Инфографика: Шта је маркетинг заснован на налогу?
Маркетинг заснован на налогу је стратешки приступ пословном маркетингу у коме организација разматра и циља налоге потенцијалних клијената или клијената на основу вероватноће да они послују са компанијом. Ово се обично заснива на идеалном профилу корисника (ICP) који одговара потребама, технологији и фирмаграфији.
Маркетинг базиран на рачуну (АБМ) је постала главна стратегија за Б2Б компаније за циљање и стицање купаца.
На основу својих анкета Б2Б маркетинга, АБМ пружа највећи поврат улагања од било које маркетиншке стратегије или тактике. Раздобље.
Моментум ИТСМА
СириусДецисион'с Студија маркетинга заснованог на стању налога открила је да је 92% Б2Б маркетинга рекло да АБМ јесте екстремно or веома важан за њихове укупне маркетиншке напоре.
Оно што АБМ тренутно чини толико атрактивним је начин на који комбинује увиде за стратегију и технологију за извршење. Маркетиншки тимови који разумеју АБМ у моћној су позицији да се боље ускладе са оним што треба продаји и да доносе паметне одлуке о правим радњама и правом времену које ће им требати за раст налога са великим потенцијалом.
Меган Хеуер, потпредседник и директор групе у СириусДецисионс
Маркетинг заснован на налогу можда је заузео Б2Б свет, али шта то укључује и чему сво узбуђење? Хајде да погледамо дубље.
АБМ координира персонализоване маркетиншке и продајне напоре како би отворио врата и продубио ангажман на одређеним налозима.
Јон Миллер оф Енгагио
Иако постоји много начина за описивање АБМ-а, већина лекара се слаже око неколико основа. АБМ кампање:
- Фокусирајте се на све кључне утицаје на одлуке унутар компаније (рачуна), а не само једног доносиоца кључних одлука (или личности),
- Погледајте сваки рачун као „јединствено тржиште“, са порукама порука и предлозима вредности прилагођеним потребама појединачне компаније у целини,
- Користите прилагођени садржај и размену порука усмерен на решавање специфичних пословних проблема и прилика компаније
- Узмите у обзир не само једнократну продају већ и животна вредност сваког купца приликом постављања приоритета,
- вредност квалитет изнад квантитета када су у питању потенцијални купци.
Познате тактике, ефикасније циљање
Добра вест за сваког трговца који жели да испроба АБМ приступ је да алати и тактике нису необични и нови; заснивају се на доказаним методама које Б2Б трговци користе годинама:
- Излазна потрага са е-поштом, телефоном, друштвеним мрежама и директном поштом
- Инбоунд маркетинга са врхунским садржајем, блоговима, вебинарима и ангажовањем на друштвеним мрежама
- Дигитална тактика попут огласа заснованих на ИП-у и поновног циљања, оглашавања на друштвеним мрежама, персонализације на мрежи и плаћеног потенцијалног клијента
- Дешавања, сајмови, партнерски и независни догађаји
Велика разлика је у начину на који су ови алати и тактике циљани. Као што Миллер каже:
Не ради се ни о једној тактици; комбинација додира је та која покреће успех.
Пребацивање фокуса са Персоне на рачун
Традиционални Б2Б маркетиншки приступи заснивају се на идентификовању правог типа доносиоца одлука (или личности) и креирању маркетиншких кампања како би привукли њихову пажњу. АБМ покреће помак са проналажења генерализованих личности на идентификовање група специфичних утицаја. Према истраживању ИДГ-а из 2014. године, на типичну куповину предузећа утиче 17 људи (у поређењу са 10 у 2011). АБМ приступ препознаје да ћете приликом продаје одређеног производа или решења компанији на нивоу предузећа можда требати да своју поруку упутите мноштву људи на различитим нивоима власти са различитим функцијама посла.
Прави алати чине АБМ лакшим
Пошто је АБМ персонализован приступ, зависи од добрих података о потенцијалним клијентима. Ако немате ажурну, тачну базу података на коју бисте се могли ослонити, допирање до свих људи у ланцу доношења одлука унутар организације може бити погођено или промашено. Као и напори да се циљају прилагођени мултимедијални огласи и други онлајн досег према ИП адреси компаније.
