4 корака за имплементацију или чишћење ЦРМ података да бисте максимално повећали учинак продаје

Консултанти за чишћење ЦРМ података за имплементацију или тренутни ЦРМ

Компаније које желе да побољшају своје продајне перформансе обично улажу у стратегију имплементације управљања односима са клијентима (ЦРМ) платформа. Разговарали смо о томе зашто компаније имплементирати ЦРМ, и компаније често предузимају корак... али трансформације често не успевају из неколико разлога:

  • Датум – Понекад се компаније једноставно одлуче за депонију података својих налога и контаката у ЦРМ платформу и подаци нису чист. Ако су већ имплементирали ЦРМ, такође могу сматрати да су подаци фрустрирајући и неспособни да остваре повраћај улагања (РОИ).
  • Процес – Да би продаја заиста користила ЦРМ, мора постојати процес који покреће квалификацију потенцијалних клијената као и приоритет текућих налога. Компаније морају да имају методологију за одређивање приоритета потенцијалних клијената и налога који имају највише могућности.
  • zadaci – Нови потенцијални клијенти и постојећи налози морају бити правилно додељени ЦРМ-у, било ручно или путем правила територије. Без додељивања, нема средстава за покретање продајних активности.
  • Извештавање – Тачно, транспарентно и уверљиво извештавање се мора применити како би ваш продајни тим лако усвојио коришћење ЦРМ-а, као и ваш лидерски тим.
  • Ажурирање – Процеси аутоматизације, интеграције и ручног ажурирања за ваш ЦРМ морају бити примењени да би се одржала тачност података и да би се у потпуности остварио поврат улагања. Без ажурирања ЦРМ-а, представници напуштају платформу и руководство не зависи од ње.

Корак 1: Припрема или чишћење ваших ЦРМ података

Подаци о налогу могу бити унутар вашег тренутног ЦРМ-а, ЦРМ-а из којег мигрирате, извозног система за обрачун или чак само гомиле табела. У сваком случају, често откривамо гомилу лоших података које је потребно очистити. Ово укључује, али није ограничено на мртве налоге, контакте који више не постоје, аквизиције, дупликате налога и неструктуриране налоге (родитељ/дете).

Кораци који се могу предузети за анализу и фино подешавање ваших података укључују:

  • Валидација – Коришћење треће стране расчишћавање података алати за фирмаграфске податке компаније, као и контакт податке за валидацију, чишћење и ажурирање ваших тренутних података. Ово ће осигурати да се ваш тим и процеси могу фокусирати на тачне информације, а не на пробијање лоших података у ЦРМ-у.
  • статус – Идентификовање тренутног статуса налога, активности, повезаног прихода, додељеног продавца, фазе купца и контакта је одличан корак у изоловању записа на које би ваш ЦРМ требало да буде фокусиран уместо да увозите гомилу података о контактима и налогу који су бескорисни.
  • Хијерархија – Налози често имају хијерархију повезану са њима. Било да се ради о корпорацији са независним канцеларијама, домаћинству са више купаца или
  • Приоритизатион – Извоз трансакционих прихода повезаних са вашим налозима је идеалан начин да доделите новину, учесталост и новчану (РФМ) метрике за давање приоритета на основу склоности куповини. Ова методологија није често укључена у основни ЦРМ и обично захтева спољни алат за анализу и бодовање.
  • територија – Како су ваши продавци распоређени на налог? Компаније често имају индустрије, територије или чак задатак на основу величине компаније да упаре своје најбоље представнике продаје на одговарајући рачун. Док увозите свој ЦРМ у имплементацији или радите на чишћењу постојећег налога, желећете да се уверите да је овај процес додељивања проверен како прилике не би остале непримећене.

Понекад су компаније са којима смо сарађивале чак и ограничиле рачуне и продајно особље које ради са својим ЦРМ-ом. Имплементација заснована на кључним налозима, на пример, може да покрене гомилу пословања уместо да покушава да се уведе у целу организацију. Ово може пружити студију случаја која је потребна другим тимовима да виде вредност вашег ЦРМ-а.

Ваше особље може често одредити ваше увођење... маркетиншки и продајни тимови који су технички потковани често ће подстицати коришћење и брзи повраћај улагања ЦРМ-а који примењујете уместо радне снаге која није ангажована.

Корак 2: Изградња ваше интеграције у ЦРМ

ЦРМ без интеграција ставља доста тежине и одговорности на ваше особље за управљање и ажурирање. Није обавеза да интегришете свој ЦРМ, али се топло препоручује да процените своје системе и видите које могућности имате да побољшате своје ЦРМ податке.

  • Леадс – све улазне тачке за потенцијалне клијенте треба да буду интегрисане у ваш ЦРМ заједно са свим потребним подацима и референтним извором из начина на који су стигли.
  • Унапређење – било које платформе треће стране за побољшање података о налогу са фирмаграфским информацијама и информацијама на нивоу контакта које могу помоћи вашој квалификацији и процесу продаје.
  • Тоуцхпоинтс – све додирне тачке које имате које помажу купцу на путу. То могу бити посете сајту, системи телефонског бирања, маркетинг путем е-поште, системи цитирања и системи наплате.

Активност је кључна за оптимизацију процеса продаје у оквиру ЦРМ-а и често се пропуштају једноставне интеграције које би могле драматично помоћи вашим маркетиншким и продајним тимовима да побољшају учинак. А откривање података је идеалан начин да документујете и идентификујете могућности за аутоматизацију ваших интеграција и било које аутоматизације за синхронизацију система са вашим ЦРМ-ом.

Корак 3: Извођење ваше продајне стратегије помоћу ЦРМ-а

Сада када имате фантастичне податке, следећи корак је разумевање пута вашег купца како бисте могли тачно:

  • Одредите шта а маркетинг квалификовани водећи (МКЛ) је додељивање потенцијалног клијента продајном представнику.
  • Одредите шта а продаја квалификовано олово (СКЛ) је да се идентификује да је потенцијални клијент заиста купац вредан трагања.
  • Направите свој почетни процес продаје да идентификујете кораке вашег продавца да бисте унапредили потенцијалног клијента до могућности. Ово би једноставно могао бити уводни телефонски позив да поделите своје производе или услуге или демонстрација вашег производа. Ово је процес који треба континуирано оптимизовати током времена.
  • Примените своје кораци левка за продају вашим постојећим налозима и доделите кораке за радње за ваше продајне представнике да ступе у контакт са вашим потенцијалним клијентима.
  • Уверите се да имате а контролна табла продајног левка који обезбеђује и визуелни извештај и извештај увида у ваше налоге.
  • Уверите се да имате а контролна табла перформанси који пружа и визуелизацију и извештај са увидом у активности продајних представника тако да можете да их подучавате и саветујете.

Ова фаза започиње извршење вашег новог процеса продаје и од кључне је важности да будете ангажовани са својим тимом да идентификујете све отворене проблеме који стварају препреке њиховом успеху у коришћењу ЦРМ-а за одређивање приоритета и убрзање њихове продајне активности. У овом тренутку, изградња понашања и навика за коришћење ЦРМ-а је критична. 

Многе компаније су поставиле свој ЦРМ, имају продајне процесе и обуку како би осигурали да људи знају шта се од њих очекује да ураде у ЦРМ-у како би ефикасно управљали својим могућностима. Проблем који често видим је то што људи једноставно не раде оно што би требало да раде и за шта су били обучени. Наш програм може да подстакне и мери придржавање ових понашања. Другим речима, постоји могућност управљања шансом кроз различите фазе процеса продаје компаније, међутим, корисници и менаџери бирају (директно или индиректно) да не сматрају себе или своје запослене одговорним за стварно пријављивање информација у систем као прилика напредује благовремено и доследно.  

Бен Брум, Highbridge

Корак 4: Праћење учинка и обучавање

Типично ангажовање наше компаније да помогне клијентима (пре свега Салесфорце-у) да остваре повраћај улагања у технологију почиње од корака 1 до 3… али клијенти који виде највећи поврат су у сталним ангажманима са нашим тимом да развију континуирани циклус побољшања где ми:

  • Оцењивање олова – имплементирамо ручне или аутоматизоване процесе који интегришу РФМ у њихов укупни водећи процес како бисмо помогли продајном тиму да усредсреди своју пажњу на своје највеће могућности стицања и повећања продаје.
  • Учинак продајног представника – нашим клијентима пружамо и извештавање о учинку и професионални развој како бисмо повећали учинак на индивидуалном и тимском нивоу.
  • Развој лидерства у продаји – лидерима продаје наших клијената пружамо извештавање и професионални развој како би подстакли учинак њихових продајних представника и тимова.
  • Организацијско извештавање – развијамо извештавање за више руководиоце унутар организације (ван продаје и маркетинга) да бисмо разумели тренутне перформансе, као и предвидели будући раст.

Постоје компаније које су у стању да се прилагоде и то саме ураде, али често је потребно да трећа страна обезбеди процене, алате, процесе и таленат да би у потпуности реализовала своју ЦРМ инвестицију.

Дефинисање ЦРМ успеха

Ваша ЦРМ инвестиција није у потпуности реализована док не испуните ова 3 циља:

  1. провидност – Сваки члан ваше организације може да види активности у реалном времену у оквиру ваших маркетиншких и продајних процеса у оквиру вашег ЦРМ-а да би разумео како организација ради на својим циљевима раста.
  2. Ацтионабилити – Ваш маркетиншки и продајни тим сада имају активне активности и постављене циљеве који им помажу да убрзају маркетиншке напоре ваше организације и раст продаје за будућност… не само у следећем кварталу.
  3. Уверљивост – Сви чланови ваше организације Веровати у подацима којима приступају и Веровати да им улагање у ЦРМ помаже тачно анализира, процењује, планира, оптимизује и предвиђа њихову продају и маркетинг.

Још један проблем са имплементацијом ЦРМ-а је то што су продајне организације обично културно усклађене погађајући њихов број за сваки квартал или крај године. Као резултат тога, ЦРМ је претворен у краткорочни фокус, док циклуси куповине њихових купаца могу бити вишегодишњи. Могућност деловања није само достизање следеће квоте надокнаде, већ је и руководство да угради културу неговања и активности која ће омогућити компанији да развија ток продаје у годинама које долазе.

Није један или други од сваког од ових циљева… сва три морају бити испуњена пре него што организација види свој повраћај уложених технологија у ЦРМ.

Консултанти за чишћење ЦРМ података

Ако ваша компанија прелази на ЦРМ или се бори са реализацијом потенцијала вашег тренутног ЦРМ-а, слободно контактирајте моју компанију, Highbridge, у асистирању. Имамо доказан процес, алате и тим који је спреман да помогне организацији било које величине. Радили смо на многим ЦРМ софтверским пакетима и имамо изузетно искуство у Салесфорце Салес Цлоуд-у.

Контакт Highbridge

Откривање: Ја сам суоснивач и партнер у Highbridge.