Зашто ваша одлазећа маркетиншка стратегија пропада

одлазна продаја

Постоји искушење нас који имамо у улазној маркетиншкој индустрији да попустимо одлазни маркетинг. Читао сам чак и тамо где су неки долазни трговци рекли да више нема потребе за одлазним маркетингом. Искрено, то је кревет. Ужасан је савет за свако предузеће које жели да се прошири на нова тржишта и повеже са изгледима за које зна да ће створити сјајне клијенте.

Ако имате познати бренд (као што имају многи блогери и агенције за друштвене медије), можда неће бити потребно да подигнете телефон и упућујете хладне позиве. Усмена предаја и препоруке могу вам бити довољни за раст пословања. То, међутим, није луксуз који има превише компанија. Да би раст и превазилажење истрошености, већина компанија мора да укључи излазну маркетиншку стратегију. Чак и тада, постоје многи такозвани професионалци у продаји који саветују случајан број контаката са потенцијалним клијентима пре него што их напусте.

Већина одлазећих маркетиншких стратегија пропада јер нису упорни да позивају клијенте који су у њиховој кључној фирмографији. О овоме смо разговарали, Билл Јохнсон - суоснивач Јесуби, а алат за аутоматизацију проспекције продаје и спонзор Мартецха.

Моћ постојаности

Део разлога зашто је Билл постао велики верник професионалне постојаности и зашто су изградили Јесуби сеже у њихова рана времена у Апримо. Донета је одлука да се позову трговци до 12 пута током периода од 10 до 12 недеља покушавајући да их назове телефоном да возе разговор. Будући да је Апримо циљао маркетиншке тимове Фортуне 500, имали су на циљ бројне људе.

Такође је било врло, врло тешко добити потенцијалне клијенте да подигну телефон или врате говорну пошту. Мерил Линч био на њиховој циљној листи коју су имали 21 маркетиншко име да циља ... од ЦМО, до потпредседника маркетинга, директора Интернет маркетинга, итд Директор маркетинга за приватне клијенте коначно се јавио на свој телефон у 9. покушају. Био је 18. мета на мети. Прихватио је понуду за састанак, претворио се у солидну перспективу и склопио уговор вредан више милиона долара. Да су престали да зову након 6 покушаја или су позвали само 4 особе, никада не бисмо разговарали с њим.

Јесуби је недавно закључио уговор са Ксерок. Биллов представник позвао је потпредседника продаје 10 пута током 7 недеља. Заправо му је спустила слушалицу из другог покушаја :). Наставио је да зове и у свом десетом покушају је заправо рекла да нисам права особа, молим вас да позовете СВП продаје. Мој представник га је назвао и у 2. покушају је узео телефон, рекао је, "Ја сам тежак момак да докучим како сте то урадили?" Биллов представник је објаснио свој процес и како је Јесуби помогао. Ксерок је тамо затражио демонстрацију на лицу места и неколико недеља касније Јесуби је склопио уговор за 10 корисника.

Ниједан од горе наведених примера не би се затворио путем улазног маркетинга, јер изгледи нису тражили решење. Нити један не би одговорио на говорну пошту. Ни један не би пословао са одговарајућим компанијама да су представници позвани само 6 пута или преко 4 контакта. Моћ је знати да је потребна упорност и знати која та упорност треба да буде.

јесуби

Јесуби максимализује продуктивност продаје помоћу проницљивих извештаја и активног праћења разговора. Уштедите време и продајте више помоћу екрана за позив једним кликом, аутоматизованих праћења и моћних алата за извештавање.

Komentari

  1. 1
  2. 2

    Постоји тачка смањења приноса. Са Б2Б клијентима са којима радимо открили смо да након 8 покушаја телефонског и говорног контакта, стопа повратка или ангажовања драматично опада. Упорност је све у реду све док не постанете досадни бол у гузици, што штети перцепцији компаније и бренда. Наравно, постоје изузеци када ће продајни „тренери“ изаћи на сцену и разговарати о унутрашњем продајном представнику који је направио 87 покушаја и развио продају свог живота. То је изузетак. Ако ме неко позове 12 пута а нисам одговорио, спреман сам да лансирам нуклеарну ракету на њихов посао. Важно је знати када отпустити и ставити контакте у програм неговања.

    Живели,
    Бриан Хансфорд
    Хеинз Маркетинг
    @РемаркМаркетинг

  3. 3

    Прво, волим да причам телефоном. Зашто? Зато што то радим тако ретко, и то по плану. Ако са неким разговарам, обично нешто купујем или продајем. Добијам вероватно две десетине позива месечно које желим да прихватим – осталих 2 до 3 стотине (тек сам проверио наш ВОИП систем) су БС које презирем. Звучи као да се аутоматизација продаје нада да ће повећати тај број. Будимо искрени – то неће слутити на добро момку са друге стране линије. Зашто? Зато што не верујем да ће ме ико позвати са решењем које већ нисам испитао – и ако има вредност, већ сам им се обратио. Овај приступ затвореног ума, претерано самоуверен је оно што чини неке од атрибута моје личности купца – ја сам рано усвојилац који купује на основу вредности и преферира дигиталне канале – чак и друштвене – за истраживање и изградњу скупа решења које покреће моје пословање .

    Дакле, поента је да без обзира колико пута ме позове било који систем, то није мој омиљени канал – и искрено, неће радити, људи су покушали. То не значи да неће радити за друге, ако горе наведени примери показују да хоће – међутим, мислим да то такође показује да је вежба личности купца прави врх вежбе сегментације тока од које сви трговци могу имати користи. Један потез не ради за сваког човека – и није одређен насловом посла, величином компаније или чак куповном улогом – зависи од личности. Без обзира да ли је решење аутоматизација маркетинга, или аутоматизација тражења продаје, не постоји замена за знање са ким разговарате. А када их добијете телефоном, разговор ће бити још богатији за то.

    Џастин Греј, извршни директор
    ЛеадМД
    @јграиматтер, @милеадмд

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.