МКЛ су Пассе - Да ли генеришете МКМ?

МКЛ вс МКМ (Маркетиншки квалификовани састанци)

МКМ је нова маркетиншка валута. Маркетиншки квалификовани састанци (МКМ) са потенцијалним клијентима и купцима убрзавају продајни циклус и боље повећавају приход. Ако не дигитализујете последњу миљу маркетиншких кампања која доводи до више победа купаца, време је да размотрите најновију маркетиншку иновацију. Добро смо ушли у прелазак из света МКЛ-а у свет у коме су потенцијални потенцијални купци примарна маркетиншка валута. 

Игра се више не односи само на бројеве; данашњи маркетиншки пејзаж је ангажовање купаца на аутентичније начине који граде поверење и - на крају - чвршће односе. Ово је посебно важно тренутно и претпостављам да ће тако остати и након ЦОВИД-а, јер дигитални маркетинг мора покретати продајни цевовод, што је водећи показатељ раста прихода.

Читаоци овог блога биће врло добро упознати са маркетиншким и продајним лијем, визуелним приказом интеракција потенцијалних клијената или купаца са вашим предузећем. Сажето илуструје хипотетичко путовање које непозната перспектива предузима од незнања о компанији до постајања њеним лојалним купцима. Једнако тако, може пратити могућност унакрсне продаје или продаје више од постојећег рачуна за нови производ или услугу. Без обзира колико расправљамо о тачности и ефикасности лијевка, једно је сигурно: ту је да остане!

левак продаје и маркетинга

Типичан Б2Б левак за маркетинг и продају за предузеће у доба пре ЦОВИД-а приказан је на горњем дијаграму. Почевши од врха тока продаје, што би могао бити типичан случај када имате стотине хиљада посетилаца својих догађаја или веб локације, заједно са потенцијалним клијентима које циљате у својим огласним кампањама. Ово је фаза стварања свести о вашим циљним изгледима. Компанија генерално може очекивати отприлике 5% стопе конверзије, што би у овом примеру резултирало са око 5,000 потенцијалних клијената.

Следећи корак је оцењивање и неговање ових потенцијалних клијената и њихово претварање у МКЛ (маркетиншки квалификоване потенцијалне купце) на основу нивоа интереса који је потенцијални клијент показао за наш бренд или производ. То је обично тачка у којој се догађа предаја руке продаји, тако да продаја може квалификовати ове потенцијалне купце, а затим их претворити у могућности као део продајног цевовода. 

За већину Б2Б маркетиншких и продајних активности 1% потенцијалних клијената претвара у добитке. У овом примеру, почев од око 5,000 потенцијалних клијената, један би завршио са око 50 победа. Имајте на уму да се ова метрика може знатно разликовати на основу просечне продајне цене, врсте индустрије и дужине продајног циклуса. 

Коронавирус је променио левак

Тренутна пандемијска криза утиче на сваку фазу у овом току. Врх левка ће вероватно бити смањен јер нећете имати хиљаде посетилаца на личним догађајима, емисијама путева и другим таквим активностима. То наравно смањује број потенцијалних клијената. 

У ствари, ЦОВИД-19 утиче на конверзије кроз ток. Ово је нарочито тачно у средини левка где се дешава предаја између потенцијално потенцијалног клијента и потенцијално потенцијалног купца. То је зато што је то фаза у којој се дешава већина потенцијалних клијената и ангажмана купаца - посебно за Б2Б пословање. Овде су сви отказани догађаји и активности у великој мери утицали на оне суштинске личне интеракције које су потребне да би се потенцијални клијент кроз левак цевовода преместио у врућу прилику за продају. 

Ово је велики проблем за нас маркетингу. Као што показује други дијаграм левка, иако се чини да су проценти конверзије кроз левак до сада скромно опали, број победа нагло пада са 50 на 20. То је само једноставна математика; како напредујете низ левак, чак и мали проценат пада имаће огроман утицај на број победа.

