ЦРМ и платформе податакаОмогућавање продаје

Зашто би теренска продаја и маркетинг требало да гледају даље од традиционалног управљања односима са клијентима

Како свет постаје све безличнији са утапањем технологије - друштвених медија, видео ћаскања итд. Прилика се указала на врло стваран начин. Концепт који је некада постао природан, интуитиван и постојао готово као накнадна мисао, пребачен је у незгодну, скупљу адаптацију која траје дуго. Физички доћи пред људе са којима желите да градите односе. Чини се као дивље очигледан појам, али стварност је таква да је наше друштво у име погодности прешло на мање личне облике комуникације. 

Није поента у томе како се осећамо у вези са овом друштвеном транзицијом. Моја сврха у овом делу је да дотакнем како је ова нова реалност утицала на чин продаје и коришћење продајних алата. Јасно речено, професионалци у продаји могу заиста искористити могућности које су се отвориле као резултат повећане залихе дигиталне тактике продаје и маркетинга, заједно са повећаним ослањањем предузећа на унутрашње продајне активности. 

Долазак иза стола и заправо успостављање контакта са потенцијалним клијентом је једноставан начин разликовања продајног представника од пакета. Такође им пружа шансу да се повежу и успоставе односе са појединцима који ће вероватно купити производ или услугу коју нуде. Ако је ово тачно, оно што је такође тачно је идеја да им је потребна одговарајућа подршка и информације како би се правилно извршили док су на терену. Алати и технологија за омогућавање продаје су сјајан пример начина за повећање подршке.

Интензивно сам радио у продајним и унутрашњим и спољним улогама. Ток рада сваке функције потпуно се разликује са јединственим променљивим које утичу на учинак перформанси. Као продајни представник, седео сам у свом кабинету или канцеларији и телефонирао по цео дан између слања и одговарања на е-пошту. Пословни предлози, попуњавање извештаја и документовање додирних тачака мојих купаца у компанији ЦРМ такође су били део свакодневног рада. Као спољни представник, морао бих то да радим пре и после личних посета често пута седећи у свом возилу. Имао сам велику срећу ако сам се брзо пробио кроз саобраћај (што се у Хјустону не догађа често). Чимбеници попут временског распореда дана и временских услова дефинитивно одређују да ли ће путовање на посао бити стресно или не. Ако сам приредио догађај на неком од својих клијентских рачуна, био сам одговоран за бележење резултата (квантитативно и квалитативно) док сам био на локацији. Укратко - у моју свакодневну улогу спољне продаваче укључено је више фактора, а самим тим и више променљивих који утичу на могућности за успех. 

Са менаџерске стране, истовремено сам управљао са преко 80 продајних представника, који су свакодневно, насумично, обављали послове продаје на својим различитим тржиштима. Са тим представницима који су радили на даљину у разним деловима земље, постојала је сложеност у погледу стицања, разумевања и коришћења драгоцених увида о индивидуалности тржишта на којима смо покушавали да се такмичимо. Без ових информација било је много теже водити прилагођену теренску стратегију на терену. 

Проблеми са традиционалним ЦРМ-ом 

Доступни продајни алати првенствено су направљени за улогу унутрашње продаје. Традиционални ЦРМ има интерфејс који се боље усклађује са свакодневним телефонирањем и слањем е-поште. Неефикасни су за спољног представника продаје који је у покрету и који нема увек приступ радној површини или ВиФи мрежи.  

Тимови вањске продаје и теренског маркетинга требају алате који су направљени да подрже њихов јединствени свакодневни ток рада. Мобилна апликација за теренску продају посвећена продајним активностима у покрету може помоћи предузећима да прикупе и централишу податке, стандардизују теренске операције, подстичу сарадњу, држе одговорне представнике и повећавају продуктивност. 

Како спољни представници могу искористити технологију 

Као што је поменуто, спољни представник редовно путује, има састанке лицем у лице и суочава се са случајним догађајима током свог дана. На пример, лоши временски услови, гужве у саобраћају и распоред активности могу утицати на дан за теренског представника и продужавањем његовог учинка. Због тога се традиционални ЦРМ неће правилно бавити потребама компанија које се такмиче кроз спољне продајне активности. Представницима је потребно технолошко решење направљено да се позабави нијансама које њихов рад чине јединственим. 

Постоје бројни начини на које теренски представници могу побољшати перформансе коришћењем технологије, ево четири примера. 

КСНУМКС. Планирање 

Планирање дана је од пресудног значаја за успех теренског представника. У прошлости је превише људи ујутро једноставно искочило из кревета и по вољи одлучило на које ће локације путовати тог дана. Очигледно је да је боље бити промишљенији када је реч о посети потенцијалним или текућим рачунима. Међутим, то није увек изводљиво на основу алата који се пружају представницима - једноставни, интуитивни технолошки интерфејси су овде од суштинског значаја. Представницима ће омогућити да одузму време за лако планирање календара за неколико недеља до месец дана унапред ако то желе.

