Грожђе унутра, шампањац напољу: Како вештачка интелигенција трансформише ток продаје

Рев: Како АИ трансформише ток продаје

Погледајте тежак положај представника за развој продаје (СДР). Млади у својој каријери и често оскудни са искуством, СДР настоји да напредује у продајној организацији. Њихова једина одговорност: регрутовати потенцијалне клијенте да попуне цевовод.  

Тако лове и лове, али не могу увек да нађу најбоља ловишта. Они праве листе потенцијалних клијената за које мисле да су сјајни и шаљу их у ток продаје. Али многи њихови изгледи се не уклапају и уместо тога на крају зачепљују левак. Тужан резултат ове исцрпљујуће потраге за сјајним траговима? Отприлике 60% времена, СДР чак ни не улази у њихову квоту.

Ако горњи сценарио чини да стратешки развој тржишта звучи тако неопростиво као Серенгети за младунче лава без родитеља, можда сам отишао предалеко са својом аналогијом. Али поента стоји: иако СДР поседују „прву миљу“ продајног тока, већина њих се бори јер имају један од најтежих послова у компанији и неколико алата за помоћ.

Зашто? Алати који су им били потребни до сада нису постојали.

Шта ће бити потребно да се спаси прва миља продаје и маркетинга? СДР-овима је потребна технологија која може да идентификује потенцијалне клијенте који изгледају као њихови идеални купци, да брзо процене њихову прикладност и сазнају њихову спремност за куповину.

Револуционишите изнад тока 

Постоји обиље алата који помажу продајним и маркетиншким тимовима да управљају потенцијалним клијентима у току целог тока продаје. Платформе за управљање односима са клијентима (ЦРМ-ови) су бољи него икад у праћењу послова на дну тока продаје. Маркетинг заснован на налогу (АБМ) алати као што су ХубСпот и Маркето су поједноставили комуникацију са потенцијалним клијентима у средини тока продаје. Више у току, платформе за ангажовање у продаји као што су СалесЛофт и Оутреацх помажу у привлачењу нових потенцијалних клијената. 

Али, 20 и више година након што је Салесфорце ступио на сцену, технологије доступне изнад тока – управо оно подручје пре него што компанија зна са ким би уопште требало да размотри разговор (и област у којој СДР-ови траже свој посао) – остају стагнирају. Нико још није прешао прву миљу.

Решавање „Проблема прве миље“ у Б2Б продаји

На срећу, то ће се променити. На прагу смо огромног таласа иновација пословног софтвера. Тај талас је вештачка интелигенција (AI). АИ је четврти велики талас иновација у овој арени у последњих 50 година (после таласа мејнфрејма из 1960-их; ПЦ револуције 1980-их и 90-их година; и најновијег таласа хоризонталног софтвера као услуге (СааС) који омогућава компанијама да покрену бољи, ефикаснији пословни процес на сваком уређају – нису потребне вештине кодирања).

Један од многих најбољих квалитета вештачке интелигенције је њена способност да пронађе обрасце у галактичким количинама дигиталних информација које скупљамо и да нас наоружа новим подацима и увидима из тих образаца. Већ имамо користи од вештачке интелигенције у потрошачком простору – било да се ради о развоју вакцина против ЦОВИД-19; садржај који видимо из вести и друштвених апликација на нашим телефонима; или како нам наша возила помажу да пронађемо најбољу руту, избегнемо саобраћај и, у случају Тесле, делегирамо стварне задатке вожње аутомобилу. 

Као Б2Б продавци и трговци, тек почињемо да доживљавамо моћ вештачке интелигенције у нашим професионалним животима. Баш као што рута возача мора узети у обзир саобраћај, временске прилике, руте и још много тога, нашим СДР-овима је потребна мапа која нуди најкраћи пут до проналажења следеће велике могућности. 

Беионд Фирмограпхицс

Сваки сјајан СДР и продавац зна да за генерисање конверзија и продаје циљате потенцијалне клијенте који изгледају као ваши најбољи купци. Ако су ваши најбољи купци произвођачи индустријске опреме, нађите више произвођача индустријске опреме. У тежњи да извуку максимум из својих излазних напора, тимови предузећа задиру дубоко у фирмографију – ствари попут индустрије, величине компаније и броја запослених.

Најбољи СДР-ови знају да ће, ако могу да открију дубље сигнале о томе како компанија послује, моћи да лоцирају потенцијалне клијенте за које је већа вероватноћа да ће ући у ток продаје. Али које сигнале, осим фирмографије, треба да траже?

Део слагалице који недостаје за СДР је оно што се зове ексографски подаци – огромне количине података који описују продајне тактике, стратегију, обрасце запошљавања и још много тога. Ексеграфски подаци доступни су у мрвицама на интернету. Када АИ ослободите све те крушне мрвице, он идентификује занимљиве обрасце који могу помоћи СДР-у да брзо схвати колико потенцијални потенцијални клијенти одговарају вашим најбољим купцима.

На пример, узмите Јохн Деере и Цатерпиллар. Обе су велике компаније за машине и опрему са листе Фортуне 100 које запошљавају скоро 100,000 појединаца. У ствари, они су оно што бисмо назвали „фирмографски близанци“ јер су њихова индустрија, величина и број запослених скоро идентични! Ипак, Деере и Цатерпиллар раде веома различито. Деере је средње касно усвојио технологију и усвојио ниске облаке са фокусом на Б2Ц. Цатерпиллар, насупрот томе, продаје углавном Б2Б, рано је усвојио нову технологију и има висок степен прихватања облака. Ове егзографске разлике нуде нови начин да се разуме ко би могао бити добар, а ко не – и стога много бржи начин да СДР пронађу своје следеће најбоље потенцијалне клијенте.

Решавање проблема прве миље

Баш као што Тесла користи вештачку интелигенцију да реши претходни проблем за возаче, АИ може помоћи тимовима за развој продаје да идентификују велике изгледе, револуционишу оно што се дешава изнад тока и реши проблем прве миље са којим се развој продаје бори сваки дан. 

Уместо беживотног идеалног корисничког профила (ИЦП), замислите алат који уноси ексографске податке и користи АИ да открије обрасце међу најбољим купцима компаније. Затим замислите да користите те податке за креирање математичког модела који представља ваше најбоље купце - назовите га Профилом корисника вештачке интелигенције (аиЦП)—и искориштавање тог модела за проналажење других потенцијалних клијената који изгледају баш као ови најбољи купци. Моћан АиЦП може да унесе фирмографске и технолошке информације, као и приватне изворе података. На пример, подаци са ЛинкедИн-а и подаци о намерама могу да ојачају аиЦП. Као живи модел, аиЦП учи током времена. 

Па када питамо, Ко ће бити наш следећи најбољи купац?, више не морамо да остављамо СДР да се сами брину. Коначно им можемо понудити алате који су им потребни да одговоре на ово питање и реше проблем изнад тока. Говоримо о алатима који аутоматски испоручују нове потенцијалне клијенте и рангирају их тако да СДР знају коме следеће да циљају, а тимови за развој продаје могу боље да дају приоритет својим напорима. Коначно, вештачка интелигенција се може користити да помогне нашим СДР-овима да остваре квоту – и то са перспективама које су у ствари прикладне за тип потенцијалног клијента које желимо да пронађемо – и да доживимо будући потенцијал.

рев Платформа за развој продаје

Рев'с Салес Девелопмент Платформ (СДП) убрзава откривање потенцијала користећи АИ.

Набавите Рев Демо