претварање потенцијалних купаца цовид 19

Брже претворите више потенцијалних купаца у победе

Као одговор, тимови за дигитални маркетинг у многим успешним предузећима сада појачавају своју игру. Фокусирани су на генерисање стотина или чак хиљада МКМ-а: маркетиншки квалификованих састанака. Ови тимови су закључили да више није довољно само испоручити МЛК. Свакако, МКЛ-ови су и даље важни, али не може се порећи да не можете приуштити да зауставите своје путовање генерисањем МКЛ-а из сирових потенцијалних клијената. Потребна су места која омогућавају ту најважнију интеракцију са купцем која је толико важна за едукацију купца, одговарање на питања, одговарање на приговоре и управљање преговорима.

Виртуелни догађаји, вебинари, и готово сви кампање за стварање потражње могу да усмере стратегије ангажовања купаца са квалификованим потенцијалним клијентима да наставе даље образовање, обликују обзир и тако их унапреде на путу купца. Из тог разлога бих тврдио да су МКМ још важнији МКЛ у нашој тренутној маркетиншкој клими. 

МКМ су такође изузетно свестрани јер се могу дефинисати као виртуелни ЦТА (позив на акцију) у свим вашим програмима дигиталног маркетинга и виртуелним догађајима. Да ли не бисте радије имали састанак купаца због водства купаца? 

Виртуелни састанци купаца могу имати различите облике

Размотрите овај дијаграм, који илуструје разне врсте Б2Б састанака са купцима са којима сада можемо виртуелно да се бавимо. 

виртуелни типови састанака

Дакле, ако су састанци купаца са стручњацима и руководиоцима вреднији од потенцијалних клијената, како можемо да их генеришемо више? У нормалним околностима, када купци желе да виде демо, могу да га виде на догађају или на презентацији или на сесији. У догледно време ове активности ће морати да буду виртуелне. Слично томе, ако купац захтева састанак са вишим руководиоцем пре него што се посвети куповини вредној више милиона долара, то се лако може виртуелно решити. 

Исто важи и за округле столове са партнерима, дистрибутерима и купцима, као и за сваку ситуацију у којој се мора сазвати више људи како би решили проблеме и разговарали о решењима. Вебинари су сада један од најмоћнијих алата за убрзавање целокупног путовања купца, а сесије са стручњацима су увек кључне да би се купци убедили да пређу на нову технологију или ново решење. И партнерски састанци су кључни за многе компаније да воде своје пословање. Сви ови Б2Б састанци купаца су стратешки за вашу компанију и могу се генерисати интеграцијом МКМ-а у ваше иницијативе за дигитални маркетинг. 

Размислите како ваша организација може да генерише МКМ

Ево закључка: ако желите да повећате приход, морате да повећате цевовод. Што је већи ваш приходни циљ, потребно вам је више цевовода - ваш цевовод је водећи показатељ прихода (који је сам по себи заостали показатељ вашег маркетиншког успеха). 

Најсигурнији начин предвиђања вашег цевовода је фокусирање на максимизирање заказаних Б2Б састанака купаца и других интеракција. Другим речима: МКМ покрећу цевовод, што заузврат доноси приход.

Успешан програм МКМ генерисаће велику количину захтева за састанке и њима се мора пажљиво управљати и пратити ради ефикасности и праћења. Постављање састанка са потенцијалним клијентом може захтевати чак 14 е-адреса и позива ако се ручно рукује, тако да предузећа која се озбиљно баве МКМ-ом користе платформу за аутоматизацију састанака (МАП). 

By додавање МАП-а у ваш стек маркетиншких технологија моћи ћете значајно да увећате своје МКМ могућности јер ће аутоматизовати три области која одузимају велику време: заказивање састанка (организовање подешавања састанка за учеснике и осигуравање да свако има информације потребне да би састанак био успешан); управљање токовима посла (пружити менаџерима састанка или маркетиншком тиму могућност надзора над свим захтевима и потврдама за састанке, како би се осигурало прикупљање релевантних информација о продаји, управљање логистиком састанка); и аналитику након састанка (контролне табле са метрикама прихода и под утицајем, управљање анкетама ради разумевања учинка и намере купца).

КАРТА Јиффленов је дизајниран за једину сврху аутоматизације заказивања и управљања виртуелним или личним Б2Б састанцима. Јиффленов ће вам помоћи да претворите своје виртуелне интеракције са потенцијалним клијентима у значајне састанке који заузврат могу помоћи у унапређењу продајног цевовода и скраћивању продајног циклуса. 

Сазнајте више о Јиффленов-у

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.