Зашто је вашем Б2Б маркетингу потребан систем раног упозоравања

Депоситпхотос 5808940 с

Изрека дремате, губите односи се директно на маркетинг, али нажалост чини се да многи трговци то не схватају. Пречесто чекају до последњег тренутка да сазнају о драгоценим потенцијалним клијентима или купцу који је на одмаку, а та кашњења могу озбиљно утицати на резултат организације. Сваком Б2Б продавцу је потребан систем раног упозоравања то помаже претварању потенцијалних купаца у резултате.

Премало и прекасно

Савремени трговци углавном мере успех у кампањи закљученим добијеним понудама или путем краткорочног проки сервера, на пример Квалификовани потенцијални купци за продају (СКЛ-ови). Проблем са овим је четвороструки. За почетак, то игнорише и под-извештава ангажоване кориснике који једноставно не желе да разговарају са службом продаје. То су изгледи који више воле да им се информације послуже на услузи, него да им их прода продавац. Захваљујући богатству информација на Интернету, број перспектива самопослуживања расте. Гоогле је то открио пословни купци не контактирају директно са добављачима док се не заврши 57 процената процеса куповине. Ови купци се не могу превидети. Укључивање самопослужитеља у анализу кампање пружиће тачнију слику учинка кампање.

Друго, гледање на потенцијалне купце касније у продајном циклусу чини да маркетинг посматра пресуде и понашање продајних представника. Појединачни представници можда неће желети да претворе потенцијалне клијенте ако нису сигурни да је то врућа перспектива, јер је њихова стратегија да то учине усредсредите пажњу на најбоље понуде и одржавају високе стопе конверзије. Остали представници могу учинити супротно и прелако претворити потенцијалне клијенте, или то чине масовно, тек након што се суоче са маркетингом. Превише конверзија може преувеличати ефикасност кампање, што утиче на то где маркетинг распоређује своје будуће ресурсе.

У оба случаја маркетинг завршава под утјецајем продајног циклуса. Маркетинг напорно ради на стварању потенцијалних клијената, они се на крају квартала игноришу, јер се продаја фокусира на закључивање послова, а потенцијални купци застаревају. Ово је ноторна препрека у продајно-маркетиншким односима.

Трећи проблем мерења успеха на овај начин је тај маркетинг се излаже потенцијалним недостацима у неколико процеса, укључујући трагање за потенцијалним клијентима, висину продајног представника, размену порука итд. На пример, рецимо да маркетинг води сјајну кампању која резултира снажним ангажовањем са бесплатним пробним периодом. Ако представник за развој продаје (СДР) не обави добар посао у праћењу (тј. Предуго чекање, слање е-поште са правописном грешком или непристојност на телефону итд.) Или му недостаје видљивост да би се видели позитивни резултати суђење, онда би могло завршити отказивањем, упркос снажним перформансама.

Ако више СКЛ-ова доведе до нижих стопа конверзије, трговци морају усредсредити своје напоре у току како би закључили више послова. Коначно, приступи бодовању потенцијалних клијената обично су врло осуђујући, јер се бодови додељују потенцијалним клијентима који кликћу на е-пошту, преузимања и посете веб страницама. Уместо научног приступа, оцењивање олова обично је ствар са најбољом претпоставком.

Бити проактиван

Најбољи приступ је да понашање ваших потенцијалних клијената послужи као систем раног упозоравања да вам кажем да ли су ваше кампање на путу ка успеху. Ово се може измерити на основу бесплатног пробног периода или претплатника фреемиума који стварно користе ваш производ. Наравно, и даље желите да измерите да ли ће се они претворити у СКЛ или купце који плаћају, али гледање ове метрике открива колики проценат потенцијалних клијената заиста повезује ваш производ, а који не. Ово је важно, јер трговци морају одмах знати да ли кампања доводи праве људе. На тај начин могу зауставити и поново калибрисати кампању са лошим учинком пре него што буде прекасно.

Да бисте постигли овакву видљивост, требате инструментом да забележите радње купаца, а затим то вратите на кампању из које потичу. Преацт ствара ову видљивост прикупљањем ових података и повезивањем са Салесфорце-ом или системима за аутоматизацију маркетинга као што су Маркето и ХубСпот, тако да трговци могу лако да предузму најбоље мере. То значи да више не чекате док не буде прекасно за улазак.

Задржавање купаца је критичан део било ког посла, али многи од истих метода могу се користити како би се осигурало да потенцијални купци имају и најбоље могуће искуство са вашим производом. Наш приступ смањењу одлива купаца такође је моћан начин да рано утврдимо да ли је кампања успешна. То маркетинзима даје бољи увид у повраћај улагања својих напора и оснажује их да буду проактивни.

Системи раног упозорења

На другим пољима, системи раног упозоравања користе се за спречавање катастрофе. Хватају болести пре него што се прошире, упозоравају људе на предстојећи ураган или откривају превару пре него што нанесе озбиљну штету. Међутим, системи раног упозоравања се такође могу користити за постизање предности у конкуренцији и остваривање стварног повраћаја улагања. Б2Б трговци више не морају да се ослањају на интуицију или да чекају док прилика не прође. Подаци и увид у понашање купаца омогућавају трговцима да буду проактивнији и осигуравају да се не прође ниједан вредан потенцијални клијент.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.