио Салесфорце 2009. били смо за петама Велике рецесије. На наш менталитет тржишних стручњака директно је утицало економско стезање каиша које се управо догодило широм света. 

Била су то витка времена. Али није било као да се читав наш свет преокренуо. 

Данас, док компаније смањују ресурсе, тимови су под већим притиском него икад да повећају приход. И за разлику од 2009. света није исто као што је било у фебруару. С практичног становишта, тактике високог додира, које су се у прошлости користиле за закључивање договора - попут догађаја, забаве и састанака у особи - више не постоје. 

Истовремено, продајне квоте и даље јесу. Када сте Б2Б компанија, коју можда подржавају амбициозни ВЦ-ови, не можете да узмете мулганга 2020. године. Морате то да схватите.  

Практично, то значи да су сви у организацији сада одговорни за приходе у неком облику или начину. Ово се посебно односи на трговце који ће сада бити подвргнути невиђеном нивоу надзора ради повећања повраћаја улагања. А то ће променити организациону шминку у догледно време. 

3. доба маркетинга 

Време је за брзу лекцију из историје: Маркетиншки занат већ дуго одражава потрошњу медија. Где год потенцијални купци конзумирају медије, трговци су смислили начине да користе те медије да би им привукли пажњу. 

Све је започело 1. ером маркетинга, коју волим да зовем Ера лудих људи. Овај послератни период био је вођен готово у потпуности креативним - и скупим - куповинама огласа. Софистицирана аналитика и мерења још увек нису постојала, а перципирани успех често је зависио од хировитости мрежа старих дечака колико и ефикасност. Овде се сигурно примењивала стара изрека „половина рекламних трошкова је потрошена, само не знамо која половина“. 

Затим је дошао интернет. Тхе Генерална потражња Ера, или 2. ера маркетинга. започета на размеђи 21. века. Ово је отворило врата дигиталним каналима који су створили тренутни одговор и прикупљање података, омогућавајући маркетиншким стручњацима да на нови начин мере утицај свог рада. 

Ово је отворило потпуно нови свет одговорности, што је довело до успостављања улоге ЦМО и власништва над лијевком за куповину. Током протеклих 20 година тестирали смо сваки клик, приказ и дељење, прилагођавајући кампање за максималну ефикасност. 

А онда смо те потенцијалне купце предали продаји да бисмо закључили посао. 

Пост-ЦОВИД, ти дани су прошли. Маркетинг више не може да се исече из средине левка. Представници продаје не затварају те потенцијалне клијенте лично. Методе високог додира су нестале до даљег. 

Можда најважније, изгледи не чекају да се ствари нормализују пре него што их купе. И они су под повећаним притиском - а то значи да, ако претражују вашу веб страницу у 3 сата ујутро и траже да се исте недеље укрцају на решење, морате да будете испред њих са прилагођеним информацијама које могу да закључе посао. 

Ово је трећа ера маркетинга, где купац, а не марка, диктира када се куповина врши. То се већ догодило у Б3Ц, где у било ком тренутку можете купити било шта. Зашто не и Б2Б? То је главна прилика за маркетиншка одељења да се појачају и преузму власништво над целим током, не само у смислу новог пословања, већ и обнављања и проширења. 

За трговце је ово ситуација судопера или пливања, а импликације су јасне: Прихватите приход одмах или консолидацију ризика продајом. 

Приход или друго 

Дошли смо до тачке отресања ЦМО-а: Да ли служите продаји или сте вршњак?

Многи ЦРО би рекли први. Маркетинг се већ дуго мери меканим метрикама попут свести, кликова и потенцијалних клијената, док продајни тимови живе и умиру својом способношћу да достигну месечне квоте. 

Још горе, неке ЦРО могу бити збуњене маркетиншким напорима. Шта ће та национална телевизијска кампања заправо пружити? Колико ће потенцијалних купаца тај периферни садржај неговати? Да ли је заиста вредно спонзорисати тај виртуелни догађај? 

То су разговори на које многи трговци нису навикли да остварују вис-а-вис приход. Али боље да почну да се осећају пријатно. Будући да продаја и маркетинг више не марширају према сопственим показатељима и деле заједнички циљ прихода, више нема места за силосе. Оба одељења су одговорна не само за ново пословање, већ и за задржавање и продају постојећих купаца. Реалност је да оба тима требају вештине и увиде које пружа други. 

Ера прихода је мапирање целокупног животног циклуса и оптимизација сваке додирне тачке, без обзира одакле долази. Не можете да се усредсредите на купца током читавог животног циклуса ако немате аквизиције, ангажмане, затварање и податке под једним кровом. 

На крају, трговци су ти који се требају пробудити и осетити мирис кафе. Они који своје напоре ускладе са приходом, стећи ће место за столом. Они који то неће или ће бити уведени у одељење продаје или ће брисати прашину са својих биографија.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.