Наука која стоји иза привлачних, незаборавних и уверљивих маркетиншких презентација

мозак аналитички креативан

Трговци знају боље од било кога важност ефикасне комуникације. Било којим маркетиншким напорима циљ је пренијети поруку публици на начин да је ангажује, заглави у уму и наговори на акцију - а исто важи и за било коју врсту презентације. Било да правите шпил за свој продајни тим, тражите ли буџет од вишег менаџмента или развијате уводну реч за изградњу бренда за велику конференцију, морате бити ангажовани, незаборавни и уверљиви.

У нашем свакодневном раду на Прези, мој тим и ја смо обавили пуно истраживања о томе како да доставим информације на моћан и ефикасан начин. Проучавали смо рад психолога и неуронаучника да бисмо покушали да разумемо како мозак људи функционише. Испоставило се да смо ожичени да одговоримо на одређене врсте садржаја, а водитељи могу учинити неколико једноставних ствари да би то искористили. Ево шта наука мора да каже о побољшању ваших презентација:

  1. Престаните да користите тачке - оне нису погодне за рад мозга ваших потенцијалних клијената.

Свима је познат традиционални слајд: наслов праћен листом мета. Наука је показала да је овај формат, међутим, крајње неефикасан, посебно у поређењу са визуелнијим приступом. Истраживачи из групе Ниелсен Норман спровели су бројне студије праћења очију како би разумели како људи конзумирају садржај. Један од њихових Кључни налази је да људи читају веб странице у „обрасцу у облику слова Ф.“ Односно, највише пажње посвећују садржају на врху странице и све мање и мање читају сваки следећи ред док се крећу низ страницу. Ако ову топлотну карту применимо на традиционални формат слајда - наслов праћен табеларном листом информација - лако је видети да ће већи део садржаја остати непрочитан.

Још је горе, док се ваша публика труди да скенира ваше слајдове, неће слушати шта имате да кажете, јер људи заправо не могу да раде две ствари одједном. Према неуролошком научнику са МИТ-а Еарл Миллер-у, један од светских стручњака за подељену пажњу, „мултитаскинг“ заправо није могућ. Када мислимо да радимо више задатака истовремено, заправо се когнитивно пребацујемо између сваког од ових задатака - што нас погоршава у свему што покушавамо да урадимо. Као резултат тога, ако ваша публика покушава да чита док вас истовремено слуша, вероватно ће се одвојити и пропустити кључне делове ваше поруке.

Зато следећи пут када правите презентацију, избаците тачке. Уместо тога, држите се визуелних елемената уместо текста кад год је то могуће и ограничите количину информација на сваком слајду на количину коју је лакше обрадити.

  1. Користите метафоре како ваши потенцијални клијенти не би само обрађивали ваше податке - већ их и искусили

Сви воле добру причу која доноси животе, окусе, мирисе и додир - и испоставило се да за то постоји научни разлог. Бројне студије открили су да описне речи и фразе - ствари попут „парфема“ и „имала је баршунаст глас“ - покрећу сензорни кортекс у нашем мозгу, који је одговоран за опажање ствари попут укуса, мириса, додира и вида. Односно, начин на који наш мозак обрађује читање и слушање о чулним искуствима идентичан је начину на који их обрађује у ствари доживљавајући их. Када причате приче које су крцате описним сликама, ви, дословно, оживљавате своју поруку у мозгу ваше публике.

С друге стране, када нам се прикажу неописне информације - на пример, „Наш маркетиншки тим је у првом кварталу постигао све своје циљеве прихода“ - активирани су једино делови нашег мозга који су одговорни за разумевање језика. Уместо доживљава овај садржај, ми смо једноставно прерада то.

Коришћење метафора у причама је тако моћно средство ангажовања јер оне укључују цео мозак. Живописне слике оживљавају ваш садржај - дословно - у умовима ваше публике. Следећи пут када желите да задржите пажњу собе, користите живописне метафоре.

  1. Желите да будете незаборавнији? Групирајте своје идеје просторно, а не само тематски.

