Три извештаја која треба да опстану и напредују свака Б3Б ЦМО у 2

Маркетиншки извештаји

Како се економија приближава рецесији, а корпоративни буџети се смањују, стварност за Б2Б маркетере ове године је да ће сваки потрошени долар бити доведен у питање, под надзором и мораће бити везан директно за приход. Маркетиншки лидери морају бити ласерски фокусирани на преусмеравање свог буџета на тактике и програме који се прилагођавају новој стварности купца и партнерство са продајом како би се испунили циљеви прихода за годину.  

Али како ће ЦМО знати да ли улажу у праве програме и тактике ако им нису на располагању поуздани извори података и аналитике? Како ће уверити своје кључне пословне партнере и извршни тим да маркетинг није дискрециона потрошња већ улагање у будући приход и покретач раста пословања?

Са смањеним буџетом и осталим ограничењима повезаним са ЦОВИД-19, приступ поузданим подацима и аналитици важнији је него икад јер омогућавају заједницама организација маркетинга и маркетиншким лидерима да докажу повраћај улагања, маркетиншке активности директно вежу за приход и тестирају разне тактике и канале за одређивање будућности инвестиције. Трговци би по природи требали да приповедају приче - па зашто не бисмо могли да очекујемо да ћемо испричати причу са својим подацима? Ово би требало да буду улози за столове - 2020. и касније. 

Реалност је, међутим, да иако маркетиншки лидери могу имати приступ хиљадама тачака података и стотинама извештаја, можда неће бити усредсређени на оне који имају највећи утицај на пословање - посебно када се тржиште тако брзо мења. Сузио сам га на оно што видим као три најкритичнија извештаја која ЦМО тренутно требају имати на дохват руке:

Извештај о приходу до прихода

Да ли ваши МКЛ-ови доносе приход? Можете ли то да докажете? Чини се као једноставан и директан концепт да се може пратити маркетиншки извор потенцијалног клијента и осигурати да се подаци 'приписују' евентуалној прилици и повезаном приходу. 

Међутим, у стварности су Б2Б продаје дуготрајне и невероватно сложене, укључујући више људи на рачуну и више додирних тачака и канала током путовања купца. Поред тога, продаја се често подстиче да генерише сопствене потенцијалне купце који се на крају надмећу или чак надјачавају маркетиншки генерисане потенцијалне клијенте у ЦРМ-у. Да би се осигурала светост ових података и одговарајућих извештаја (извештаја), пресудно је да се ЦМО добро усклади са шефом продаје с обзиром на поступак генерисања потенцијалних клијената и прилика. 

Про Савет: Ко год је иницијално створио потенцијалног клијента (маркетинг или продаја), требало би да прати све до стварања могућности како би се очувао проток података. Додатна предност овога је што ћете моћи доследно и тачно мерити просечно време затварања. 

Извештај о брзини цевовода

Како путем података доказујете да је маркетинг усклађен са продајом? Маркетиншки вође редовно говоре о свом блиском партнерству са продајом (читај: стално), али морају да докажу да њихови потенцијално квалификовани потенцијални купци (МКЛ) имају високу стопу прихватања од продаје, што значи да их претварају у потенцијално потенцијалне купце (СКЛ) . Маркетиншке организације које су успоставиле формални поступак продаје да прихвате и одбију потенцијалне купце И прикупљају квалитативне податке о разлозима одбијања су оне које су постављене за успех у извештавању и мерењу у овој критичној области. 

За оне организације којима је додељен маркетинг заснован на рачунима (АБМ), ово у потпуности мења игру, јер ти трговци упарују свој портфељ именованих рачуна са продајним портфељем именованих рачуна. Стога би циљ био мерење ефективности комбинованог пара (маркетинг и продаја) ефективности (стварање прихода) наспрам сваке појединачне ефикасности како је горе описано. Већина Б2Б организација (још увек) не извештава АБМ о омјеру МКЛ и СКЛ, јер имају јединствене структуре извјештавања и, према томе, немају подстицај за заједничко извјештавање. 

Про Савет: Промените подстицаје и награду за оба тима, наградите оба члана тима на основу заједничких показатеља, као што су ниво преклапања портфеља рачуна продаје и маркетинга, број МКЛ-а који се претварају у СКЛ-ове и број СКЛ-а који прелазе у могућности . 

Извештај о ефикасности садржаја

Иако су многи маркетиншки тимови данас успоставили јаке стратегије садржаја засноване на личностима купаца, још увек се боре да направе наизглед директне извештаје о ефикасности садржаја који идентификују садржај са високим и ниским перформансама. Иако је сам садржај можда најбољи у класи, он је без вредности уколико маркетиншки тимови не покажу зашто је важан и какав утицај има на пословање. 

Обично маркетиншки извештаји узимају а особа фокус (тј. путовања корисника или водећи животни циклус), да бисте пратили утицај на приход, али такође можете размотрити извештавање са фокусом на садржај и мерити свако средство све до прихода. У добро изграђеном систему, те додирне тачке се поравнавају преко записа особе. С обзиром на то да су наш прокси за новац људи и да је наша мера за садржај људи (и њихова потрошња садржаја), свакој додирној тачки садржаја може се приписати приход. То су исти подаци који подржавају путовање купаца, управо гледани из перспективе садржаја.

Про Савет: Ако је приписивање прихода појединачним ставкама садржаја превише напорно, почните с приписивањем садржаја МКЛ-овима. Можете рангирати свој садржај према броју МКЛ-ова сваког створеног дела. И онда можете тежину МКЛ поделе покрити кроз структуру садржаја. 

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.