Крајњи водич за изградњу стратегије дигиталног маркетинга

Маркетинг стратегија

Веома мало верује да је ефикасан маркетиншка стратегија може смањити трошкове маркетиншке кампање за до 70%. И није неопходно да укључују специјалисте. У овом чланку ћете научити како самостално да извршите истраживање тржишта, проучите конкуренте и схватите шта публика заиста жели.

Паметна стратегија може смањити трошкове маркетинга са 5 милиона на 1–2 милиона. Ово није фенси, ово је наша дугогодишња пракса. Ево корака који су вам потребни да бисте изградили снажан маркетиншки план: изградња теоријског оквира (проучавање аналитичких истраживања, састанак стручњака), стварање маркетиншког комплета (анализа тржишта и публике) и одабир ефикасних канала промоције.

Припрема: Осетите обим тржишта и његову атрактивност

Истраживање тржишта је неопходно за процену конкурентности, профита и капацитета тржишта. То се може учинити путем отворених извора који садрже медијске публикације, као и финансијске извештаје компанија и саопштења за јавност објављена на Интернету. Обично је потребно више од две недеље да се истражи теоријски оквир. Стога, резервирајте довољно времена да то постигнете.

На пример, ако сте одлучили да покренете посао са цвећем, као што је отварање продавнице и пружање услуга испоруке, радије прегледајте Цветна пијаца у Њујорку извештај који приказује историјске статистике тржишта и изгледе за наредних неколико година. Поред тога, требали бисте сурфовати Интернетом да бисте сазнали капацитет дотичне нише у вашем граду или региону. Обратите посебну пажњу на најновије понуде и преустроје на тржишту (као што је преузимање мале компаније од велике; прекид пословања више од једне компаније преко ноћи; свеж конкуренти итд.), као и на уводнике и чланке у вези са темама у пословним медијима као што су, Цвеће нације: Како се води посао са цвећем у Њујорку.

Интеракција лицем у лице са стручњацима, стручњацима за састанке и програмерима такође су врло корисни извори за добијање пословних информација.

Ко су ваши конкуренти?

Одговор на ово питање захтева значајан прелазак. А приступ ухвати као ухвати је најбољи.

Претпоставимо да желите да отворите е-продавницу која нуди ултра удобне јастуке и душеке (пошто је коначно дошло време да престанете да патите од те несанице). Сигурно сте већ истражили тему, прегледали сваку поједину врсту душека и схватили да хибридни модели имају најбоље ортопедске карактеристике комбинујући опруге и пуњење од пене. Укратко, производ је ту.

Сада је време да темељито истражите шта нуде ваши конкуренти и како се можете издвојити. Ако ћете анализирати своје конкуренте, мораћете да дефинишете солидне критеријуме анализе који ће структурирати претрагу, олакшати анкетирање и помоћи вам да донесете исправне закључке на основу добијених резултата. На пример, за вашу продавницу јастука и душека одлучили сте да забележите следеће важне чињенице:

  • Списак такмичара. Тржиште није хомогено. Стога захтева посебну пажњу.

Уверите се да знате довољно о ​​лидерима индустрије робе за спавање, као и мрежама ортопедских продавница и локалним играчима. Не заборавите на своје индиректне конкуренте, попут малопродаје, е-продавница и места на којима се продаје роба за спавање. Вероватно не морате да их прегледате, изаберете најрелевантније и уврстите у свој ужи избор.

  • Списак производа (јастуци, душеци, додаци, ексклузивна роба) и њихов квалитет.
  • Ценовне категорије и, према томе, нише које заузимају конкуренти.
  • Позиционирање и УСП (које су предности ваших конкурената).
  • Садржајни маркетинг (постови на различитим блоговима, слање поште, публикације на друштвеним мрежама и видео огласи).