Да ли мислите да бисте могли да запамтите редослед два премешана шпила карата за мање од пет минута? То је управо оно што је Јосхуа Фоер морао урадити када је освојио првенство Сједињених Држава у меморији 2006. Можда звучи немогуће, али успео је да запамти огромну количину информација у врло кратком временском периоду, ово уз помоћ древног техника која постоји од 80. године пре нове ере - техника помоћу које ћете своје презентације учинити још незаборавнијим.

Ова техника се назива „метода локуса“, ​​познатија као палата сећања, а ослања се на нашу инхерентну способност памћења просторних односа - локације објеката у односу једни на друге. Наши преци ловци-сакупљачи еволуирали су ову моћну просторну меморију милионима година како би нам помогли да се крећемо светом и пронађемо свој пут.

просторно-прези

Многа истраживања су показала да метода локуса побољшава памћење - на пример, у једна студија, нормални људи који су могли да памте само неколицину случајних бројева (просек је седам) успели су да упамте до 90 цифара након употребе технике. То је побољшање од скоро 1200%.

Дакле, шта нас метода локуса учи о стварању незаборавнијих презентација? Ако своју публику можете да поведете на визуелно путовање које открива везе између ваших идеја, много је вероватније да ће се упамтити ваше поруке - јер су они много бољи у памћењу тог визуелног путовања него у памћењу листа са мецима.

  1. Упечатљиви подаци не стоје сами - они долазе са причом.

Приче су један од најважнијих начина на који децу учимо о свету и како се понашати. Испоставило се да су приче подједнако моћне када је реч о преношењу поруке одраслима. Истраживања су изнова показала да је приповедање један од најбољих начина за наговарање људи на акцију.

Узмимо, на пример, студија спровео професор маркетинга на Вхартон Бусинесс Сцхоол, који је тестирао две различите брошуре дизајниране за прикупљање донација у Фонду Саве тхе Цхилдрен. Прва брошура говорила је о Рокији, седмогодишњој девојчици из Малија чији би „живот био промењен“ донацијом невладиној организацији. У другој брошури наведене су чињенице и бројке повезане са страдањем изгладнеле деце широм Африке - попут чињенице да „више од 11 милиона људи у Етиопији треба хитну помоћ у храни“.

Тим из Вхартона открио је да је брошура која је садржала причу о Рокији довела знатно више донација од оне попуњене статистиком. Ово се може чинити контраинтуитивним - у данашњем свету вођеном подацима, доношење одлуке засноване на „осећају црева“, а не на чињеницама и бројевима, често се мрзи. Али ова Вхартонова студија открива да у многим случајевима емоције покрећу одлуке много више од аналитичког размишљања. Следећи пут када желите да убедите публику да крене у акцију, размислите о томе да испричате причу која оживљава вашу поруку уместо да само представљате податке.

  1. Разговори превладавају када је у питању убеђивање.

Маркетиншки професионалци знају да је стварање садржаја који ангажује вашу публику и подстиче је да даље комуницирају с њом ефикасније од нечега што се пасивно троши, али исто се може применити и на колегу маркетинша: продају. Много је истраживања спроведено око убеђивања у контексту продајних презентација. РАИН Гроуп анализирала је понашање продајних професионалаца који су освојили преко 700 Б2Б прилика, за разлику од понашања продаваца који су дошли на друго место. Ово истраживање је открило да је један од најважнијих аспеката победничког корака продаје - то јест убедљив приказ - повезивање са вашом публиком.

Гледајући десет најбољих понашања која су одвојила убедљиве продавце од оних који нису победили у уговору, истраживачи РАИН Гроуп открили су да су потенцијални сарадници, слушање, разумевање потреба и лично повезивање наведени као неки од најважнијих. У ствари, сарадња са потенцијалним клијентом је наведена као број два најважније понашање када је реч о победи на продајном кораку, одмах након што се потенцијални клијенти едукују новим идејама.

Израда терена попут разговора - и стварање оквира који омогућава публици да заузме место возача при одлучивању о чему ће разговарати - кључно је средство за ефикасну продају. Шире гледано, у било којој презентацији у којој покушавате да убедите публику да крене у акцију, размислите о приступу више сарадње ако желите да будете успешни.

Преузмите Науку о ефикасним презентацијама

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.