Како побољшати лојалност купаца помоћу дигиталног маркетинга

Задржавање купаца
Време читања: 7 записник

Не можете задржати оно што не разумете. Када се усредсредите на сталну аквизицију купаца, постаје лако занијети. У реду, дакле, смислили сте стратегију аквизиције, учинили сте да се ваш производ / услуга уклапа у живот купаца. Ваш јединствени предлог вредности (УВП) делује - мами конверзију и води одлуке о куповини. Знате ли шта се дешава после? Где се стане корисник након завршетка продајног циклуса?

Почните са разумевањем ваше публике

Иако је забавно непрестано налазити нове канале и публику за продају, задржати један је далеко јефтиније. Међутим, задржавање се не ослања на исте покретаче као и стицање - циљеви који стоје иза њих су различити, и иако су понашање и осећања корисника који произилазе из ове две компоненте комплементарни, њима се треба бавити одвојено. Лојалност купаца гради се задржавањем. Прибављање купаца само је врата ка томе.

Кључно решење овде је схватити да ваши купци не нестају након продајног циклуса, већ настављају да се повезују са вашим производом / услугом и везују своја искуства с тим за ваш бренд.

Па, шта тачно знате о својим купцима?

Да бисте употпунили слику понашања публике пре и током продајног циклуса и интегрисали налазе у своју стратегију задржавања, мораћете да унесете пуно података. Шта су Кључне метрике података узети у обзир? Можете започети проценом:

Метрике маркетинга на претраживачкој мрежи

Како вас корисници проналазе? Који маркирани / небрендирани упити за претрагу на крају воде до конверзије или места куповине? Које су биле одредишне странице са најбољим учинком и где је био левак најпропуснији? Можете ли везати одређени садржај са специфичном демографијом корисника која вам је донела највећи обим продаје?

Ако имате Гоогле Аналитицс праћење омогућен и интегрисан са Гоогле Сеарцх Цонсоле, моћи ћете да пратите ове упите до 16 месеци у прошлости и да идентификујете оне са најбољим учинком. Можете даље продубити анализу везујући ове кључне речи за одређене одредишне странице и идентификујући их као оптималне полазне тачке корисниковог пута ка стицању. То се може додатно разбити корелацијом ових података са демографијом, типом уређаја, понашањем и интересовањима вашег корисника како би се идентификовали типови публике за које је већа вероватноћа да ће извршити конверзију.

Метрике продаје

Какве су ваше продаје? Коју просечну вредност поруџбине бележите? Колика је просечна вредност стопе поновљене куповине? Који су ваши производи / услуге са најбољим учинком и да ли постоји корелација са демографијом корисника и сезонским трендовима?

Ако имате побољшано подешавање праћења е-трговине путем Гоогле аналитике или на другом надзорном панелу софтвера независног произвођача, моћи ћете да пратите све ово и стекнете драгоцен увид. Најважнија ствар коју треба имати на уму је да се показатељи продаје веома разликују у зависности од обима анализираног сегмента. Сезонска продаја или продаја у тренду могу се појавити као аномалије када се гледају кроз кратке временске оквире, па зато држите очи отворене и мерите податке у истом временском оквиру периода који му претходи или у истом периоду претходне године.

Канали стицања и упућивања

Да ли знате одакле долазе ваши купци? Који су ваши главни канали за аквизицију? Да ли су то исти канали на којима вас откривају или су то једноставно канали који покрећу већину продаје? Који су канали који доносе највише прихода?

Ако претпоставимо да је ваша веб локација ваша примарна тачка конверзије и да сте подесили Гоогле аналитику, лако можете одговорити на горе наведена питања. Посетите извештај Аквизиција> Преглед да бисте видели који канали воде највише промета и имају најмање одбијања. Анализу можете продубити променом сегмента публике из Сви корисници до Претварачи. Ако имате више од једног циља или групе циљева, можете даље да рашчланите перформансе канала у односу на одређени циљ.

Личности купаца

Са свим горе наведеним подацима рашчлањеним и слојевитим у структуру, сада сте у стању да визуализујете врсту публике за коју је највероватније да ће је извршити конверзију, њене путеве ка и после тачке конверзије и како се понашају пре, током и након што направе куповина.