Можете чак да направите Екцел табелу за чување и упоређивање прикупљених података. У зависности од типа тржишта и ваших циљева, ови критеријуми ће се сигурно разликовати, али ће се увек односити на међусобну повезаност три аспекта - производа (УСП, цена, левак продаје), маркетинга (позиционирање, комуникација, садржај блога, СММ, ПР, окидач стратегија) и циљна публика. Важно је имати на уму да су прва два увек повезана са циљном публиком. Стога, увек обратите пажњу на кога ваш конкурент пласира. Што се тиче тржишта здравог спавања, одмах ћете приметити како се дискурс о продаји душека врхунског квалитета мушкарцима и женама у доби од 20 до 35 година разликује од оног за нуђење јастука трудницама.

Друго, свака анализа треба да донесе резултате. У супротном, ако дуго пливате у океану информација, на крају ћете се можда утопити због неочекиване олује. Стога вам препоручујемо да користите нека једноставна средства за визуелизацију података сачуваних у вашој Екцел датотеци.

Опција КСНУМКС: Креирање извештаја од 1 странице о сваком такмичару или 1 дописнику.

Нисмо ни за шта поменули критеријуме за анализу, као што су нам сада горко потребни. Направите презентацију од 1 слајда о сваком такмичару, резимирајући информације о играчу као и о најважнијим критеријумима по вашем мишљењу.

1-пејџер не захтева нужно придржавање правила од 1 странице. Циљ је на крају добити јасан и једноставан приказ доступних информација.

Опција КСНУМКС: Израда карте за позиционирање играча

Постоји неколико начина за вас. На пример, можете да користите СВОТ образац за анализу конкурената Екцел, где ћете дефинисати основне предности својих конкурената, њихове снаге и слабости, потенцијалне могућности раста и ризике. Цртање визуелне мапе или матрице са Кс и И оси је најлакши и најизраженији начин да се ово схвати. Поставите дуж једне од оса публике (попут масовног тржишта и премиум сегмента, почетници и професионалци), а уз другу дефинишите превладавајућа средства комуникације (рационална насупрот емоционалној) или особености производа (као што је степен производа сложеност / једноставност, вероватноћа ризика, усредсређена на резултат или на квалитет итд.).

Критеријуми се могу разликовати. Али они би требали бити исцрпни и не преклапати се, па ће ваши закључци у основи бити тачни. Поред тога, саветујемо да следите класични приступ публике и сегментирање карактеристика производа.

Шта радите ако вам недостају информације?

Не ограничавајте се на пуку анализу веб локација, маркетиншких приступа, промета и просечних рачуна. Идите даље и проучите, на пример програме лојалности. Како се то ради? Што се тиче предузетника који спавају, можете потражити клубове љубитеља чврстог сна, придружити им се и стећи идеју о томе како они промовишу појам доброг сна међу својом публиком и нуде им повољне куповине. Ако сте заинтересовани за рецимо доставу сушија, можете да купујете од других играча на тржишту и сазнате које су њихове понуде, као што је Преузмите апликацију и остварите попуст or Купите велики сет за суши и узмите пиће бесплатно, поред кампања на друштвеним мрежама.

Честитам! Сада знате како да користите тајни купац приступ како бисмо сазнали бар две ствари:

  1. Корисничко искуство ваших конкурената (укључујући активности за стицање лојалности клијената), као и 
  2. Њихова политика цена и најновије понуде.

Ево примера (из сопственог искуства) приступа тајног купца на делу:

  • Европска размена за блогере и оглашиваче ангажовала нас је да темељито истражимо пословне моделе својих конкурената у САД-у, Великој Британији и Аустралији. Уобичајена анализа веб локација, апликација, медијских публикација, повратних информација и коментара није дала жељене резултате у погледу б2б производа за брендове. Стога смо осмислили тајни клијентски сценарио (шта су наш производ и публика, шта очекујемо од наше интеракције са блогерима, колики је временски период и буџет) и започели директну интеракцију са менаџерима рачуна страних платформа о којима је реч. Већ први контакти успели су да дају добре резултате. На пример, сазнали смо неке раније непознате детаље о условима сарадње које су поставили блогери и самом процесу рада, као и о политици цена и додатним накнадама за међународне трансакционе трошкове. Чак смо и е-поштом имали презентације њихових производа и демо приступ платформама. Да ли је корисно? Да. Да ли је компликовано? Не баш. Дефинитивно захтева мало напора, али никаквих посебних вештина.

