Обавезна листа садржаја СВАКО Б2Б предузеће треба да нахрани путовање купца

Листа Б2Б садржаја за путовање пословног купца

Збуњујуће ме чини да ће Б2Б маркетиншки стручњаци често постављати мноштво кампања и производити бескрајан ток садржаја или ажурирања друштвених медија без врло основног минимума, добро произведених библиотека садржаја које сваки потенцијални потенцијал тражи приликом истраживања свог следећег партнера, производа, добављача или услуге. Основа вашег садржаја мора директно да вас храни путовање купаца. Ако то не учините ... а ваши конкуренти то учине ... пропустићете прилику да своје пословање успоставите као одговарајуће решење.

Прочитајте више о фазама путовања Б2Б купца

Са сваким Б2Б клијентом коме пружим помоћ, увек видим видљиви утицај на њихове улазне маркетиншке перформансе када јасно и сажето пружимо следеће кључне делове садржаја:

проблем Идентификација

Потенцијали желе боље да разумеју проблем за који траже решење пре него што ЧАК и да га реше. Утврђивање себе као ауторитета који темељно разуме проблем и његов утицај на купца моћан је начин за изградњу свести о вашем бренду у најранијој фази Б2Б путовања.

  1. Дефинишите проблем - Дати основни преглед, аналогије, дијаграме итд. Који помажу у целини да објасне изазов.
  2. Успоставите вредност - Помозите потенцијалним клијентима да схвате коштати тог проблема за њихово пословање, као и за опортунитетни трошак када се проблем реши.
  3. истраживање - Постоје ли секундарни истраживачки извори који су у потпуности документовали ово питање и пружају статистичке податке и стандардне дефиниције проблема? Додавање ових података и ових ресурса осигурава потенцијалном купцу да сте ви стручан извор. Примарно истраживање је такође фантастично ... често се дели и може створити свест о вашем бренду док купци истражују проблем.

primer: Дигитална трансформација је процес којим компаније интегришу дигитална решења у сваки аспект свог пословања како би уловиле предности дигиталних трендова и држале испред конкуренције. Интерно се постижу уштеде у аутоматизацији, побољшана је тачност података за боље и брже доношење одлука, темељно разумевање купаца, смањује се фрустрација запослених и побољшава извештавање да би се разумело како сваки аспект пословања утиче на целокупно пословно здравље. Спољно, постоји прилика да се задржи задржавање, вредност купаца и укупна продаја, уз могућност истраживања и оптимизације корисничког искуства на нове и иновативне начине. МцКинсеи је пружио детаљну анализу која указује на 21 најбољу праксу у вођству, изградњи способности, оснаживању радника, надоградњи алата и комуникацији које покрећу успешне дигиталне трансформације.

Истраживање решења

Перспективи можда нису свесни свих решења која су им доступна и можда неће у потпуности разумети зашто би им улагање у спољну платформу или услугу донело корист. Искрена, детаљна листа решења пресудна је за информисање потенцијалних купаца уз темељно разумевање њихових опција и предности, недостатака и улагања потребних за свако од њих. Опет, ово вас успоставља рано у процесу доношења одлука и помаже потенцијалном клијенту да схвати да разумете све могућности.

  1. Уради сам - Појединости о томе како клијент може сам обавити посао не одбија га од вашег решења, већ му пружа јасну слику о ресурсима и временском оквиру неопходном за самостално обављање посла. Може им помоћи да открију недостатке у талентима, очекивањима, буџету, временском оквиру итд. И помоћи ће им да их заправо потисну ка вашем производу или услузи као алтернативи. Укључите поуздане независне ресурсе који им могу помоћи.
  2. proizvodi - Технологије које могу помоћи организацији и похвалити ваше производе и услуге, у овом тренутку би требале бити потпуно детаљне. Не морате их усмерити на конкурента, али можете генерално говорити о томе како сваки производ помаже у исправљању проблема који сте дефинисали у садржају за идентификацију проблема. Апсолут је овде да бисте требали у потпуности дефинисати предности и недостатке сваког производа, укључујући и свој. Ово ће помоћи вашем потенцијалном клијенту у следећој фази, изградњи захтева.
  3. Usluge - Изјава да можете обавити посао није довољна. Пружање детаљног прегледа приступа и процеса који пружате који је временски тестиран и који је у потпуности детаљан је неопходно.
  4. Диференцијација - Повољан је тренутак да разликујете своје пословање од конкуренције! Ако ваши конкуренти имају диференцијатор од којег губите, право је време да умањите утицај те предности коју могу имати.
  5. Резултати - Нужно је пружање корисничких прича или студија случаја да у потпуности илуструју процес и стопе успеха ових решења. Овде су корисна примарна и секундарна истраживања о стопи успеха, очекиваним резултатима и повраћају улагања.