Успостављање личности купца као измишљеног представљања вашег идеалног купца помоћи ће вам да боље пласирате свој производ и разумете шта их је навело да вас одаберу за свог продавца / добављача. Ово се најбоље објашњава када се визуализује, па изложимо пример. Рецимо да продајете куварске књиге и да вам је циљ повећати број продаја и промовисати нове серије за предстојећи Дан захвалности новој и постојећој бази купаца. Које од ових вам је лакше да пласирате на тржиште?

„Желимо да промовишемо [ову] серију кувара за овај Дан захвалности на Инстаграму и Пинтересту. Циљ су нам жене у доби од 24 до 55 година које воле да кувају и које су ове године већ купиле или су размишљале да купе књигу “

„Наш циљ је да Марти промовишемо [ову] серију кувара. Она је мама код куће у средњим 40-има која воли да кува. Она воли #фоодпорн странице и дели своја јела на Инстаграму. Конзервативна је и ужива у традиционалним вредностима, па су јој велики празници велика ствар јер су једино доба године када може да кува за целу породицу и њихове пријатеље. Мартха је већ купила књигу кувара од нас и најмање једном месечно проверава наш Инстаграм феед и веб локацију за рецепте генерисане од заједнице. Она се стварно бави спорим кувањем и органским оброцима. “

Види разлику? Ова врста представљања личности купца је оно што можете добити од горе наведених показатеља слојевитих у структуру.

Ову врсту аналитике купаца је тешко поставити и сложено је сложенија. Ако вам је превелики изазов, свакако бисте требали потражите помоћ од дигиталне агенције која има искуства у напредној аналитици публике, сегментација и оптимизација кампање.

Најчешћа тактика задржавања маркетинга и њихови релевантни КПИ-и

Сад кад знате личности својих купаца и разумете њихово понашање, начини на које можете радити на њиховом задржавању постају много јаснији. Тактика задржавања маркетинга може се разликовати у зависности од ваше нише, тржишта, купаца и циљева, али основни оквир њиховог дефинисања остаје исти.

Неке тактике задржавања су зимзелене и потврђене су више пута. Наравно, с обзиром на претпоставку да су покретани подацима утврђеним у претходном кораку.

Да поменемо само неке.

Сеарцх Енгине Оптимизатион (СЕО)

Иако се углавном сматра тактиком аквизиције, СЕО нуди бројне могућности за побољшање задржавања купаца и изградњу лојалности.

То се углавном постиже оптимизацијом садржаја - и на лицу места и изван њега. Утврђивањем кључних речи, садржаја и извора препорука са којима ваши купци ступају у интеракцију и интеракцији са њима, приближавате се персонализацији садржаја како бисте ухватили и задржали њихову пажњу. Употријебите маркетиншке показатеље претраживања у своју маркетиншку стратегију задржавања СЕО-а и направите путоказ садржаја.

Не фокусирајте се само на кључне речи са кратким репом, већ покушајте да повећате релевантност сродних тема. То можете постићи до истраживање ЛСИ кључних речи и синтагми кључних речи које циљају интерес и намеру корисника. Вратимо се Марти и промоцији кувара. Теме које би на крају могле навести Марту да од вас купи још једну куварицу су рецепти за споро кување, остава и лонци од којих се прави, избор састојака филтрираних према сезони или начин узгоја и паковања. Марта ће можда навести на куповину кувара ако се идентификује као кичма породице и ако трпезарију види као место окупљања, заједнице и породичних вредности. Немојте једноставно присилити корисника да се самоидентификује као део великог сегмента, већ покушајте да персонализујете његово искуство.

Неки технички аспекти СЕО-а, посебно у погледу оптимизације на лицу места, попут солидне веб локације и информационе архитектуре са важећим ХТМЛ5 и структурираним означавањем микроподатака помоћи пописивачима да боље разумеју структуру и семантику која стоји иза ње. Ово помаже и откривању и персонализацији страница резултата претраживања у складу са жељеним циљевима корисника. На пример, структурно и семантичко означавање веб локација помоћи ће различитим људима да прикажу различите резултате попут овог:

  • Када Мартха претражује књигу кувара путем претраживача, највероватније ће добити повратне књиге рецепата за споро кување.
  • Када претражујем кувар путем претраживача, највероватније ћу добити анархистичку књигу кувара као враћени резултат.

Остали технички аспекти који се односе на употребљивост и перформансе веб странице, као што су време учитавања странице, одзив и доступност, важни су СЕО фактори који леже у основи задржавања корисника и помажу у изградњи лојалности. Ако је вашој веб локацији неприступачно или је тешко учитати, корисници ће је највероватније одбити или ретко ступити у контакт са њом.

