Упркос ономе што тржиште продаје, маркетинг је напоран посао
Још једна агенција у нашој земљи је пропала овог месеца. Имала је све карактеристике сјајне агенције – талентовано руководство, тим посвећених радника светске класе, прелепу локацију у центру града и беспрекорно брендирање на мрежи са премијерном публикацијом. Имали су доказане интерне процесе који би циљали и постигли саобраћај и довели тај саобраћај до својих клијената. Али ипак је пропао.
Основао сам своју агенцију пре 7 година. Шалим се (иако није тако Који смешно), да је ово мој 7-годишњи стартап. Дозволио сам агенцији да ми срећно прогута живот. Имали смо драматичне успоне и падове у то време. Највећи успони били су џет-сеттинг широм света истражујући компаније маркетиншке технологије за инвеститоре. Најниже су биле отпуштања особља, неузимање плата и дуговање пореза.
Још увек смо ту негде, али не могу да утврдим зашто би нестала једна агенција са толико талента, а ми и даље напредујемо. Можда је велики део тога што неуспех једноставно није опција. Друга је да се никада нисмо самозадовољно развијали и продавали маси. Ми смо агилна радња која прати а оквир (испод), али увек израђује прилагођена решења на основу празнина и могућности које имају наши клијенти.
Иронија је у томе што је све што прочитате на мрежи лако. Спискови, инфографика, е-књиге, платформе ... сви желе да вам кажу како је лако продавати и продавати своје производе на мрежи. Није лако и никада није било. А темпо којим технологија помаже у нашим одлукама једва иде у корак с низом канала, медија и захтева купаца.
Маркетинши се стварно могу продати само на две ствари - резултати или цена. Резултати захтевају време и ресурсе, али клијенти нам често долазе ни са једним ни са другим. Они желе магични метак. Превише агенција их радо пријави и поставе очекивања да су чаробни метак, да би их клијент отпустио због пропуштених очекивања. Видим да неке агенције имају невероватне продајне тимове који то препознају, није их брига и једноставно продају једног клијента за другим.
Али ова агенција је другачија
Пре неколико година, назвао ме је колега који је био пословни партнер и рекао ми о невероватној агенцији коју је управо унајмио да помогне у његовом улазном маркетингу. Били су далеко скупљи од моје агенције, али су радили у његовој индустрији деценију и имали су јединствен програм који би дао изузетне резултате. Почешао сам се по глави и рекао му да сам разочаран што није тражио нашу помоћ. Погледао ме је и рекао: „Не разумете, ова агенција је другачија".
Био је у праву, отпустио их је чим је уговор истекао. И не само то, агенција је поседовала многе ресурсе па је из везе изашао ни са чим.
То је фрустрирајуће јер та ротирајућа врата често остављају разочараног клијента на нашем прагу – уз изгубљени буџет, а нема времена за опоравак. Нема сумње да су и ти клијенти погодили праг ове агенције. Један од проблема који је један од оснивача изнео на површину био је недостатак лојалности купаца. Видели смо веома сличан проблем – напорно радите да померите клијента напред и они вас остављају због сребрног метка (који никада не погађа своју мету) или јефтиније услуге.
Када заиста боде, пазимо на клијента након што оде. На пример, ово је био купац коме смо повећали органски саобраћај и претплате што је резултирало милионима долара прихода. Чини се да су се вратили у време када смо почели да им помажемо... па не само да је приход нестао, већ је нестала и инвестиција коју су уложили у нашу агенцију.
Па, шта је моја поента?
Нећу се претварати да знам зашто неке од ових невероватних агенција пропадају, али имам осећај да је много тога повезано са охолошћу. Мисли да си другачији кад заправо ниси. Размишља се да имате чаробни метак кад стварно немате. Размишља се да можете свима помоћи кад заиста не можете. То није критика лидера и запослених који су улили њихове душе у њихов свакодневни рад, то је само запажање.
Трудимо се да урадимо много бољи посао у постављању очекивања за наше клијенте да купују наше искуство и наш труд. Пошто су те две ствари изузетне међу нашим колегама, ми смо оптимисти да можемо да померимо иглу за већину компанија. Али и једно и друго захтева веома напоран рад. Морамо се у потпуности ослонити на наше искуство како бисмо наше клијенте усмерили даље од грешака и према провереним методологијама. И морамо да применимо све наше ресурсе – преко канала, у различитим медијима и да се брзо прилагодимо променљивим захтевима.
Ако не купујете напоран посао, не бисте требали очекивати врхунске резултате.