Три кључа за решавање маркетиншког масовног технолошког проблема

Помоћ

Пречесто технологија постаје оличење успеха. И ја сам за то крив. Технологију је једноставно купити и стога делује као тренутна надоградња! Прва деценија 2000-их била је све до доласка, тако да смо се раширили ка аутоматизацији маркетинга, у прашини наруџбеница и коначних водича - кренули смо и трчали са нашом новом платформом. Кад је стратегија у питању, набацили смо му ролете јер се стратегија чинила споро; није било секси.

Маркетинг ће на било који начин заузети место за табелом прихода - био је то борбени поклич. Али када су године прошле, а обећане мере повраћаја улагања једноставно никада нису дошле, ти вапаји су се претворили у стварне сузе. За Мартецом је лако заплакати када погледате повраћај који он генерише - мање од једног процента свих маркетиншких потенцијалних клијената који се тренутно претварају у купце. То је запањујући неуспех. А ако не решимо основни узрок овог симптома, маркетиншка професија је у опасности да буде искорењена, готово пре него што је икада започела.

Критично је да овај проблем нападнемо у основи, јер добро финансирани технолошки добављачи склони су пребацити кривицу на нешто што омогућава куповину више софтвера, попут промена у понашању купаца. Једина истинска промена која треба да се догоди је приступ маркетинга. Да бисте успели у маркетингу и заиста успели у послу, морате једнако и намерно размислити о три компоненте које управљају тим успехом: вашој стратегији, вашој технологији и вашој тактици. И сви они морају да буду поравнати, преко свих плоча.

Па, како то изгледа? Драго ми је што сте питали. Ево моје претпоставке.

Стратегија: Први домино

Без обзира на назив радног места, морате да разумете свеобухватну стратегију ваше организације. Лаички речено, који су крајњи циљеви посла? Трговци, продавци, људи из корисничке службе ... сви у вашем тиму би требали знати одговор на ово критично питање. То би требало да буде прва ствар коју сви знају, разумеју и до које брину. Ако ово није јасно дефинисано, питајте: Шта покушавамо да постигнемо? Које су наше кључне полуге раста? Логично, следећи корак укључује разумевање шта свакодневно можете учинити да бисте помогли у постизању те стратегије раста. Укратко, будите промена коју желите да видите у послу.

Ово служи у две сврхе:

  1. Да бисте били сигурни да трошите време радећи на ствари које су важне.
  2. Да престанем да радим било шта што нема. Звучи једноставно, али били бисте запањени количином буке која постоји у већини предузећа због фундаменталне неповезаности између стратегије и тактике. Видећете драматичан помак када прво почнете да радите са места стратегије. Уместо да се маркетинг одушевите једнократном активношћу, попут вођења догађаја, а затим трчањем с њим без јасног циља на видику ... застаћете. Питаћете: Шта желимо да постигнемо? Кога желимо да ангажујемо? Зашто овај догађај уместо друге иницијативе?

Често чујемо о Б2Б предузећима која спроводе стратегију вредности за живот купца, у којој имају за циљ да повећају приход и посвећеност постојећих купаца уместо стицања нових. Нит у структури њихове читаве организације тада би требало да се односи на утицај негативног одлива. Када поставите стратегију, а затим од почетка поставите одговарајућу мапу, почећете да избијате чак и своје највише циљеве врашки пуно брже него што бисте то иначе урадили.

Процес: Како се прави кобасица

Након стратегије долази извршење, а светло за вођење извршења је добро осмишљен процес. Ако се ваша стратегија односи на животну вредност купца, као у примеру који сам горе користио, можда ћете бити ласерски фокусирани на снажан, поновљив поступак омогућавања купаца и израде налога. Детаљно ћете размотрити како да пласирате своје постојеће купце у свим разним фазама зрелости и исцртаћете како можете да их управљате путовањем које сте за њих имали на уму.

На пример, након што неко купи ваша решења - шта је следеће? Ево где схватате како изгледа свака степеница вашег корисничког путовања. Рецимо да купац купи Производ Кс, а следећи корак је пружање обуке о томе како успети са њим. Након тога може доћи едукација купца о томе зашто би им можда требао производ И и припрема за куповину и примену. Када мапирате јасан процес и ускладите свој тим око њега, а покреће га ваша свеобухватна стратегија, ваш купац ће боље препознати вашу вредност. За то су потребни намера и тврда посвећеност да ваша стратегија буде у првом плану.

Технологија: ојачање

И на крају - ваш технолошки сто (знам, надали сте се да ћемо доћи до овог дела). Прво, приметите да је ваша технологија на овом месту на трећем месту. Још увек је део екипе из снова, али није почетни играч. Друго, препознајте га за улогу коју треба да одигра - а потпорни улога. Јилл Ровлеи, главни директор за раст у Маркету, чувено је мислио да:

Будала са алатом је и даље будала.

Направио бих корак даље и тврдио да је стварност још страшнија, као што је та особа сада опасан будало.

Лош процес, одвојен од стратегије, сигуран је рецепт за неуспех када додате обим и аутоматизацију технологије. Брже ћете кренути даље од пута - и оштетићете своју марку. Мерење успешности ваше стратегије и методологија треба да буде ојачано вашим технолошким стацком. Ваши системи би требало да ухвате ваше податке, тако да их можете анализирати, а затим доносити интелигентне одлуке о томе да ли ћете остати на курсу на којем сте или је тачан.

Да би ово успело, маркетингу је потребан јасан вид на друге платформе за податке о купцима. Није довољно да свако одељење једноставно користи своју технологију; такође мора бити архитектонски обликован тако да се подаци могу смислено прослеђивати и прослеђивати између одељења. Када архитектујете своје системе како бисте ојачали своје стратешко усмеравање и методологије, максимизирате његову сврху. Можда неће бити толико упадљиво као што је претварање технологије у звезду, али помоћи ће вам да постигнете још више резултата и заправо постигнете резултате.

Многе организације се ненамјерно на крају фокусирају на једну од ове три компоненте, а друге двије препуштају црној боји. Или, још горе, покушавају да се носе са све три - али у силосима. Када се догоди било који од сценарија, ваш тим није постављен за успех. Уместо тога, приход можете да убрзате стављањем стратегије на прво место, а затим процеса и технологије - тим редом и као три дела истог, усклађеног тима. Ово је слатко место и тамо ћете заиста пронаћи успех који се обликује - и убрзава.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.