Успешни трговци АБМ-а научили су то предвиђање аналитика платформе дизајниране за Б2Б генерисање потенцијалних клијената пружају тачне и потпуне податке о потенцијалним клијентима како би АБМ постао могућ. Напредно предвиђање аналитика решења такође могу помоћи у идентификовању правих компанија за циљање на основу тога колико су спремне за куповину, штедећи време и повећавајући шансе за успех
Већина се такође интегрише са платформама за аутоматизацију маркетинга као што су Маркето и Елокуа, и ЦРМ алатима као што је Салесфорце. Интеграција са аутоматизацијом маркетинга и ЦРМ-ом омогућава компанијама да планирају, имплементирају, мере и оптимизују АБМ кампање користећи свој постојећи маркетиншки скуп.
Циљ, тржиште, мера
Сада када разумете основе, како да почнете? Први корак имплементације АБМ кампање је идентификација ваших циљних налога. Можда већ знате на кога највише желите да циљате. Ако јесте, идите на то. Ако то не чините, или ако желите да започнете нови посао, нову линију производа, или привучете нове потенцијалне клијенте за постојећи посао, потребна вам је листа потенцијалних клијената.
Пошто се АБМ фокусира на компаније које ће највероватније постати ваши најбољи купци, морате знати како изгледа ваша идеална будућа компанија. То значи потенцијалне клијенте који не само да ће остварити конверзију већ и генерисати дугорочну вредност.
Ваши идеални профили купаца треба да садрже демографске и фирмографске податке, као и фактор понашања, уклапања и намере. Која је идеална величина пословања? Колики им је годишњи приход? У којим индустријама раде? Где се налазе? Поред тога, идеалан профил корисника треба да тражи трагове понашања потенцијалних клијената, као што је колико пута су посетили вашу веб локацију и разумевање које друге производе и услуге користе у процесу куповине.
Организујте и одредите приоритете
Након што сте идентификовали квалитетне изгледе, следећи корак је да организујете и одредите листу приоритета и направите маркетиншки план за ангажовање најјачих потенцијалних клијената. Као што је горе поменуто, не покушавате да циљате појединца, већ све доносиоце одлука у тој компанији. Ово захтева свеобухватнији маркетиншки приступ који проширује домет размјене порука на више канала. Овај приступ може укључивати динамичко оглашавање на екрану, излазни маркетинг, друштвене медије и још много тога. Кључно је да маркетиншки и продајни тимови блиско сарађују како би постигли своје заједничке циљеве.
Поравнајте се
Чињеница да АБМ спаја продају и маркетинг је огромна.
50 процената продајног времена се губи на непродуктивно тражење и да продајни представници игноришу 50 процената маркетиншких потенцијалних клијената.
Маркето
Неусклађеност не само да доводи до губитка продуктивности већ и до изгубљених пословних прилика.
Организације са уско усклађеним продајним и маркетиншким функцијама доживљавају 36 посто веће стопе задржавања купаца и 38 посто веће стопе добитка у продаји.
МаркетингПрофс
Фокус на доживотну вредност
Са АБМ-ом, склапање уговора није кулминација односа, већ почиње. Када потенцијални клијент постане купац, мора бити задовољан. Ово захтева податке. Б2Б организације треба да знају шта се дешава након што купац купи, шта користе, а шта не користе и шта клијента чини успешним. Клијент није вредан ако не можете да задржите њихов посао. Колико су они ангажовани на производу? Да ли су у опасности да оду? Да ли су они добри кандидати за продају или унакрсну продају?
Са АБМ потенцијалним клијентима, квалитет је већи од количине
Број потенцијални клијенти и могућности нису довољни за мерење АБМ-а. Стратегија не функционише на традиционалној дефиницији олова и вреднује квалитет уместо квантитета. У прошлости, АБМ су првенствено користиле велике компаније са добрим ресурсима које су могле да уложе значајно време и новац у процес са високим степеном додира. Данас технологија помаже у аутоматизацији и скалирању АБМ-а, што смањује трошкове и чини АБМ приступачнијим предузећима свих величина. Истраживање јасно показује да се Б2Б маркетинг креће ка АБМ-у. Само је питање колико брзо.
ДЦИ је ово произвео Инфографика који вас визуелно води кроз шта је АБМ, његову статистику, његове диференцијаторе и процесе: