Променљиви маркетиншки ток?

маркетинг продајног левка

Као што сви знамо, продаја и маркетинг се непрестано мењају. Стога се продајни и маркетиншки токови мењају. Иако нам се можда неће свидети, морамо се прилагодити.

РаинТодаи.цом је недавно објавио пост о овој теми, укључујући и нашу властиту спонзори маркетиншке аутоматизације, Право на интерактивно. Трои Бурк, извршни директор и оснивач, износи неке добре ствари. Али постоји један увид који је застрашујући за трговце:

маркетинг продајног левкаПрема Форрестер Ресеарцх-у, скоро половина свих Б2Б маркетиншких стручњака каже да затвара мање од 4% свих маркетиншки генерисаних потенцијалних клијената. Штавише, мање од 25% целокупног прихода приписује се маркетингу.

Као продавац, то је застрашујуће откриће. Размислите - наш је посао да стварамо потенцијалне клијенте и негујемо их. Ако конвертујемо само 4%, тада наши извршитељи на нивоу ц вероватно нису толико задовољни нама и нису спремни да троше буџет на наше напоре. Упркос овој статистици, то заправо уопште није случај.

Неопходни смо свим организацијама. У ствари, док око 75% прихода долази од продаје и препорука, већина маркетиншких буџета иде ка стварању и неговању нових потенцијалних клијената у маркетиншком току. Ми смо одрживи! И потребно.

Општи проблем данашњег дигиталног света је усклађивање продаје и маркетинга. Традиционално су то увек била два одвојена одељења. Без обзира да ли су или нису у новом добу, важно је да се маркетиншки планови и планови продаје подударају и да постоји формални процес како би примопредаја била неприметна и правовремена. Начин да се то постигне је аутоматизација маркетинга. Продаја шаље маркетиншку адресу е-поште новог потенцијалног клијента, маркетинг их додаје у систем, систем аутоматизације маркетинга креира и прати профил купца, а обе стране су сада „упознате“ са тим шта потенцијални клијент ради и када то ради. То није увек ток посла, али је дефинитивно основа за оно што може бити успешна мапа за затварање више потенцијалних клијената за маркетинг.

Циљеви маркетиншког лијевка и лијевка продаје могу се разликовати, али позиви на акцију и маркетиншки животни циклус су слични, са дигиталног становишта. Зашто не радити заједно?

Маркетинг и продаја су подједнако важни за маркетинг животног циклуса - престанимо се борити и почните радити као једно.

Komentari

  1. 1

    Ово је дефинитивно проблем који сам и ја искусио. Није нужно да се губи љубав између маркетинга и продаје, већ да имамо различите приоритете. Маркетинг (у мом свету) се односи на метрику и повраћај улагања (можда је производ потребе да увек доказујемо нашу вредност), док је продаја више забринута за једнократну интеракцију и затварање сваког клијента једног по једног.

    Наш највећи прекид везе је једноставно праћење тока у потпуности до процеса затварања продаје. Могу да пратим потенцијалне клијенте које доводимо, али морамо да се ослонимо на продајно особље да евидентира и прати стварни приход на одговарајући начин, што није увек случај. Комбинујте то са чињеницом да у нашој индустрији (углавном услуге са веома високим накнадама) наши потенцијални клијенти могу доћи из било ког броја стотина додира, а заиста утврдити повраћај улагања за било коју одређену активност може бити тешко.

    • 2

      Хвала на коментару, Тајлер! Слажем се са вашим коментаром о различитим приоритетима. То је веома тачно. Али мислим да ако обоје схватимо да наши напори раде ка истом циљу радећи различите активности, онда можемо да ускладимо своје приоритете на бољи начин (и пожњемо плодове!).

      Што се тиче повраћаја улагања, увек сам мислио да је тешко одредити РОИ за продају или маркетинг у целини. Постоје активности којима се бавимо, а које не могу имати „ознаку цене“. Наравно, продајни представник би могао да попије кафу са потенцијалним потенцијалним клијентом и они су само кликнули, и тада је тај потенцијални клијент одлучио да жели да ради са том компанијом. Али конверзија се догодила тек 2 месеца касније због других унутрашњих или спољашњих фактора. У свету „вишеструких додирних тачака“, не знамо када смо извршили утицај. Које активности треба да имају РОИ? Све је то врло нејасно и тешко је одредити.

      • 3

        Дефинитивно се слажем. То није лак проблем за решавање. Мој приступ је да у основи урадим статистичку анализу са самог врха вашег тока и одредим које врсте активности су вам највредније.

        Дакле, на пример, ако кажете да 2% органског саобраћаја на вашем сајту подноси захтев за више информација, а од тих 2%, 30% се на крају претвори у продају, а та продаја износи 100 долара, онда бисте могли да урадите анализу да процените вредност сваког новог органског посетиоца који генеришете — у суштини РОИ везан директно за ваше СЕО време/напор.

        Ипак, у праву сте да више додирних тачака то компликују. Ох — верујте ми — знам све о томе. Али, мислим да морамо да имамо барем приближна мерења да бисмо оптимизовали наше процесе, оптимизовали наше доларе и оптимизовали своје време. (нпр. да ли треба да проведемо још 10 сати месечно радећи на СЕО-у? — хајде да погледамо цену у односу на принос).

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.