Аналитика и тестирањеВештачка интелигенцијаСадржај маркетингЦРМ и платформе податакаМаркетинг и аутоматизација е-поштеМаркетинг ИнфограпхицсОбука за продају и маркетингОмогућавање продајеСеарцх МаркетингСоциал Медиа & Инфлуенцер Маркетинг

Технологија продаје: прошлост, садашњост и будућност

Док је свеобухватни фокус садржаја на Martech Zone is МарТецх-повезано, технологија продаје се често занемарује. Међутим, поседовање робусног МарТецх система без продајне технологије оставља огроман јаз у могућностима унутар организације. Због тога стално уводимо и разговарамо о продаји као делу укупне стратегије када је у питању дигитална трансформација организације.

Важно је напоменути да су услови Технологија продаје Омогућавање продаје често се замењују. У овом чланку говорим о омогућавању продаје као подскупу продајне технологије... али не тврдим да је то реалност. Свака технологија која помаже продаји може се идентификовати као а омогућавање продаје платформа.

Шта је технологија продаје?

Продајна технологија се односи на употребу софтвера и дигиталних алата за подршку и аутоматизацију различитих задатака и процеса у продаји, као што су генерисање потенцијалних клијената, управљање односима, предвиђање и анализа података. Циљ продајне технологије је да побољша ефикасност и ефективност продајних тимова и да им пружи увид и податке који су им потребни за склапање више послова, брже склапање послова и повећање прихода организацији.

Како је дигитална трансформација продаје?

И потрошачи и пословни купци драматично су променили своје понашање током последњих деценија. Пре интернета, купци су у великој мери зависили од брендова који су им се обраћали како би их образовали о иновацијама и решењима којих су могли, а можда и нису били свесни. Брзо премотајте до данас, а купци истражују проблеме на мрежи, идентификују решења и проверавају репутацију пре него што контактирају продавца у вашој организацији.

Док неке организације погрешно верују да је ово смањило зависност од продајних представника, ја бих тврдио да зависност организације од талентованих продајних представника који су наоружани технологијом представља јаз између високо ефикасних и лоших продајних организација. Зашто?

  • Сложеност – компаније нуде све већи спектар решења која се нуде својим клијентима. Док купци истражују ваша решења на мрежи, они често постају подједнако упознати као и ваши продајни представници о томе шта или шта није могуће. Вероватно су свесни ваших разлика, па чак и ваших цена пре него што су контактирали продавца. За ово је потребан невероватно талентован продајни представник – онај који може пажљиво да слуша потенцијалног клијента, едукује потенцијалног клијента да утиче на њихове интерне доносиоце одлука и у потпуности помогне потенцијалном клијенту да замисли како ће решење решити проблеме организације.
  • Запремина – компаније постављају и циљају далеко већи број потенцијалних клијената него пре неколико деценија. Сада живимо на глобалном тржишту где не постоје само десетине перспектива, већ милиони. Ово захтева интелигенцију да организације унапреде своју квалификацију потенцијалних клијената и дају приоритет тим ангажманима тако да представници продаје троше своје време на највероватније и најпрофитабилније прилике.
  • Убрзати – companies want immediate assistance, want brands who understand their challenges, and expect a sales cycle that’s personalized, thorough, and easy to navigate. There’s little patience anymore with buyers. Buyers want to move at their own speed and expect the brands servicing them to operate at the same speed… or faster… to get the solution up and running.

То значи да ваши продајни представници морају бити невероватни ученици и слушаоци, морају имати велику пажњу на детаље, морају бити невероватно организовани, морају бити ефикасни и упорни, и… наравно… морају бити талентовани за преговоре, давање вредних савета и брзу изградњу односа . Нисам сигуран да је то могуће чак и без употребе технологије.

То није изненађујуће Маркетинг заснован на рачуну је усвојен од стране многих организација тако да продаја може проактивно циљати одређене потенцијалне компаније. Ово захтева продајног представника који је одличан са подацима, трагањем и креативношћу у креирању решења које мења перцепцију потенцијалних клијената о томе да ли треба да послују са вашом компанијом или не.

Које врсте технологије продаје постоје?

Ова листа није потпуна листа продајних технологија… и нове технологије се стално развијају и интегришу у продајне организације. Међутим, желео сам да дам преглед тога које врсте критичних продајних технологија су данас доступне организацијама. Један тренд који ћете приметити овде је да може бити доста преклапања у функционалности између ових система.