Откријте канале за промоцију такмичара

Дефинисање најбољег канала за промоцију лако је путем платформи као што су СимиларВеб, Алека Интернет и друге сличне услуге које нуде информације о обиму промета на веб локацијама.

Који су ваши потези? Посетите СимиларВеб.цом и погледајте Траффиц Схаре, а затим пронађите хвала / крај странице успеха и сл. Слично томе, можемо наћи, на пример, / царт / итд. издвојити.

Упознајте свог циљног купца

Сада када сте стекли свест о томе ко су вам конкуренти, време је да се упознате са циљном публиком.

Поред учења о такмичарима, анализа отвореног кода помаже да постанете свесни тренутног расположења и потреба публике. Обратите пажњу на коментаре корисника на друштвеним мрежама, веб локацијама и Иоутубеу. Можете да користите Гоогле Адвордс за претраживање блогера релевантних за вашу публику. Не заборавите и на редовно прегледавање форума повезаних са темама.

Претпоставимо да се о луксузним зубарским и лепотним услугама још увек често расправља на Интернету. Горе наведена анализа такође ће вас упознати са неизреченим захтевима и страховима света. Претпостављамо да желите отворити стоматолошку клинику. Прегледајте све коментаре о свом конкуренту. На основу жалби купаца и негативних коментара стећи ћете свест о мотивима који утичу на избор ваше потенцијалне публике. 

Даље, окупљајући све купце који се плаше да не разбију њихову жељу да изврше куповину, можете развити прилично солидно позиционирање, смислити слогане и написати изворне чланке за оглашавање.

Сегментирање и дефинисање циља

Ко је ваша циљна публика? Неопрезан одговор на питање је директан пут ка решавању маркетиншких и продајних проблема. Сегментација тржишта треба да буде што прецизнија. Специјализоване анкете (које спроводе компаније повезане са технологијом, као што је Тхинк витх Гоогле платформа, или консултантске фирме, као што су МцКинсеи, Аццентуре, Пвц или истраживачки субјекти, попут Ниелсен, Гфк), публикације у пословним медијима, као и форуми, блогови и анализа друштвених медија олакшаће откривање преференција клијената и њиховог онлајн понашања.

Тако ће вам разумевање купца помоћи да одаберете прави промотивни канал и тачну врсту оглашавања. Ако сте покренули е-продавницу која нуди робу за новорођенчад, идите одмах на Инстаграм. Мајке се претплаћују на популарне блогере и слушају њихово мишљење. Поред тога, то је продуктиван канал за промоцију роба прихватљивих за природу, услуга лепоте, чишћења и доставе хране итд. Али ако имате отворену продавницу кућних љубимаца, немојте занемарити спољно оглашавање у близини паркова, игралишта за псе и ветеринарских центара.

Не заборавите на политику цена. Ако се позиционирате само као пружаоци услуга економске класе или ВИП услуга, ограничавате се у погледу публике.

Позиционирање производа или услуге

Састављање јаке стратегије пословне комуникације крајњи је циљ било ког истраживања конкуренције и публике. Другим речима, на крају морате осигурати да се истичу, упадају у очи купаца и говоре њихов језик.

Имајући на уму ново знање, не оклевајте да користите мапу комуникације која одражава следеће:

  1. Ваша мисија / стратешки циљ и задаци (КПИ пословање).
  2. Ваша основна предност и кратак резиме о вредности коју ваш производ или услуга нуди купцима за разлику од конкурената.
  3. Артикулишите тачне потребе и проблеме ваше публике са којима имате посла (ако имате неколико сегмената, учините то за сваки од њих).
  4. На крају, откријте смисао свог позиционирања кроз вредности, особености производа и значења за сваки од ваших сегмената. Не заборавите да поменете зашто купци треба да верују вашем производу (на пример, имате добре повратне информације од првих клијената или сарађујете са познатим партнерима).

