Продаја путем Интернета: Откривање покретача куповине вашег потенцијалног купца

окидачи за куповину на мрежи

Једно од најчешћих питања које чујем је: Како знати коју поруку користити за одредишну страницу или рекламну кампању? То је право питање. Погрешна порука надјачаће добар дизајн, прави канал, па чак и сјајне поклоне.

Одговор је, наравно, то зависи од тога где је ваша перспектива у циклусу куповине. Постоје 4 главна корака у било којој одлуци о куповини. Како можете знати где је ваша перспектива? Морате да их идентификујете куповина окидача.

Да бисмо истражили оне окидаче куповине, послужимо се примером на који се сви можемо повезати: куповина у тржном центру.

Учење о куповини окидача у тржном центру

Најбоље искуство куповине је у тржном центру. Баш су проклето добри у претварању вас из лутајуће, изгубљене душе у купца. Па погледајмо како они комуницирају с вама и научимо неколико лекција о идентификовању покретача куповине.

Узмите у обзир да видите продавницу у којој никада раније нисте били и да се задржавате напољу док је гледате. Можда сте у тржном центру и гледате знак покушавајући да откријете ко су и шта раде. Пре него што сте уопште одлучили да се бавите тим одређеним послом, у основи сте луњати.

То је јак појам, али је добар да објаснимо тај почетни део било које интеракције. Овај израз се односи на људе који само дођу на вашу веб страницу и поново се отворе одмах; израз „висока стопа одбијања“ користи се за описивање ове појаве. Су Лоитерерс, чак ни не изгледи у овој фази. Они су људи који тек долазе на дружење, тако да од те фазе почињемо да растемо купце.

Како ступити у интеракцију са Лоитерером: „Сазнајте више“

Први позив на акцију у било којој маркетиншкој стратегији до чак и неквалификоване перспективе је сазнајте више. Ова основна позивница осмишљена је као најнижи ниво посвећености који можете тражити од потенцијалног клијента - једноставно проведите мало времена да бисте сазнали више.

сазнајте више позив на акцију је такође једна од најчешће коришћених мрежних стратегија за добијање изгледа за пружање информација. Сав садржајни маркетинг је у основи а сазнајте више стратегија. Свака бесплатна понуда која вашу перспективу научи нечему што раније нису знали је сазнајте више позив на акцију.

Ово сазнајте више позиви на акцију могу се формулисати у односу на ствар коју предајете. На пример, Веб локација ЦразиЕгг каже Покажи ми моју топлотну карту што заправо учи њихову перспективу нечему новом што раније нису знали.

Окидач за куповину који тражите је да неко одговара на ваш сазнајте више позив на акцију. Они подижу руке и дају вам дозволу да им и даље тргујете.

Имајте на уму да ваш потенцијални клијент реагује јер заиста желе нешто научити - зато не скривајте материјал за продају иза сазнајте више позив на акцију. Ако мислите да је ваш потенцијални клијент спреман за куповину, дајте му га kupi или поправите то позив на акцију који је много више у складу са њиховим очекивањима.

Лекција: Ти треба нешто јасно и смело да објаснимо шта сте а Лоитерер.

Повратак у тржни центар

Претпоставимо да вас је нешто у вези са продавницом привукло. Ово је тачка у којој улазите у продавницу јер само покушавате да стекнете осећај шта се дешава или шта продају.

Знате шта се даље дешава. Прилази вам продавац и пита вас да ли нешто тражите. Ваш одговор је готово аутоматски,

"Само разгледам."

Ја то зовем а Лоокер.

Неко ко тек почиње да се бави вашим послом, али заправо не зна да ли уопште имате нешто да купите или не, само тражи.

Али они само траже јер још нису схватили шта то желе или требају. Посао продавнице је да све постави на начин да то можете сами открити, јер у овом тренутку вероватно нећете ступити у контакт са продавцем.

A Лоокер је стварно заинтересован за прве утиске. Ствари су у овој фази врло емотивне и визуелне. Због тога продавница ставља њихов кревет с прекривачем, ноћним ормарићима и намештајем - тако да га можете замислити у свом дому.

Они кревете не слажу само уз зид и натјерају вас да прођете кроз њих.

И ви ћете морати да помогнете свом Лоокер визуализују њихов живот након употребе вашег производа или услуге.

Продавац који се прерано - и пренагљено - ангажује у овој фази неће бити све већи купци. Протераће их.

Али што је још важније, уколико не могу замислити да излазе са нечим у ту продавницу, ускоро ће отићи. Њихово време је драгоцено и ако нешто у овој продавници не утиче, једноставно ће ићи даље.