  • olovo генерација – Улагање у платформу за генерисање потенцијалних клијената може повећати обим потенцијалних клијената, побољшати квалитет потенцијалних клијената, обезбедити ефикасније управљање потенцијалним клијентима, пружити бољи увид у продају како би разумели своје клијенте и… на крају води до убрзања прихода. Неки примери платформи за генерисање потенцијалних клијената укључују:
    • Платформе за аутоматизацију маркетинга (ХубСпот, Маркето, Пардот)
    • Менаџмент за односе са муштеријама (ЦРМ) системи (Салесфорце, Пипедриве, Зохо ЦРМ)
    • Алати за бодовање потенцијалних клијената и квалификације (ЛеадСкуаред, Леадпагес)
  • Управљање односима – Улагање у платформу за управљање односима може побољшати корисничко искуство јер ваш продајни тим има приступ свакој интеракцији са потенцијалним клијентом и пружа боље управљање подацима тако да те интеракције могу да се деле и да се не изгубе у вашој транзицији особља ни на једном месту. организације, може повећати сарадњу између менаџмента, продаје, корисничке подршке и других одељења... на крају убрзавајући стварање прихода и подстичући могућности задржавања и повећања продаје. Неки примери система управљања односима укључују:
  • Предвиђање – Улагање у решење за предвиђање продаје може побољшати тачност за раст компаније, помоћи продајним тимовима да боље планирају своје активности, обезбедити вођство са увидом у продајну стратегију и алокацију ресурса, побољшати сарадњу између продајних ресурса... што на крају убрзава стварање прихода. Примери система предвиђања укључују:
  • Датум – Улагање у податке о потенцијалним клијентима и клијентима може да обезбеди побољшано циљање кроз боље разумевање и анализу ваших идеалних купаца (ICP). Користећи податке о потенцијалним клијентима за информисање о продаји, продајни тимови могу да побољшају своје бодовање потенцијалних клијената, давање приоритета потенцијалним клијентима и да обезбеде прецизније понуде потенцијалним купцима. Све ово може повећати перформансе продаје и довести до додатног прихода. Примери компанија за податке укључују:
  • Анализа података – Улагање у анализу података може помоћи вашем продајном особљу да стекне више знања о својим перспективама и купцима, може да идентификује трендове и обрасце у перформансама продаје, повећа ефикасност, ослободи време продајним тимовима да се усредсреде на продају… а све то води ка убрзаном стварању прихода. Примери алата за анализу података укључују:
    • Пословна интелигенција (BI) и алатке за аналитику (Табела, Повер БИ, Лоокер)
    • ЦРМ системи (Салесфорце, Пипедриве, Зохо ЦРМ)
    • Алати за визуелизацију података (Датавраппер, Флоурисх, РАВГрапхс)
  • Управљање документима – Улагање у решења за управљање документима може помоћи продајним тимовима да ефикасније организују, складиште и управљају својим документима у вези са продајом, смањујући ручне напоре и побољшавајући приступ критичним информацијама. Електронско управљање документима и решење омогућава брзу доставу и извршење предлога, изјава о раду (СОВ), и уговори о услугама (МСП). Ово побољшава време реакције, сарадњу, безбедност, корисничко искуство... и на крају повећава приход.
    • Платформе за електронски потпис и управљање документима (ПандаДоц, ДоцуСигн, Адобе Сигн, ХеллоСигн)
    • Платформе за дигитални потпис (СигнНов, РигхтСигнатуре, еСигнЛиве)
    • Алатке за дељење датотека и сарадњу (Дропбок, Гоогле Воркспаце, Један погон)
  • Алати за састанке – Софтвер за презентације, видео конференције и алати за дељење екрана могу се користити за одржавање виртуелних продајних састанака и демонстрација производа, пружајући тимовима за продају могућности да едукују себе и своје купце о производима.
    • Презентација (Поверпоинт, Гоогле слајдови, Кеиноте)
    • Видео конференције (Гоогле Меет, Зоом, Мицрософт Теамс)
    • Вебинар (ОН24, ГотоВебинар, БлуеЈеанс)
  • Цоацхинг продаје – Технологије које помажу у професионалном развоју продајних представника, брже повећавају нове продајне представнике и обучавају професионалце за продају о њиховој употреби технологије могу побољшати перформансе продаје, скратити време за нове запослене, побољшати могућност продаје, побољшати доношење одлука засновано на подацима , и подстичу веће задовољство купаца, што резултира позитивним повратом улагања.
    • Управљање учинком продаје (СПМ) (Ависо, Ксацтли, ЦаллидусЦлоуд)
    • Алати за омогућавање продаје (Сеисмиц, Хигхспот, Сховпад)
    • Обука продаје заснована на вештачкој интелигенцији (СалесХоод, Цхорус.аи, Аццредибле)
    • Учење и обука у продаји (ЛинкедИн Леарнинг, Салесфорце Траилхеад, Хубспот Ацадеми)

