Шта су личности купаца? Зашто су вам потребни? И како их стварате?
Иако трговци често раде на стварању садржаја који их разликује и описује предности њихових производа и услуга, они често пропуштају да производе садржај за сваки тип особе која купује њихов производ или услугу.
На пример, ако ваш потенцијални клијент тражи нову услугу хостовања, продавац фокусиран на претрагу и конверзије може дати приоритет перформансама, док ИТ директор може дати приоритет безбедносним функцијама. Морате разговарати са оба, често од вас да циљате сваки са одређеним огласима и садржајем.
Укратко, ради се о сегментирању порука ваше компаније на сваки од типова потенцијалних клијената са којима треба да разговарате. Неки примери пропуштених прилика:
- Конверзије – Компанија се фокусира на то да садржај добије највећу пажњу на свом сајту, а не да идентификује личности које доводе до конверзија. Ако се 1% посетилаца вашег сајта претвори у клијенте, морате да циљате тај 1% и идентификујете ко су они, шта их је натерало да конвертују, а затим смислите како да разговарате са другима попут њих.
- Индустрије – Платформа компаније служи вишеструким индустријама, али генерички садржај на њеном сајту говори о предузећима уопште. Без индустрије у хијерархији садржаја, потенцијални клијенти који посећују сајт из одређеног сегмента не могу да визуализују или замисле како ће им платформа помоћи.
- Позиције - Садржај компаније директно говори о укупним пословним резултатима које је њихова платформа пружила, али занемарује издвајање како платформа помаже сваком радном месту у компанији. Компаније заједнички доносе одлуке о куповини, па је неопходно да се саопшти свака утицана позиција.
Уместо да се усредсредите на свој бренд, производе и услуге да бисте развили хијерархију садржаја који позиционира сваког од њих, ви своју компанију гледате из очију купца и градите програме за садржај и размену порука који директно разговарају са њихова мотивација за то што сте постали купац вашег бренда.
Шта су личности купаца?
Личности купаца су измишљени идентитети који представљају типове потенцијалних клијената са којима ваше предузеће разговара.
Бригхтспарк Цонсултинг нуди ову инфографику о а Б2Б купац Персона:
Примери личности купаца
Публикација попут Martech Zone, на пример, служи више особа:
- Сузан, директор маркетинга – Сју доноси одлуке о куповини технологије како би помогла маркетиншким потребама своје компаније. Суе користи нашу публикацију и за откривање и за истраживање алата.
- Дан, директор маркетинга – Дан развија стратегије за имплементацију најбољих алата за помоћ њиховом маркетингу и жели да буде у току са најновијим и најбољим технологијама.
- Сара, власница малог предузећа – Сара нема новчана средства да ангажује маркетиншко одељење или агенцију. Они траже најбоље праксе и јефтине алате да побољшају свој маркетинг без кршења буџета.
- Сцотт, инвеститор маркетинг технологије - Скот покушава да пази на најновије трендове у индустрији у коју улаже.
- Катие, приправница за маркетинг – Кејти иде у школу за маркетинг или односе са јавношћу и жели да боље разуме индустрију да би добила одличан посао када дипломира.
- Тим, добављач маркетиншке технологије – Тим жели да прати партнерске компаније са којима би могао да интегрише или конкурентске услуге.
Док пишемо наше постове, директно комуницирамо са неким од ових особа. У случају овог поста, фокусирали бисмо се на Дан, Сара и Катие.
Ови примери, наравно, нису детаљне верзије – они су само преглед. Стварни профил личности може и треба да иде много дубље у увид у сваки елемент профила личности… индустрија, мотивација, структура извештавања, географска локација, пол, плата, образовање, искуство, године, итд. Што је ваша личност префињенија, Ваша комуникација ће постати јаснија у разговору са потенцијалним купцима.
Видео о личностима купаца
Овај фантастични видео од Маркето детаљи о томе како им личности купаца помажу да идентификују недостатке у садржају и прецизно циљају публику за коју је већа вероватноћа да ће купити ваше производе или услуге. Маркето саветује следеће кључне профиле који увек треба да буду укључени у Персону купца:
- ime: Измишљено име лика може изгледати глупо, али може бити корисно за помоћ маркетиншком тиму да разговара о својим купцима и учини га опипљивијим за планирање како доћи до њих
- Године: Старост особе или старосни распон омогућавају разумевање карактеристика специфичних за генерацију.
- Интереси: Који су им хобији? Шта воле да раде у слободно време? Ова питања могу помоћи у обликовању теме садржаја са којом ће се вероватно бавити.
- Употреба медија: Њихове медијске платформе и канали ће утицати на то како и где се до њих може доћи.
- Финансије: Њихов приход и друге финансијске карактеристике ће одредити које врсте производа или услуга ће бити приказане и које цене или промоције могу имати смисла.
- Афинитет бренда: Ако им се допадају одређени брендови, то може дати наговештаје о томе на који садржај добро реагују.
Преузмите Како створити личност купца и путовање
Зашто користити личности купаца?
Као што доленаведена инфографика описује, коришћење персонала купаца учинило је сајтове 2 до 5 пута ефикаснијим циљањем корисника. Изравно обраћање одређеној публици у писаном садржају или видеу делује изузетно добро. Можда ћете чак желети да на своју веб локацију додате мени за навигацију специфичан за личност у индустрији или на радном месту.
Коришћење личности купаца у програму за е-пошту повећава стопу учесталости кликова у е-порукама за 14%, а стопе конверзије за 10% - чиме се постиже 18 пута већи приход од е-поште емитовања.
Један од најважнијих алата које маркетер има за креирање типова циљаних огласа који резултирају повећаном продајом и конверзијама – попут оне која се види у случају Скитап-а – јесте личност купца.
Стечени циљ: Наука о изградњи личности купаца
Личности купаца граде маркетиншку ефикасност, усклађеност и ефективност са јединственом циљном публиком када комуницирају са потенцијалним клијентима кроз оглашавање, маркетиншке кампање или у оквиру ваших стратегија маркетинга садржаја.
Ако имате личност купца, можете то предати свом креативном тиму или својој агенцији да бисте им уштедели време и повећали вероватноћу маркетиншке ефикасности. Ваш креативни тим ће разумети тон, стил и стратегију испоруке и где купци истражују негде другде.
Персоне купца, када се мапирају у Куповина путовања, помажу компанијама да идентификују недостатке у својим стратегијама садржаја. У мом првом примеру, где је ИТ професионалац био забринут за безбедност, ревизије или сертификације трећих страна могу бити укључене у маркетиншки и рекламни материјал како би се олакшао тај члан тима.
Како створити личности купаца
Настојимо да почнемо са анализом наших тренутних купаца, а затим се вратимо широј публици. Мерење свих нема смисла... запамтите да већина ваше публике никада неће куповати од вас.
Стварање личности може захтевати тешка истраживања о мапирању афинитета, етнографском истраживању, нетнографији, фокус групама, аналитици, анкетама и интерним подацима. Чешће него не, компаније траже професионалне компаније за истраживање тржишта које раде демографску, фирмографску и географску анализу своје базе купаца; затим обављају серију квалитативних и квантитативних интервјуа са вашом базом клијената.
У том тренутку, резултати се сегментирају, информације се састављају, свака личност се именује, саопштавају се циљеви или позив на акцију и конструише се профил.
Треба поново прегледати и оптимизовати личности купаца како ваша организација преусмерава своје производе и услуге и стиче нове купце који се природно не уклапају у ваше тренутне личности.