Како ступити у контакт са гледаоцем: „Бољи живот“

Овај позив на акцију нам је најпознатији у ТВ рекламама. Будући да је мало вероватно да ћете устати са свог кауча и купити нешто одмах, већина великих брендова покушава да вам помогне да боље осећате куповину њиховог производа - када напокон дођете до њега.

Замислите скоро сваку рекламу за пиво коју сте икада видели. Бићете секси, имаћете више пријатеља, богатији ... схватате идеју.

Наравно бољи живот решава проблем, то још увек није онај који сте идентификовали.

Овде је маркетиншка стратегија једноставно брендирање производа као стварања бољег живота - шта год то значило за вашег савршеног купца. Дакле, овај позив на акцију фокусира се на ваше грешка потребе, нешто што вам треба, али још нисте вербализовали или чак ни размишљали о томе. Делује на емоционалном нивоу.

Лоокер најбоље одговара на бољи живот позив на акцију јер желе оно што показујете - иако нису мислили да то желе пре него што су вас упознали. То је критичан начин да помогнете потенцијалним клијентима да препознају њихове потребе - чак и ако се о њима не говори.

Не мислите да је овај позив на акцију користан само у ТВ оглашавању. Такође је пресудно у директном маркетингу.

Ако ваш потенцијални клијент не зна одмах или не верује да има потребу за којом се обраћате, мораћете да покажете како ће ваш производ или услуга створити бољи живот.

У зависности од тога колико брзо можете да убедите своју перспективу да можете да обезбедите бољи живот, можда имате Набавите живот без стреса or Имати више новца позив на акцију. Ово је еквивалент комерцијалног пива за директну продају.

Окидач за куповину овде одговара на ваш бољи живот позив на акцију. Одговарајући на то, они су подигли руке и указали да заиста желе оно што нудите. Они наравно немају појма како то функционише нити колико кошта; још увек треба да зарадите право да затворите продају, али за сада сте на добром путу.

Лекција: Морате да обојите визију Лоокер са описом како можете променити њихов живот.

Прегледавање у продавници тржног центра

Сад замислите да гледате у ову потпуно нову продавницу и одједном вам нешто упада у очи.

Схватате да је то нешто што би вам могло допасти или вам требати. Ово би била тачка када бисте могли нешто подићи са полице и прегледати.

У овом тренутку упоређујете и супротстављате се. Погледате цену, погледате ознаку и погледате шта је у њој.

Сад си Купац, заиста ангажован и спреман да донесе одлуку о томе да ли је ово нешто што вам треба.

Важно је напоменути да вас пре овог тренутка вероватно не би занимао разговор са продавцем. И дефинитивно вас не би занимале карактеристике производа.

Продавница заиста може почети да се бави Купци олакшавајући усклађивање ваших потреба са предностима њихових производа. Олакшајте му читање, лако га пронађите.

Још боље, пружите персонализоване и прилагођене алате и услуге који повезују потребе ваших потенцијалних клијената са предностима које нудите. Што је персонализованије, то боље.

Интеракција са купцем: „Поправи“

Пре него што је потенцијални клијент спреман за куповину, они често желе само да реше своје проблеме - што би их, наравно, могло подстаћи на куповину.

поправите то позив на акцију усмерен је на уклањање проблема вашег потенцијалног клијента.

brzo Спроут има велику поправите то позив на акцију на њиховој почетној страници.

Они идентификују проблем: немате довољно промета.

Желите ли то поправити? Онда се пријави.

поправите то позив на акцију може довести до продаје, али чешће јој претходи.

Видећете многа предузећа која користе поправите то позив на акцију готово одмах. То је у реду ако је проблем који покушавате да решите толико очигледан да га треба представити.

Али за многе власнике предузећа тај проблем може бити нејасан. Много пута наши изгледи осећају бол, али не знају одакле тај бол долази. Ако вам се догоди да то објасните својим потенцијалним клијентима, можда скачете на поправите то позив на акцију пребрзо.

Купац зна шта је његов или њен проблем и жели да се то реши. Било који језик који га подстиче да реши тај проблем квалификује се.

То је снажан позив на акцију и често се може користити за утврђивање какве перспективе имате и како им најбоље помоћи.

Често, поправите то позиви на акцију долазе у групама са изгледом да одаберу ону која је усклађена са њиховим потребама. Овде је маркетиншка стратегија сортирање потенцијалних клијената према потребним сегментима како бисте их могли усмерити у правом решењу.

Окидач за куповину овде је у интеракцији са вашим поправите то позив на акцију. Кликом на њега, потенцијални клијент је подигао руку и показао, да, они заиста имају бол коју описујете и желе начин да она нестане. Сада је време да разговарамо о томе како то радите.