Напомена: Ова листа није коначна и нове технологије се стално развијају и интегришу у продајне организације.

Како вештачка интелигенција утиче на технологију продаје?

Вештачка интелигенција (АИ) има значајан утицај на технологију продаје омогућавајући продајним организацијама да аутоматизују задатке који се понављају, побољшају доношење одлука и персонализују продајно искуство за своје клијенте.

Глобално, 40% продаваца користи или имплементира АИ технологију у своје радне токове како би аутоматизовали или поједноставили продају.

ВисуалЦапиталист

Ево 6 начина на које АИ утиче на технологију продаје:

  1. Предиктивна аналитика – Алати за предиктивну аналитику засновани на вештачкој интелигенцији могу да анализирају велике количине података и пруже продајним тимовима увид у то који потенцијални клијенти ће се највероватније затворити, како изгледа прогноза и како могу да побољшају своје продајне перформансе.
  2. Продајна прогноза – АИ алгоритми могу помоћи продајним организацијама да боље предвиде будуће резултате продаје, узимајући у обзир историјске податке, тржишне трендове и друге релевантне факторе.
  3. Бодовање и квалификација – АИ може помоћи да се аутоматизује процес бодовања потенцијалних клијената, помажући продајним тимовима да дају приоритет својим даљим напорима и фокусирају се на потенцијалне клијенте који највише обећавају.
  4. Утеловљење – АИ може помоћи продајним тимовима да персонализују свој домет и размену порука како би се боље ангажовали са својим потенцијалним клијентима и клијентима, анализирајући податке и понашање купаца.
  5. Чет-ботови и виртуелни помоћници – Четботи и виртуелни помоћници са АИ могу помоћи продајним тимовима да аутоматизују рутинске задатке, као што су одговарање на честа питања, заказивање састанака и пружање информација о производу.
  6. Повратна информација – Алати за обуку продаје засновани на вештачкој интелигенцији могу да пруже повратне информације током или након продајних интеракција, помажући представницима продаје да идентификују области за побољшање и изврше брза прилагођавања – чинећи продајним организацијама лакшим и ефикаснијим да пруже доследне и висококвалитетне повратне информације својим продајним тимовима .

Коришћење АИ алата може значити разлику између закључивања посла или губитка потенцијалног клијента. Компаније које су аутоматизовале одговоре на своје контакт форме забележиле су повећање отворених стопа за 71% и повећање стопе учесталости кликова од 152% (ЦТР)

Емаил Институте

АИ трансформише процес продаје, помажући продајним тимовима да раде ефикасније, брже склапају послове и пружају боље корисничко искуство.

Тим у Рацонтеур-у је развио ову инфографику, Свет технологије продаје. Он пружа детаљне резултате а

продајна техничка инфографика

Објављивање: Martech Zone је подружница неколико продајне технолошке платформе и користи наше партнерске везе у овом чланку.

Douglas Karr

Douglas Karr је ЦМО оф ОпенИНСИГХТС и оснивача Martech Zone. Доуглас је помогао десетинама успешних МарТецх стартапова, помогао је у дубинској пажњи од преко 5 милијарди долара у Мартецх аквизицијама и инвестицијама, и наставља да помаже компанијама у имплементацији и аутоматизацији њихових продајних и маркетиншких стратегија. Доуглас је међународно признати стручњак за дигиталну трансформацију и МарТецх стручњак и говорник. Даглас је такође објављени аутор Думмие'с водича и књиге о пословном лидерству.

Повезани чланци

Назад на врх дугмета
близу

Адблоцк откривен

Martech Zone је у могућности да вам пружи овај садржај без икаквих трошкова јер ми монетизујемо наш сајт путем прихода од огласа, партнерских веза и спонзорстава. Били бисмо захвални ако бисте уклонили свој блокатор огласа док гледате наш сајт.