7 грешака које ћете направити у маркетиншким перформансама

Аллоцадиа Маркетинг Перформанце Манагемент

Према Гартнеру, ЦМО буџети се смањују док се трговци боре са фискалном зрелошћу. Уз већу контролу над својим улагањима него икада пре, ЦМО морају да разумеју шта функционише, а шта не и где да потроше свој следећи долар да би наставили да оптимизују свој утицај на пословање. Ентер Управљање маркетиншким учинком (МПМ).

Шта је управљање учинком маркетинга?

МПМ је комбинација процеса, технологија и радњи које маркетиншке организације користе за планирање маркетиншких активности, процену резултата према утврђеним циљевима и доношење значајнијих одлука.

Међутим, данас, само 21% компанија има способност да у потпуности разуме допринос маркетинга приходу, према Референтна студија зрелости маркетиншког учинка компаније Аллоцадиа за 2017. годину. Ово истраживање је дубоко заглобило у проблем у квалитативним разговорима са водећим ЦМО-има, као и широком квантитативном истраживању.

Четири фактора успеха маркетинша са високим перформансама

Све у свему, иако индустрија још увек мора много да ради на побољшању усвајања и зрелости МПМ-а, постоје водеће организације које постављају стандарде за своје вршњаке.

Пронашли смо низ заједничких фактора успеха за ове трговце са високим учинком:

  1. Снажан фокус на основне оперативне податке; улагања, повраћај и стратешки погледи на податке као што је повраћај улагања.
  2. Доследна употреба технологија на глобалном нивоу и интеграција свих делова њиховог технолошког слога.
  3. Педантно чисти извори података.
  4. Мерење које доказује њихову вредност за посао и његове циљеве.

Студија је такође открила седам кључних грешака које организације чине у вези са МПМ:

  1. Тешко застарела технологија - Продајни тимови се ослањају на иновације модерних ЦРМ система. Финансијом већ годинама управљају ЕРП системи. Међутим, 80% организација и даље користи Екцел на неки начин да би пратило утицај маркетинга на пословање. Наше истраживање је открило да 47% организација не користи Било који уопште наменска технологија када је реч о планирању или управљању инвестицијама (основне активности Маркетинг Перформанце Манагемент-а). Насупрот томе, организације са великим растом користе Софтвер за управљање учинком маркетинга 3.5 пута чешће од оних са равним или негативним растом.
  2. Маркетиншка мерења која су једноставно не применљиво - Наша студија открила је да само 6% продаваца сматра да њихова мерења помажу у одређивању следеће најбоље маркетиншке акције. То оставља 94% оних у нашој студији без прописаних смерница о томе где да потроше свој ограничени буџет и ресурсе.

    Атрибути МПМ нагло се разликују од својстава маркетиншког мерења. Ако Б2Б маркетиншко мерење представља оно што возач види у ретровизору аутомобила, онда МПМ служи као предња светла и управљач самог аутомобила који побољшавају и видљивост и контролу за возача. Аллисон Снов, виши аналитичар, Форрестер

  3. Неусаглашеност између маркетинга и посла - Компаније које очекују раст прихода већи од 25% двоструко су вероватније да ће имати извештаје на нивоу ЦМО који показују маркетиншки допринос послу. Ова предузећа са високим растом имају скоро 2.5 пута већу вероватноћу да ће подаци о маркетингу и продаји увек или често бити усклађени са укупним циљевима компаније, него да имају лоше резултате. То значи да лидери у МПМ-у имају приходне функције предузећа које раде у корак са циљевима компаније.
  4. Проблеми у вези са финансијским и финансијским односом - Најбоље организације у нашој студији су три пута вероватније прилагодиле функције маркетинга и финансија. Међутим, само 3% маркетиншких организација у целини виде Финансије као поузданог стратешког партнера, а 14% или нема никакве везе са финансијама или говори само када је приморано. Ово је неизмерно опасно јер маркетинг ради на обезбеђивању одговарајућих буџета и ограничава перцепцију маркетинга као стратешког дела пословања. Поверење финансијског директора је пресудно за данашње ЦМО-е. За разлику од оних са слабим учинком, наша студија је открила да организације са високим растом раде са финансијама да би пратиле инвестиције и мере (28% у поређењу са 57% компанија са равним / негативним растом). Такође су склонији да се ускладе са финансијама у мерењу буџета и приноса (20% у поређењу са само 61% компанија које бележе раван или негативан раст).
  5. Лош квалитет података о улагањима, буџетирању и планирању - Квалитет података (везан за инвестиције, буџете и планирање) чест је изазов међу организацијама, што ограничава извештавање и могућност доношења бољих маркетиншких одлука. Само 8% организација има податке о маркетингу, продаји и финансијама у једном складишту података које делује као „један извор истине“. а само 28% сматра да су маркетиншки подаци обрачунати и добро форматирани (ово укључује оних почетних 8%).
  6. Недостатак видљивости основних показатеља - Само 50% организација извештава да имају потпуну видљивост или бољу метрику основног маркетинга. 13% оних који су изјавили да ни сами не знају где сви њихови подаци живе и не могу да се покрећу било каквих извештаја. Оуцх.
  7. Недоследна употреба Мартецха - Компаније које доследно интегришу технологију у целокупну маркетиншку организацију имају пет пута већу вероватноћу да ће забележити раст прихода од 5% + од оних са равним или негативним растом (25% према 57%). Штавише, доследна употреба маркетиншке технологије (нпр. Исти маркетинг платформа за аутоматизацију, а не три различита продавца у целој организацији) чини разлику. Око 13% компанија које очекују повећање буџета преко 60% пријављују да је њихова употреба маркетиншке технологије у организацијама увек или често доследна, у поређењу са 10% оних са равним до негативним растом. Коначно, 36% компанија које очекују повећање прихода имају добру или одличну јасноћу своје мапе пута маркетиншке технологије, наспрам 70% оних са равним до негативним очекивањима раста.

МПМ је важан за сваку заједничку организацију

Маркетинг сада на њихову организацију мора више гледати као на посао, а не само као на функцију. Морају да рачунају сваки долар како би максимизирали учинак свог тима и доказали свој утицај.

Извршни директори очекују да ЦМО могу лако анализирати како маркетинг доприноси дну резултата. Када ЦМО имају приступ подацима, све се мења. Гледалац ЦМО Јен Грант, у недавни интервју за ЦМО.цом

ЦМО-и који у томе успеју заслужују поверење својих вршњака, а сигурност да се зна њихов труд мери се и вреднује. Они који не успеју делегирани су да преузимају наређења и извршавају их, уместо да стратегирају и воде. Да бисте сазнали више о МПМ:

Преузмите целокупан референтни извештај

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.