То им помаже да се зауставе и размисле о сваком купцу на њиховој територији и наводи их да размишљају стратешкије. Даље, своју територију можете видети на мапи уживо путем а апликација за теренску продају и смањи време ветробранског стакла и време путовања. Што мање времена путују, више представника може затварати послове и бринути се о купцима.

2. Подаци о рачуну

Представници имају мноштво података који су им потребни за приступ и организовање. Када радите у продаји, имате луксуз да повучете ЦРМ контролну таблу током позива да бисте се осврнули на белешке. Теренски представник нема ту корист све време. Морају да имају приступ кључним информацијама у вези са историјом налога у покрету. Такође морају бити у могућности да ефикасно ажурирају информације о налогу након заустављања. Пружање мобилног приступа подацима налога ће изузетно помоћи представницима. 

3. Анализирајте податке

Сада када имате податке, морате нешто да урадите са њима. Заостаћете за конкуренцијом ако не анализирате податке о операцијама, циљним тржиштима и купцима. Ово је више него гледање бројева продаје. То значи истински испитати да ли то што радите делује или не. Са данашњом технологијом, представник не би требало да се ослања на некога другог у компанији да би погледао њихове податке и вратио их назад. Уз данашњу доступну технологију, многи аналитички процеси су сада аутоматизовани, што омогућава продајном особљу да и сам улаже у анализу података. 

КСНУМКС. Комуникација 

Велики изазов за спољне продајне тимове је што раде одвојено. Ово ограничава пренос знања који се може догодити од тимова који раде заједно. Без тог преноса знања, представници ће вероватније поновити грешке својих колега. Редовна интеракција са колегама има толико користи, као што је размена најбољих пракси, развијање другарства и пријатељског такмичења. Коришћење алата за комуникацију и сарадњу са другим представницима је одличан начин за побољшање перформанси. 

Како менаџери продаје могу да користе технологију 

Квалитетна апликација за теренску продају није намењена само представницима. У неким случајевима то може имати већу вредност за менаџере продаје. Према нашим налазима, најмање 60% менаџера продаје забринуто је због премалог увида у активности својих представника. Они имају тежак задатак да морају знати шта сваки представник ради на свакој територији, пратећи различите тржишне трендове и разне променљиве које утичу на радни дан представника. Имају толико података колико им је потребно да прикупе како би најбоље распоредили време и ресурсе за највећи повраћај улагања. Ево неколико кључних начина на које менаџер продаје може да искористи технологију.

  1. Одржавање базе података - Имати евиденцију о свакој историјској додирној тачки са клијентом пресудно је за било коју врсту продаје. То се може показати тешким у продаји на терену јер се то дешава изван канцеларије на случајним местима. Поседовање алата за представнике који бележе колико су дуго на заустављању и шта се тамо ради омогућава менаџерима да боље разумеју где је сваки налог статусно. 
  2. Провера квалитета - Менаџери и представници увек траже компромис између слободе и одговорности. У продаји на терену, менаџери могу бити забринути због активности представника, јер их не могу стално видети у акцији. Апликација за теренску продају заснована на мрежи и мобилним уређајима може да обезбеди обрасце и упитнике које треба да попуњавају представници, док заустављају како би пратили њихове активности на ненаметљив начин који помаже у ублажавању забринутости менаџера. 
  3. Стандардизовати операције - Представник продаје често је заштитно лице компаније. Желите да будете сигурни да добро представљају бренд. Поред тога, ако организујете и пратите читав удаљени тим, желите да будете сигурни да сви следе исте процедуре. Обрасци и упитници попуњавају се ради одговорности и извештавања, а такође пружају менаџерима начин да стандардизују рад у свом тиму.
  4. Поглед на цевовод - Менаџер треба да зна где се налазе различити рачуни. Потребна им је способност структурирања, евидентирања и праћења различитих фаза продајног циклуса. Помоћу висококвалитетне апликације за теренску продају, представници могу да снимају ажурирања на рачуне, а менаџери могу да их виде и визуелно организују где су потенцијални клијенти у припреми. 