Алати за ефикасну промоцију

Што се тиче избора маркетиншких алата, морате се суочити са мноштвом опција како он-лине тако и он-лине. Присетимо се најчешћих и најефикаснијих од њих.

  1. Преглед повратних информација - Пре свега, требате одговорити на повратне информације клијента што је брже могуће. Требало би вам мање од једног дана да одговорите на веб локацији и око 10-15 минута на друштвеним мрежама. Повећање броја повратних информација као и њиховог квалитета је такође веома важно. Када претражујете производ или услугу на Интернету, корисник одмах добија везе до веб локација са разним повратним информацијама и разматрањима купаца. Затим путем претраживача може да евидентира упит како би пронашао релевантне повратне информације. Није тајна да се данас повратне информације могу пратити, па чак и купити. Специјалне Интернет платформе ће пронаћи свако помињање ваше компаније на мрежи, ући у траг свим негативним повратним информацијама и генерисати потребан број помена. С обзиром на моју стручност, приметићу да негативне и неутралне повратне информације треба да чине 15, односно 10 процената опсега.
  2. Промовисање налога компаније на друштвеним мрежама - Пре куповине производа или услуге већина потенцијалних клијената иде на веб локацију компаније или на налог друштвених медија. Квалитетан садржај и брза реакција на свако питање и повратне информације, укључујући негативне, значајно повећавају ваше шансе да потенцијалне клијенте претворите у нове купце. Алиас, не морате се фокусирати у потпуности на производ. Веома су популарне и приче о запосленима и закулисним сценама.
  3. Мишљење вођство - Блогери не траже увек новац за скривено оглашавање. Можете им понудити свој производ или услугу у замену за пријатељску препоруку. Из праксе, конверзија из директног циљаног оглашавања може доживети петоструко повећање.
  4. Кампање за односе с јавношћу - Иако многи још увек нису ПР оценили као алат за промоцију компаније, ПР има директан утицај на СЕО јер веб локације побољшавају своје позиције у претраживачима када се на њих односе ауторитативни извори. Почињете да стичете репутацију стручњака; примате позивнице за разне конференције и догађаје са профилима где такође можете да оглашавате свој производ. Поред тога, не бисте требали занемарити чињеницу да публикације са својим професионалним коментарима и мишљењем привлаче додатну публику, као и да служе побољшању интеракције.

Резимирање свега: Ваша контролна листа за изградњу маркетиншке стратегије

  1. Истраживање тржишта - Започните истраживање тржишта: погледајте отворене изворе (тематски повезани медији, извештаји, саопштења за предузећа) и комуницирајте са дотичним стручњацима.
  2. Конкурентско истраживање - Проучите своје конкуренте: дефинишите критеријуме за анализу и прикупљајте информације свим могућим средствима и путем свих доступних извора. Затим једноставним оквирима илуструјте своје кључне закључке.
  3. Истраживање публике - Постаните свесни своје публике. Надгледање отвореног кода и друштвених медија помаже вам да разрешите страхове, проблеме и захтеве својих купаца. Ако је могуће, темељито интервјуишите своју фокусну групу, ако не, анкетирајте своје блиске пријатеље.
  4. Сегментација - Одређивање тачног сегмента публике је једнако важно као и изградња свести. Припремљена од истраживања профила повезаних са технологијом и консултантским компанијама могу вам помоћи да упознате понашање својих купаца. Размишљајте као купац и тражите информације у погледу његових / њених преференција (шта гледа, које блогове чита, које офф-лине догађаје посећује итд.).
  5. pozicioniranje - Ваша стратегија позиционирања треба да садржи све прикупљене информације. Користите мапу комуникације која вам омогућава да кренете у правом смеру и чувајући све драгоцене закључке које сте извукли током истраживања.
  6. промоција - Када будете спремни да наставите, користите ова четири једноставна и ефикасна алата за промоцију: повратне информације, активности на друштвеним мрежама, микро утицаји и ПР публикације. Поставите их према њиховом приоритету у тачно одређено време, нацртајте план акције и запалите.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.