Препоручени КПИ за праћење:

  • Број инбоунд линкс
  • Број излазне везе
  • Запремина органски саобраћај
  • Запремина реферални промет
  • Страница резултата претраживача (СЕРП) позиција за одређени скуп кључних речи
  • Прикази страница по сесији
  • Пребивати време (просечно време на страници)
  • Одскакивати стопа

Друштвени медији

Друштвени медији су одличан канал за изградњу свести, поверења и лојалности. Веома одјекује у корелацији са СЕО / СЕМ тактиком задржавања. Поткрепљен маркетингом инфлуенцера, ваш је пут ка стварању заступника бренда како бисте додатно продубили задржавање и висококвалитетне препоруке.

Када се синхронизује са вашим утврђеним уредничким / издавачким календаром у сврхе маркетиншког задржавања СЕО-а и комбинује се са брендираним хасхтаговима и праћењем веза, постаје моћан канал за изградњу лојалности купаца.

Можете искористити брендиране хасхтагове и праћење веза да бисте идентификовали и истражили нове могућности за ангажовање и додирнули извор потенцијалних заговорника бренда. Вероватно највећа корист друштвених медија је прилика да се у стварном времену повежете са својим потенцијалним и постојећим клијентима. Коришћење цхатботова и едукација продајног особља да користе друштвене медије као део корисничке услуге је једина превидјена тактика која чини чуда за задржавање зграда и лојалност купаца.

Препоручени КПИ за праћење:

  • Број Следбеници и навијачи
  • Ангажовање стопа - и за кампању и за страницу
  • Проценат од реферални промет генерисаних путем канала друштвених медија
  • обим садржаја прогуран као део маркетиншке дистрибуције
  • Број испуњени захтеви за корисничку подршку путем ћаскања на друштвеним мрежама, коментара и порука

Е-маил маркетинг

Е-пошта никада неће умрети и она је основни медиј свих веб радова и употребе.

Маркетинг путем е-поште најчешће се користи као примарни покретач задржавања и задржавања корисника Загрејати хладни води. Две најчешће тактике које се користе путем маркетинга путем е-поште за побољшање задржавања купаца су слање билтена са најновијим вестима и ажурирањима садржаја и подстицање поновљених куповина нудећи попусте и понуде постојећој бази купаца.

Припрема садржаја за било коју од ових тактика може се синхронизовати са вашим уредничким календаром како би се добили најбољи резултати у погледу стопе отворености и стопе учесталости кликова. Своје напоре можете даље поделити на сегментирање спискова е-адреса у складу са корисниковим преференцама, сезонским трендовима и демографским подацима.

Али маркетингу путем е-поште треба приступити са већим опрезом него било који од поменутих. Прекомерна промоција и лоше руковање могу довести целу вашу домену на црну листу и озбиљно оштетити до сада изграђено поверење. Овде је најважније напоменути да је ваш корисник свестан како се нашао на вашој поштанској листи, како ћете се носити са тим и да му се у сваком тренутку пружа прилика да прилагоди своје жеље или да се одјави.

Када одлучујете о томе да ли ћете за њега користити сопствени сервер за слање поште или независну услугу, размислите да ли сте у стању да се придржавате свих горе наведених правила и имате ли могућност мерења и праћења његових перформанси.

Препоручени КПИ за праћење:

  • Број послати имејлови ван кампање - специфично и свеукупно
  • Кликовна стопа (ЦТР) е-поште
  • Отворена стопа послате кампање е-поште
  • Поновите стопу куповине путем е-маил канала

Надгледајте, мерите и оптимизујте за раст

Као што је претходно поменуто, да бисте заиста побољшали лојалност својих клијената дигиталним маркетингом, морате да разумете своје купце. Постоје бројни оквири за анализу купаца који се истражују и повезују са вашим маркетиншким напорима задржавања. Израда маркетиншке стратегије задржавања купаца може се разликовати од предузећа до бренда, али циљеви процеса који су у њиховој основи корелирају.

Дубинско мерење и побољшана аналитика сваког дела вашег корисничког путовања сјајан су почетак, али ће вам пружити гомилу неструктурираних података. Начин на који користите ове податке да бисте поставили питање и дали одговор на одређена питања о њиховом понашању након завршетка продајног циклуса одредиће ваш успех у изградњи дугорочних односа са базом купаца.

А из задржавања расте лојалност и поверење.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.