Фрустрација маркетинга у продајну организацију

чекајући продају

Рад са компанијама које се баве маркетиншком технологијом пружа нам могућност да радимо са низом организација - од великих компанија које виде врло велику слику и раде на прилагођавању импресије свог бренда током година - до организације која се пита зашто њихов телефон није звони месец дана у њихову инвестицију.

Аналогија коју већ дуже време користим са маркетингом је риболов. Ако сте продајна организација, само желите изаћи на воду и бацити мамац. Што више шипки имате и брже их све унесете у воду, веће су шансе да ће нешто угристи. Проблем је у томе што риба можда није тамо где вам је чамац, можда вам се мамац који користите и не свиђа, а једнако продуктивна као и ви - кући се можете вратити празних руку.

Маркетинг је процес покушаја, грешака и замаха. Посао трговца је да проучи где би могла бити риба, који је најбољи мамац, а затим да залије воду да унесе велику рибу ако је нема. Тај процес може прилично фрустрирати компанију која једноставно верује да је начин за остваривање веће продаје једноставно упућивање више позива.

Да будем јасан, не куцам продуктивност продаје и омогућавање продаје. Имати сјајну продавачицу на воденом риболову у право време, са одговарајућом опремом, у правој води, са правим мамцем ... савршен је сценарио. Само што треба тамо доћи.

Ако сте изврстан рибар и посетите место где никада раније нисте ловили, прво што требате је пронаћи водича који јесте. Чак и најбољи рибари знају да ће им, ако желе бити успешни, проналазак правог водича пружити најбоље шансе за слетање рибе за којом трагају. То препознају и сјајни продавачи. Велики трговци воле да раде са трговцима како би им дали до знања шта мамац ради, шта не и да ли велика риба гризе.

Маркетинг је необична ствар за организацију вођену продајом која то никада раније није радила. Они знају када недостаје, али не могу да схвате како квантификовати трошак, јер се лако не уклапа у прорачунску табелу као што су позиви и затварања. Иако искрено покушавамо да избегнемо рад са организацијама вођеним продајом, када нас заиста погурају, неопходно је да пружимо одличну комуникацију и извештавање са водећим показатељима са којима могу повезати тачке.

  • Удео гласа - Организације вођене продајом већину времена знају да им је потребан маркетинг када публика увек говори о свом конкуренту и једноставно нема пуно брбљања о сопственом бренду, производима или услугама. Коришћење алата за праћење за помињања са добрим извештавањем може пружити извештаје који приказују нови обим бука о вашој компанији наспрам конкуренције. Такође ће ставити обим у перспективу и показати какав ниво напора улажу ваши конкуренти са којим морате да се борите.
  • Пропратни продајни материјал - радили смо са продајном организацијом у којој смо прво радили на њиховом позиционирању, а затим произвели сјајно маркирани материјал за њихове продајне тимове. Проблем је био у томе што у разговор нису укључили стварне чланове тима ... па смо се месецима касније пријавили за демонстрацију и затекли како посматрамо продајни поверпоинт који се користио пре нашег рада. Марка није била правилно позиционирана, графика и фонтови изгледали су као средњошколски пројекат, а продаја је и даље опадала. Ако ваш продајни тим не изврши куповину, не едукује се за ваше позиционирање и не користи ваш маркетиншки материјал у процесу продаје ... ваше маркетиншко улагање је у супротности са вашом продајном стратегијом.
  • Акције и рангирање - Моје је мишљење да су Гоогле-ови алгоритми најсофистициранији на свету у рангирању ауторитативног ресурса са темом коју корисник тражи. Рангирање захтева континуирани замах недавних, честих и релевантних садржаја који се деле на мрежи. Ако не производите сјајан садржај, неће се делити. Ако се не дели, не рангира се.
  • Понашање посетилаца - када радимо са организацијама усмереним на продају, наша производња садржаја и фокус се често мењају од пушчане пушке до одређене групе. То значи да се стварни обим посетилаца може смањити на веб локацији, али се релевантни посетиоци повећавају. Гледаћемо странице по посети, стопу излаза и одласка са одредишних страница и колико се претплата и регистрација дешава.
  • Проспецт Демограпхицс анд Фирмограпхицс - Да ли маркетинг мења демографске податке (Б2Ц) или фирмографије (Б2Б) потенцијалних клијената које ваш маркетинг привлачи? Да ли се временом мења? Ако ваш продајни тим има идеалног клијента, морате да будете у могућности да квантификујете да потенцијални купци које стекнете изгледају све ближе и ближе идеалном клијенту којег траже.
  • Приписивање продаје - Престаните да примените то последње приписивање на продају и почните да указујете на то који су маркетиншки напори додирнули сваку могућност. Ако будете у могућности да анализирате инфографику на којој су дошли, или страницу коју су пронашли у претрази, или белу књигу коју су преузели, или претплату на коју су одговорили, помоћи ћете вам да боље разумете како су ваши маркетиншки напори утицали на продају. Одличан продајни тим и телефон затвориће пуно послова, али сјајни продајни тим који позива потенцијалног клијента који је образован и на који утичу ваше маркетиншке стратегије затворит ће се боље.

Комуницирање ових водећи показатељи ефикасно помоћи у олакшавању организације вођене продајом. Иако ће и даље бити узнемирени што им телефон не звони од овог маркетиншког мумбо-џамбоса којим се бавите ... бар ће видети замах који генеришете. А примена линије трендова очекивања за будућност требало би да их учини оптимистичним да ће - не само да маркетинг може помоћи продавачима да закључе више послова - они ће препознати да им је помогло да склопе више послова и веће послове уз мање напора.

Маркетинг ће радити дуго након улагања. Још увек имамо белешке које смо развили за клијенте пре 4 године и које и даље подстичу продају за многе организације. Ово је важно запамтити. Ако сте сутра престали да плаћате продајном представнику, телефон престаје да звони. Ако престанете да улажете у маркетинг, и даље ћете убирати благодати иако ће временом опадати. Ваша најбоља инвестиција је у обоје - и увек у примени конзистентних маркетиншких стратегија да бисте повећали замах и наставили да смањујете трошкове по куповини, трошкове по додатној продаји, повећали задржавање, повећали усмену предају и повећали продају.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.