Најважније вештине продавачи морају да науче

слушање

Моја супруга је коначно имала прилику да замени свој осмогодишњи лаптоп, који је почео да функционише више попут братов процесор речи од касних 8-их, само не тако брзо. То је био Делл са 80 МБ РАМ-а и 512 МБ РАМ-а чврстим диском. Био је спор, нестабилан, а квачила се откинула са предње стране. На крају је купила Самсунг Нетбоок од Бест Буи-а.

Добро, то није баш вредно блога, али у томе заправо постоји лекција.

Јер уопште нисмо почели да гледамо Бест Буи.

Као ентузијастични зупчаник, волим Фри'с. Немају избор филмова и музике који Бест Буи има, али имају више електронике него што сте и замислили. Чак ће и Амиши увек нешто купити. Нисте знали да праве УСБ грејаче за тастатуру? Нисам ни ја, али ако је имају, купићу је. И вероватно су је добили.

Тако сам одвео своју супругу до одељења за лаптоп код Фри-а, након што је истражила Веб локација Патриц Велцха, и показао јој шта нетбоок рачунари могу учинити за њу. Будући да је већина њених ствари била на мрежи, и зато што је прилично мобилна, нетбоок је био њен најбољи избор.Лаптоп

Док смо се освртали на више од 12 избора, постала је помало фрустрирана јер изгледа да међу њима није било никакве разлике, осим цене.

Означили смо једног од младих продавача у околини и Тони рекла му шта жели. „Једноставно не могу да схватим велику разлику између било чега?“

"Не желите нетбоок", прекинуо га је продавац. „Желите лаптоп.“

"Зашто?"

„Зато што је лаптоп већи, садржи више ствари и омогућава вам чување музике и фотографија.“ (Тачно, жена која жели рачунар треба само да чува фотографије деце и њене плејлисте за вежбање Јосха Гробина Пилатеса.)

Буџет је био ограничен, па смо тражили нешто око 300 долара. Преносни рачунари су коштали 500 УСД и више.

Рекли смо да ћемо размислити и шетали смо по продавници, док је моја супруга ветрила како се момак није ни потрудио да послуша шта жели. Рекао сам јој да се врати и покуша још једном. Означили смо старијег момка, који јој је бар допустио да заврши првобитно питање.

„Разумем да је нетбоок привлачан, али заиста бисте требали размислити о лаптопу“, коначно је рекао.

„Гледајте“, рекао сам момку, „Проводим по цео дан, сваки дан на мрежи и користим лаптоп. Знам које су њене рачунарске навике и знам да јој заиста треба само нетбоок. “

Али момак је истрајао. Покушао је да нас усмери ка лаптопу за 600 долара. „Бла бла бла музика, бла бла бла фотографије“, рекао је. Захвалили смо се на издвојеном времену и отишли.

Обесхрабрена и након доброг здравог разговора који подсећа на Цхеви Цхасе-а у „Божићном одмору“, моја супруга је одлучила да проба Бест Буи. Управо смо чули од другог Фриовог купца да је Бест Буи имао исте нетбукове на продају за много мање од Фриевих? најмање 25% у неколико случајева.

Отишао сам кући и гледао утакмицу Цолтс-а, а сат времена касније, Тони се вратила кући са својим потпуно новим Самсунг нетбоок-ом, који је добро ушао у њен изворни буџет. Овај је био 50 долара мање од истог модела који су имали код Фри-а, дошао је са неколико додатака.

„Ушао сам, рекао момку шта желим и питао га из којег модела да изаберем. Препоручио је овај, објаснио је зашто је то бољи избор и купио сам га. “

Једноставно, безболно и брзо.

Била сам веома разочарана у Фриеве продаваче. Могли су да продају нетбоок уз минималан напор. Уместо тога, нису послушали купца, већ су прогурали сопствене преференције? два пута! ? и изгубио продају.

Међутим, Бест Буи момак је само слушао, одговарао на питања и продавао рачунар. Није велика ствар, признаћу, али продао је 250 долара за мање од 10 минута. То је повраћај улагања од 1,500 УСД на сат.

То је основна лекција да свако ко продаје производе или услуге другим људима: слуша своје купце. Немојте само претпоставити да је све што желе погрешно и да ви то боље знате. Барем одвојите време да послушате њихове разлоге и видите да ли је то заиста оно што желе. Питајте их да ли су вашу опцију сматрали алтернативом и ако је не желе, немојте их присиљавати да купују оно што више волите.

Да су момци из продаје Фри-а ово учинили, видели би да је све што је моја супруга заиста желела или требала био нетбоок и могли су да је заслуже оданост само слушањем. А ако икада одлучи да јој је потребан лаптоп, купиће га од људи који су први пут урадили баш поред ње.

Хоћемо ли се вратити код Фриа? Вероватно. Имају супер ствари. Да ли ћемо ићи тамо када треба да обавимо велику куповину? Можда можда не. Али тамо ћемо ући наоружани истраживањима, већ донесеном одлуком и добићемо ствар коју желимо, уместо да продавачима постављамо било каква питања.

Или ћемо једноставно отићи на Бест Буи. Они бар слушају.

Komentari

  1. 1

    Слажем се. Сећам се сличног искуства од пре 9 година, када ме је будући супруг водио у куповину вереничког прстена. Одлучио сам да желим стил годишњице уместо традиционалног дијамантског пасијанса. Отишли ​​смо до једног драгуљара и продавац ме је одмах стјерао у кут. Рекли смо јој да купујемо веренички прстен и стил који тражим. Провела је све време док смо били тамо покушавајући да ме убеди да желим пасијанс. Могу само да замислим са чиме бих завршила да је мој супруг тамо ушао сам, вероватно нешто прецијењено што није био мој стил. Наравно, нисмо се вратили у ту продавницу за будуће куповине накита.

  2. 2

    Сјајан пост! Професионалци у продаји треба да послушају ову лекцију. Ако неко шаље „сигнале за куповину“, не одвраћајте их од продаје - извршите продају! 😀

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.