лекција: Морате да представите Предности вашег производа или услуге на начин који одговара потребама вашег Купац - само чињенице у овом тренутку, али не пре.

Желите помоћ око разговора о продаји који би требало да следи поправите то позив на акцију? Преузмите ову бесплатну скрипту за продају високих карата и попуните празнине да бисте закључили више понуда за високе карте:

Преузмите скрипту за продају улазница

Кретање ка каси

Ако је та одлука позитивна, ваша шанса ће се пребацити из куповине у постати Купац.

Купац је неко ко је спреман да изврши куповину.

Ту малопродаја раздваја победнике од губитника. Како се осећате у продавници када сте спремни за куповину, али не можете да пронађете касу? Или још горе, нађете га, али тамо нема никога да вам помогне?

Да ли сте икада изашли из продавнице јер нисте могли да купите оно што сте желели?

Продавци који чине очигледним проналазак касе добро послују. Или је на очигледном месту или вас прати продавац који ће вас тамо лично одвести.

Све друго је неуспех у искуству. Не можете бити све већи купци ако не могу да купују од вас.

Ово може бити очигледно ако имате веб локацију за е-трговину. Али понекад наши производи или услуге захтевају неколико корака да закључимо посао.

Ако је то случај, немојте „скривати касу“. Уверите се да ваш потенцијални клијент зна како да постане купац.

Интеракција са купцем: „Купите одмах“

Најдиректнији и најчешћи позив на акцију је онај који очекује да потенцијални клијент избаци новчаник: купи одмах!

Можете видети kupi формулисани на различите начине у различитим областима производа. У каталогу е-трговине тај позив на акцију може прво рећи „Додај у корпу“. Али у основи, тражимо од потенцијалних купаца да купе ствар коју додају у своју корпу.

Други пут, kupi може бити срочено у смислу производа који желите да купите. Као што је Постани члан или Направи мој план. Ова врста формулације је много релевантнија и специфичнија за ситуацију и може подићи одговор персонализовањем захтева.

понекад kupi не укључује новац, али уместо тога захтева потенцијалне клијенте да бесплатно започну са производом. Ова варијација је уобичајена међу „фреемиум“ пословним моделима, производима који имају бесплатни пробни период или гаранцију поврата новца.

У свим овим случајевима, kupi позив на акцију усмерен је на потенцијалног клијента спремног за извршење.

Зависно од вашег производа или услуге, можда ће требати времена да се развије. У случају е-трговине, корисник често може да иде са Лоитерер до Купац врло брзо, тако да Додај у корпу Пурцхасе Царт има смисла.

Али понекад треба да изградите поверење са својим изгледима и а kupi позив на акцију на првој интеракцији је превише, прерано.

Уместо тога, направите маркетиншку стратегију која прво гради поверење, а затим навалите на kupi позив на акцију након што је потенцијални клијент сигнализирао да су прешли све фазе куповине.

Окидач за куповину овде је крајњи од свих окидача за куповину; кликом на kupi дугме. Као што знате, ваш посао није завршен. Морате да имате чист, оштар процес трансакције, да се позабавите последњим приговорима и испуните на начин који олакшава пословање са вама.

Многа предузећа су оштећена виртуелним „дугим редовима на благајни“ - чак и када немате физичку продавницу.

лекција: Морате објаснити како обављати послове са својим Купац; бити вам јасно како да купите свој производ и извршите га ефикасно.

Спајање сва 4 позива на акцију за откривање окидача за куповину

Сваки позив на акцију треба користити са одговарајућом публиком. Поверење и кредибилитет градимо - полако - са сваком комуникацијом или делом садржаја. Садржај морате подударати са позивом на акцију.

Једнако је лоше имати позив на акцију прерано у процесу као што је и омогућити потенцијалном клијенту да се повуче.

Не подстичите купца да купује, а затим се надовежите на а Леарн Море позив на акцију.

Овај процес одласка из Лоитерер кроз Лоокер, Да Купац, Да Купац је оно што ја називам миграцијом. Могућност је потенцијалног клијента да одлучи да се бави послом на све дубљем и дубљем нивоу док не одлучи да постане купац.

У неком смислу, ви нисте растући купци - они се развијају сами. Све што можете да урадите је да им пружите оно што им треба - тачно када им то треба - и детектују сигнал миграције - окидаче куповине - у тренутку када се догоде.
Како научите да користите сваки од 4 позива на акцију са правом публиком, открићете да своју перспективу кроз процес продаје водите глатко и са максималним поверењем.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.