Утопијска будућност продаје канала

Депоситпхотос 43036689 с

Каналски партнери и препродавци са додатом вредношћу (ВАР) су црвенокоси пастор (третирани без наклоности ауторског права) када је реч о привлачењу пажње и ресурса од произвођача небројених производа које продају. Они су последњи на обуци и први који одговарају за испуњавање својих квота. Са ограниченим маркетиншким буџетом и застарелим продајним алатима, боре се да ефикасно комуницирају зашто су производи јединствени и различити.

Шта је продаја путем канала? Метода дистрибуције коју предузеће користи за продају својих производа, обично поделом своје продајне снаге у групе које се фокусирају на различите продајне канале. На пример, компанија може применити стратегију продаје канала да би продала свој производ путем интерне продаје, дилера, малопродаје или директним маркетингом. Пословни речник.

Последњих година примећујемо експлозиван раст у сектору маркетиншке технологије, што је узроковало истраживачку фирму Гартнер да то славно предвиди ЦМО би потрошили ЦИО на ИТ до 2017. године. То ме наводи на питање како ће ОЕМ произвођачи прилагодити своју маркетиншку стратегију, и што је још важније, хоће ли се нови фокус усредсредити на алате за омогућавање продаје који би могли значајно утицати на раст и успех продаје тамо канала?

С новим технологијама које брзо мењају пејзаж маркетинга и омогућавања продаје, претпостављам да ће будућност каналске продаје ублажити неке од изазова са којима се тренутно суочавају партнери канала и ВАР-ови:

  • тренинг - Недавна студија коју је урадио Квидиан показује да то потребно је у просеку 9 месеци да успешно обучи представника продаје, а понекад може проћи и до годину дана да постану потпуно ефикасни. Иако је просечни представник можда одговоран за продају одређеног производа или линије производа, ВАР-ови имају задатак да продају више производа различитих компанија. Ако је ова статистика тачна за представнике директне продаје, може се само претпоставити да би каналски партнер имао задатак да научи ужад за опсежнији сет производа више од једног произвођача да би требало много дуже да се обучи.
  • Недостатак ангажованих продајних алата - Продајни тимови не користе 40% свих маркетиншких материјала, што има смисла ако узмете у обзир да су често ти материјали статичне брошуре и додатни материјал, видео снимци у облику петље или стандардизоване ПоверПоинт презентације које заиста не помажу у стварању занимљивог процеса продаје. Како тренутни купци траже све више и више контроле, партнери на каналу морају бити у могућности да пруже интерактивно и занимљиво искуство продаје за све производе и решења која продају. Када продају производе различитих компанија које се међусобно директно надмећу, вероватно ће партнери на каналу потрошити своје време у покушају да продају производе за које је најлакше да их разликују - и самим тим закључују договоре. Произвођачи производа су то схватили и већ се окрећу виртуелним 3Д моделима производа који изгледају и понашају се као и стварни производи како би своју понуду добили у руке продајних тимова и партнерских канала. Међутим, партнери на каналу су често последњи који добијају ове интерактивне алате за омогућавање продаје због високих накнада за лиценцу за софтвер, ако уопште добијају интерактивне алате, што их оставља у ВЕЛИКОМ неповољном положају.
  • Глобализација - ВАР-ови и партнери за канале често се налазе широм света, потенцијално врло далеко од локације најближег произвођача или демонстрацијских центара за производе. Стога су им потребни алати који ће им омогућити бољу продају на било ком месту и у било ком тренутку. Иако мобилне апликације почињу да ублажавају овај проблем, многи таблети / паметни телефони имају већу тежину популарности у разним земљама, што постављање садржаја чини изазовнијим, јер алат за омогућавање продаје мора бити у стању да ради на БИЛО КОЈЕМ уређају који каналски партнер има на располагању. Језичке баријере такође чине многе продајне алате бескорисним, осим ако се не могу превести на локални језик за употребу у страним земљама.
  • Универзални приступ - Као што је претходно поменуто, глобално расејани представници користе много различитих уређаја, од лаптопа до мобилних уређаја, и потребан им је алат који неометано ради на више платформи - пружајући универзално искуство без обзира на локацију. Према Квидиану, главни разлог због којег Салес занемарује маркетиншке материјале је тај што није у могућности да их пронађе или приступи. То значи да је добијање правих информација распоређених у руке партнера на каналу и ВАР-ова на правим уређајима од највеће важности за неприметну и доследну комуникацију ваше поруке. За употребу у регионима у којима је тешко постићи доследан приступ Интернету или за употребу на местима попут седишта предузећа или болница где је приступ Интернету често ограничен, партнерима канала је потребна апликација која ради ОНЛИНЕ и ОФФЛИНЕ, на преносним рачунарима, паметним телефонима и таблетима. Често су за ове врсте апликација потребне лиценце (на основу броја корисника), што оставља каналске партнере и ВАР-ове у огромном неповољном положају, јер се многи произвођачи оригиналних производа оклевају да одаберу картицу за алат за омогућавање продаје који партнери могу или не морају да користе .

Каон Цросс платформа

Замислите утопијску будућност продаје канала

Алати за омогућавање продаје направљени посебно за канале не само да би пружили стопостотну доступност интерактивним производима (виртуелном демонстрацијом), већ би показали и како различити производи могу заједно да раде на решавању пословних изазова купаца, без обзира на то која их компанија производи. То би сваког партнера претворило у стручњака за производе, јер би им тренутно биле на располагању релевантне демонстрације производа, пратећи материјали и маркетиншке поруке. На крају, каналски партнери могли би да интегришу све ове виртуелне 100Д демонстрације производа, без обзира на ОЕМ-а, у један интерактивни алат за омогућавање продаје са сопственим брендирањем, омогућавајући им да покажу најбоље решење за потрошаче обједињавањем различитих понуда њихових партнера.

Не само да би идеалан алат имао приступ свим линијама производа, већ ће и неограничени корисници имати приступ 24 сата дневно, 7 дана у мрежи, ван мреже, било где у свету - пружајући универзално искуство без обзира на локацију или платформу. Лако преводив текст учинио би стварање међународних верзија апликације брзим, а универзална компатибилност више уређаја претворила би било коју имовину партнера у задивљујући акцелератор продаје.

Иако ово може изгледати као сан, верујем да будућност интерактивних, вишеплатформних алата попут овог за партнере канала и ВАР-ове можда није предалеко!

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.