Оутфиелд - Алат направљен за теренску продају

Оутфиелд је ЦРМ апликација за веб и мобилне уређаје и продаја на терену која нуди апликације за иПхоне, Андроид и веб. Платформа служи изван продајних и маркетиншких тимова у преко 70-их земаља. Оутфиелд помаже менаџерима продаје и представницима на терену. Менаџерима на терену омогућава им да открију увид у своје тржиште, прате и верификују активности тима и комуницирају на различитим уређајима. Они испоручују компаније за извештавање и аналитику које треба да воде своје програме продаје и маркетинга на терену. За теренске представнике, Оутфиелд помаже у повећању продуктивности, повећању прихода и управљању њиховим активностима. Мобилна апликација пружа интуитиван интерфејс за управљање територијом и рачунима док сте у покрету. Представник може брзо да креира активности посета, додељује белешке, као и да одржава и приступа критичним информацијама о купцима. Оутфиелд пружа представницима могућност да остану у контакту са колегама на терену, руководством или другим особљем.

Оутфиелд Салес Апп

Оутфиелд је дизајниран с обзиром на тим за продају на терену. Пружају решења за теренски маркетинг, управљање територијом, планирање рута, продају робе, продају и мапирање рачуна и продају на терену. 

Ево неколико алата које Оутфиелд пружа за повећање производње од понављања. 

  • Календар планирања - Оутфиелд обезбеђује представницима веб и мобилни календар како би им помогао да планирају посете пре времена како би их одржали организованим. Они могу да подесе подсетнике у календару да би радили ствари попут заустављања код одређених купаца. Такође омогућава супервизорима да остану у току са оним што понављају.  
  • Оптимизација руте - Оптимизација путовања на посао је невероватно вредна. Било који представник зна да је резање вјетробранског стакла промјена игре. Оутфиелд мапира ваше посете и помаже вам да у складу са тим закажете руте са више стајалишта. Оутфиелд може предвидети и оптимизовати путовање на посао на основу историјских података и догађаја у стварном времену. 
Оутфиелд Фиелд Салес Роуте Оптимизатион
  • Тимска активност - Путем Оутфиелд-а можете да пратите понављања у реалном времену, комуницирате једни с другима, а менаџери могу да тренирају понављања. Апликација ће слати обавештења како би осигурала да саиграчи благовремено добију информације. 
Праћење спољних продајних представника
  • Гамифицатион - Прилагођавање продаје је једноставно метода примене гамификованих принципа и искустава у оквиру ваших продајних операција како бисте пружили подстицај и подстакли пријатељску конкуренцију. Оутфиелдова платформа омогућава корисницима да гејмификују своје продајне операције и на тај начин побољшају перформансе запослених. 

Оутфиелд ин Ацтион 

паладијум, пружатељ услуга хоспиција и палијативне неге, користи Оутфиелд за спољне напоре у продаји и маркетингу. Сматрају да је корисно како свакодневно, тако и дугорочно. Раимонд Левис, потпредседник одељења за развој пословања у Палладиум-у, наводи највећу корист Оутфиелд-а у томе што им помаже да буду спремни. За индустрију попут здравствене заштите може проћи шест месеци до годину дана пре него што се нађете пред стварним доносиоцем одлука.

Путем Оутфиелд-а, Паладијум је у могућности да прати све додирне тачке које чине њихови представници - са ким су, шта је речено, која питања су постављена и још много тога. То им омогућава да се боље припреме када дође време за састанак са доносиоцем коначне одлуке. Свакодневно, Паладијум користи оптимизацију руте. Они су у могућности да идентификују нове рефералне изворе у близини, планирају руту и ​​повежу је са навигационим системом по свом избору. То омогућава њиховим представницима да раде ефикасно.

Заступник на терену је стално у покрету и потребан им је алат који је брз, једноставан за употребу и лако може ићи с њима. Морате извадити рачунар, повезати се са Ви-Фи-јем и подацима из дневника није толико ефикасно као извадити паметни телефон и унети информације у интуитивни интерфејс. Организацији су на крају потребни и приступ радној површини и мобилни приступ. Мобилна решења су намењена да подрже ток посла представника док су у покрету. Оутфиелд тренутно опслужује стотине купаца широм света. Њихове главне вертикале укључују ЦПГ, ЦЕ и осигурање.

Испробајте Оутфиелд бесплатно

Аустин Роллинг

Аустин Роллинг је суоснивач и извршни директор компаније Оутфиелд. предузетник треће генерације. Своју прву компанију, модни веб сајт, основао је са 20 година. Дипломирао је комуникације на Универзитету Источни Мичиген и МБА на Тексашком универзитету А&М. Већи део своје каријере провео је радећи у широкој потрошњи и ИТ простору у улогама на пољу продаје и маркетинга, менаџмента и пословног развоја. 

Повезани чланци

Назад на врх дугмета
близу

Адблоцк откривен

Martech Zone је у могућности да вам пружи овај садржај без икаквих трошкова јер ми монетизујемо наш сајт путем прихода од огласа, партнерских веза и спонзорстава. Били бисмо захвални ако бисте уклонили свој блокатор огласа док гледате наш сајт.