Беионд Аффилиатес - Изградња продаје путем канала

Депоситпхотос 43036689 с

Као власник предузећа, не могу да вам кажем колико често ми се обраћају када имам прилику да зарадим додатни новац или два на приходу од придружених предузећа. Ако само користим свој утицај да скочим њихову робу, платиће ми новац. И, уосталом, све док ми неко плаћа новац мотивисан сам да то радим ... зар не? Погрешно.

Ако сте паклено спремни да направите модел продаје заснован на подружницама, уштедите време и идите тамо где су подружнице.  ЦлицкБанк, Комисија Јунцтион, или слично. И, не куцам се у тај модел. Функционише. То је исплативо. А постоје појединци који су вешти и заинтересовани за такву прилику. Случајно се догоди да нису увек једно-исто са успешним власницима предузећа са сопственим компанијама које стварају профит.

Из различитих разлога, често у вези са имиџом бренда, продаја подружница можда ипак није оно што тражите. Иако може постићи резултате, може доћи са репутацијом. Ако не желите да видите да ваш производ стоји на стотинама различитих стиснутих страница са хипер-дугачком копијом, избачен у твиттер стреам-овима препуном повезаних веза или нежељеном поштом милионима људи - сви са вашим именом - онда бисте могли размотрити другачији приступ.

Изазов је, дакле, како постићи да „угледна“ предузећа (и тај израз користим неодлучно, будући да не мислим да подразумевам да су подружнице категорички лошег угледа) представљају ваш производ на конзервативнији начин пословања? Одговор: пронађите оно што их мотивише.

As Douglas Karr истакао је у недавном посту, позивајући се на један од мојих омиљених вирусних видео снимака, новац није увек одговор. У ствари, ретко је. У ствари, сама понуда новца и ништа више ме заправо одвраћа од разматрања партнерских понуда. У ствари, то вређа моју вредност, мој осећај ко сам и шта радим, претпостављајући да бих могао да одвратим пажњу од својих ионако свеобухватних пословних подухвата једноставном привлачношћу новца.

Дакле, како се гради оно што ја зовем „Каналска продаја“ - индиректни модел дистрибуције који је сложенији (да, више префињен) него придружени? Како можете знати шта ће заправо мотивисати власника предузећа са којим желите да се удружите? Једноставно: то је њихова ствар.

Предузетници се труде да бескрајно расту своје компаније. Имају на уму снове - неке новчане, неке алтруистичке, а неке једноставно забавне и корисне. Ако желите да искористите ту страст и искористите је за раст продаје, морате то две да ускладите. Откријте како ће се придруживањем вашем каналу не само додати неколико долара од провизије њиховом дну, већ ће им заправо помоћи да усмере своје пословање на оно што највише желе.

Можете видети овог принципала запосленог у многим данашњим успешним моделима продаје канала. На пример, огласна агенција је модел где издавачи настоје да попуне уметке, али препознају да је страст агенције за креативним решењем. Паметни издавачи проналазе начине да увећају тај циљ. Мој први посао био је продаја софтвера за локални Аутодеск ВАР. Збунио сам се зашто је Аутодеск наплатио двоструку стандардну стопу за услуге, све док нисам схватио да желе на било који начин да охрабре купце да ангажују локални ВАР за услуге. Чак и мој властити Добављач партнера програм је заснован на ономе што сам научио од ових професионалаца и других.

Изградња продајног канала није лака, а врло је ретко брз процес. Ако желите брзо и лако, поставите подружнице на своју страну. Ако вам је на уму више од новца, препознајте то и ми.

Komentari

  1. 1

    Одличан пост, Ник! И добродошли на блог Маркетинг Тецхнологи. Верујем да је једна велика грешка коју праве многе компаније не уновчавање фантастичних мрежа добављача и односа које већ имају. Изградња продајних односа који се награђују преко самих људи од којих купујете, као и клијената са којима радите, може бити много плодоносније од једноставног покретања партнерског програма у којем појединац нема никакву кожу у игри.

  2. 2

    Здраво Ницк,

    Одличан пост! У нашој компанији, Цханнел Сервицес Гроуп (ЦСГ) регрутовали смо хиљаде партнера канала за велике технолошке компаније. За стварање и развој успешног, снажног, посвећеног канала, наша компанија је пронашла регрутовање „правих партнера“, омогућавајући успех партнера и задржавање учешћа, повећавајући перформансе партнера и понашање канала.

    Док регрутују, продавци морају да се увере да паметно троше своје време тако што ће регрутовати „праве партнере“. Видели смо неколико компанија које су одлучиле за циљ да додају партнере на годину дана, стекну циљ и нађу се годину дана касније са малим приходом од новододатих партнера. Продавци морају да се увере да регрутују партнере који имају у питању ваша компанија и најбољи интерес и који желе да се упишу на дугорочне бенефиције са компанијом.

    Поред тога, продавци треба да омогуће успех партнера тако што ће потврдити разлог због којег партнери припадају програму. Ово укључује комуникацију високог нивоа са партнерима за обуку, ангажовање и усмеравање партнера у кампањама за излазак на тржиште, догађајима спонзорисаним од добављача, кампањама подизања свести и убрзању њиховог продајног циклуса. Недавно смо написали студију случаја са РОИ од 14Кс као резултат изградње програма канала. Можете га прочитати овде http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    На крају, наша компанија је открила да је задржавање изузетно важно у изградњи и одржавању канала. Ово укључује неговање односа са њима док управљате њиховим успехом. Партнере треба наградити подстицајима за повећање циљева компаније.
    Као што сте истакли, изградња канала продаје није лака и ретко је брз процес, али може бити исплатив и користан када се уради исправно.

    -Јоби
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Одлични поени. Прави партнери не само да су продуктивнији, већ и мање боли. Не могу то да објасним, али открио сам да када се неко добро уклапа у модел, мање мучи. Онај који смо покушали да угурамо у погрешан калуп је на крају исисао много времена.

    Такође, када смо већ код програма високог квалитета… Рекао сам то овако: у свом послу имам 17 клијената које треба да опслужим. Није случајно што имам 17 партнера. Није да не морам да опслужујем свих 1500 корисника, само ако ја опслужујем канал, остало ће се сам побринути.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.