Време је да се обучете у своје ратно лице
Постоји разлика између продавца и ближег. Верујем да сам сјајан продавац, али ужасно ближе. Знам да сам продао много великих ангажмана, али никада нисам био тип за који сам инсистирао мастило (потписивање уговора). Не уживам у враћању на уговорну величину или у притиску да потенцијални клијенти раније потпишу. Срећом, у свом послу сам окружен талентом који ужива у тим могућностима.
Наши затварачи су у могућности да брзо препознају могућности са клијентом, предности наше апликације и изврше неопходан притисак да заврше продају. То можда звучи као манипулација - сложио бих се ако не бих мислио да заиста мењамо успех наших клијената.
Утврдили смо да је већи ангажман и што пре започнемо, бржи повраћај улагања за нашег клијента - тако да смо обоје дугорочно задовољни. Утврдили смо и супротно - нашим мањим купцима је потребно и највише пажње, а резултати неће доћи брзо. Велики клијент може видети вредност за неколико недеља, а малом клијенту могу потрајати месеци.
Са тежином рецесије која је на нама, имамо изазове са компанијама које имају доларе да заврше годину, али заиста морају бити приморане да нам верују у своје улагање. Компаније радије не би уопште трошиле и не ризикују раст него трошиле новац са могућношћу да га изгубе.
Ово је када вам треба ближе. Ближи не исецкати цене да би добили продају, ставили су своје ратно лице и оспори перспективу да се продаја закључи.
Ове недеље сам то видео на делу. Радили смо са потенцијалним клијентима који би апсолутно имали користи од наше платформе за блоговање, али они су се повлачили при потписивању. Величина уговора је делић њиховог укупног буџета, тако да је то небитно. Поврат улагања биће вишеструко већи од њихових осталих напора.
Наш ближи је ставио његов ратно лице и отишао у бој. Истражио је њихову тренутну стратегију и подсетио на могућност да су већ уложили пуно времена и енергије у стратегију која им није донела резултате ... нада ... и да смо ми разлика. Ближи разговор је напустио са правим питањем: „Да ли желите да наставите са својом неуспелом стратегијом или уложите у победничку стратегију с нама?“. Близу!
Звучи грубо, али ово су тешка времена. Компаније тренутно исцрпљују своје буџете за 2008. годину, тако да ћете можда бити задовољни да вам продаја иде, а рецесија није велика ствар.
У 2009. години боље је да се ставите у ратну фацу јер ћете морати да се борите за буџетске доларе који можда и не постоје! Обавезно унајмите блиске особе - а не продавце - и можда ћете изаћи неоштећени. Таленат нашег продајног особља велики је део онога што тренутно покреће наш рекордни раст и обезбедиће нам континуирани раст у 2009. години.