Пет профитабилних позиција на било ком тржишту

Пет профитабилних позиција1

У свом бившем корпоративном животу непрестано сам био запањен комуникацијским размаком између људи који су производили производе и људи који су их продавали и продавали. Будући да се бавим питањима и решавам социјалне проблеме, увек бих покушао да пронађем начин да премостим јаз између произвођача и продавача. Понекад су ови напори били успешни, понекад нису. Ипак, покушавајући да решим унутрашњи рад корпорација за које сам радио, набасао сам на оно што сматрам универзалним истинама о брендирању и развоју производа.

Прва истина, Бранд Фоцус, Објашњава ovde.

Друга истина, Категорија Позиција, је како се компаније такмиче на тржишту и како ће положај на тржишту диктирати успех. Следи кратко објашњење овог концепта, заједно са примерима сваке позиције. (Примедба аутора: Верујем да је основа ове истине дошао из књига читати у току мог личног развоја, па ако ово звучи познато, у ако сте аутор књиге, јавите ми да сам био тежак. да пронађем свој изворни извор скоро две деценије)

Категорија

Мицрософт је огроман мултинационалне компаније, такмичи свуда. У многим својим производима не само да поседују тржишни удео, већ поседују готово цело тржиште. Ипак су у неким областима удаљени други, трећи или четврти. Зашто је ово? Иако је цео одговор је дуг и техничка, одговор потрошача на нивоу је врло једноставна: категорије, не брендова, дефинисати успех на тржишту.

Једноставно дефинисана категорија, у коју би ваш корисник сврстао ваш производ. Када бих вас питао која је врста производа Виндовс КСП, највероватније бисте ми рекли „оперативни систем“. Дакле, оперативни систем би био категорија за производ, а Мицрософт би јасно доминирао у категорији.

Али када вам покажем Зуне и затражим категорију, највероватније бисте ми рекли МПКСНУМКС Плаиер. Мицрософт очигледно губи ову категорију од Аппле-а. Зашто би Мицрософт одлучио да се уопште такмичи овде, када Аппле тако очигледно доминира? Па, испоставило се да постоји новац да буде што је добар број два, чак и ако један број је огромна. У ствари постоји пет различитих позиција у категорији које су профитабилне, ако знате како их користити.

Пет профитабилних позиција2

Пет позиција уносних категорија

Пет профитабилних позиција за било коју тржишну категорију су Тржишни лидер, Други, Алтернатива, Боутикуе, И Вођа нове категорије. На свакој од ових позиција могуће је зарадити новац и расти. Али готово је немогуће прећи са једног положаја на други без спољне помоћи.

На горњој слици свака позиција је нацртана у складу са њеном позицијом и величином удела на тржишту. Као што сте приметили, величине постају прилично мале. Па зашто је немогуће кретати се? Јер када је свака позиција знатно мања од оне испред ње, улагање потребно за промену положаја знатно премашује профит од промене.
Сада, погледајмо сваку позицију појединачно, да видимо како се свака позиција разликује. За ову вежбу можемо користити категорију кола, јер је већина људи добро разуме.

Тржишни лидер1

Прва позиција: Лидер на тржишту

Кока-кола је, наравно, предводник. Има их свуда, а њихова профитабилност је легендарна. Они су главни пример вође. А пошто имају тако јаког конкурента у Пепсију, заиста не могу више да поседују тржишни удео. Дакле, њихова једина права опција за раст је улазак на нова тржишта. Зашто? Јер је знатно јефтиније отворити дистрибуцију у Кини него извући Пепси из Сафеваи-а.

Сецонд1

Други положај: Други

Пепси је снажна друга. Такође су свуда и о њима се заиста мисли као о јединој алтернативи кока-колу. Па како расту? Узимајући учешће од кока-коле је скупо и тешко, али улазак Кина годину дана након кокса је много лакше и јефтиније. Они изради офф раста категорије кокс је.

Алтернатива1

Позиција трећа: Алтернатива

У неким деловима земље КК Цола је алтернатива. Али они нису свуда и немају маркетиншку ватрену моћ коју имају велика двојица. Па како расту? Површина по површини. Они циљају одређене канале где их се може видети као локалне или јединствене и расту „од врата до врата“.

Боутикуе1

Четврти положај: Бутик

Јонес сода је суштински бутик. Продају колу, али Јонес се мање бави колом, а више са искуством кола. Кола се испоручује само у стакленим боцама са чистим шећером од трске, прилагођеним уметничким делима на етикети и високом ценом. Ово очигледно није главно такмичење главних. Па ипак, они су профитабилни и имају лојалне следбенике. Зашто? Зато што опсесивно испоручују одређеној подгрупи потрошача коле.

НЦ вођа

Пети положај: Вођа нове категорије (НЦЛ)

Дакле, ако желите да поремете категорију, како си то урадио? Лично, ја бих замолио тржишта генија иза Ред Булл. Изградили су читаво царство говорећи свима да они нису „кола, већ енергија“. Наравно, Ред Бул не може да се такмичи са Цолу кад су кренули. Али они могу да кажем људима својој категорији, Енерги, била боља. И није то такмиче са Цолу уопште? Користили су своју нову категорију да би на полице продавница ушли да је кокса већ победила. И то су урадили, а да се никада нису такмичили са кока-колу или пепсијем.

Супер, па зашто је ово важно?

Добро питање. А одговор се своди на ово: ако знате свој положај, знате како се профитабилно такмичити. Ако не знате где стојиш, ти највероватније ће се продавати план бизнис, маркетинг, или раста који ће троше много новца покушава да вас пребацимо на место није могуће снимати. Што је још важније, када знате своју позицију, можете развити бизнис и маркетинг планова да се сидро своје профита позиције, и дати високе стопе приноса.

Komentari

  1. 1
  2. 2

    Један занимљив преокрет је да – у зависности од тога шта купац тражи – можете бити у различитим улогама. На пример, Џонс је доминантан играч у бутицима/занатским/премиум газираним газираним пићем, али очигледно бутик када се гледа на кокаин.

    То је оно што наше послове чини тако занимљивим.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.