primer: Компаније често примењују решења са надом у дигиталну трансформацију, али дигитална трансформација захтева много више труда у оквиру организације. Руководство мора имати јасну визију о томе како ће њихова компанија пословати и како ће њихови купци бити у могућности да комуницирају када компанија достигне ниво дигиталне трансформације.

Нажалост, МцКинсеи пружа податке да је мање од 30% свих компанија успешно дигитално трансформисати своје пословање. Ваша компанија може убризгати таленте да помогну у процесу, убризгати консултанте да помогну или се ослонити на платформе које развијате. Убризгавање талената захтева ниво зрелости са којим се већина предузећа бори, јер постоји природни отпор да се промене унутра. Консултанти који континуирано помажу предузећима у њиховој дигиталној трансформацији у потпуности разумеју ризике, како изградити откуп, како замислити будућност, како мотивисати и изградити задовољство запослених и дају предност дигиталној трансформацији за успех. Платформе су понекад корисне, али њихова стручност и фокус нису увек синхронизовани са вашом индустријом, радном снагом или фазом зрелости.

Са вишедеценијским искуством, наше дигитални трансформација процес је усавршен са различитим фазама како би покренуо вашу дигиталну трансформацију - укључујући откриће, стратегију, професионални развој, имплементацију, миграцију, извршење и оптимизацију. Недавно смо трансформисали националну добротворну организацију, у потпуности мигрирали и применили решење за предузећа, развили њихово особље и могли су да напредују у оквиру буџета и пре рока, у потпуности остварујући свој повраћај улагања.

Као мала фирма, ваша компанија ће увек бити приоритет нашим партнерима. Вође које ћете упознати у продајном циклусу су исти људи који ће водити вашу успешну дигиталну трансформацију.

Изградња захтева

Ако можете да помогнете својим потенцијалним клијентима и купцима да напишу своје захтеве, можете испред конкуренције истакнути предности и додатне предности рада са вашом организацијом.

  • Ljudi - пружити јасно разумевање талента, искуства и / или квалификација неопходних за решавање проблема. Осим који потребно је укључити и напор неопходан за решавање проблема. Компаније често немају превише особља да би се бавиле имплементацијама, па постављање очекивања на нивоу напора и како ваши производи или услуге могу ублажити тај захтев организације.
  • План - Прођите кроз потенцијалне клијенте кроз процес који сте развили у фази решења како бисте били сигурни да они могу да предвиде временску линију заједно са људским и технолошким ресурсима потребним у целости. Помозите им да дају приоритет примени како би прво постигли највећи повраћај улагања, док напредују ка дугорочним циљевима исправљања проблема.
  • Ризик - Споразуми о нивоу услуге, усклађеност са прописима, лиценцирање, безбедност, резервне копије, планови вишка запослених ... компаније често граде захтеве специфичне за проблем, али заокупљају питања која могу искочити њихове напоре у примени решења.
  • Диференцијација - Ако имате дефинитивну предност у односу на своје конкуренте, она би апсолутно требала бити укључена у ове захтеве како би ваш потенцијал имао приоритет. Компаније често губе или добијају прилику засновану на једном издању.

primer: Преузимање наша свеобухватна бела књига и листа за проверу како да трансформишете своје пословање. У њему у потпуности дефинишемо људске ресурсе, општи фазни план, као и како умањити ризик од неуспеха у вашој дигиталној трансформацији.

Избор добављача

Где год људи траже решење, ваше пословање мора бити присутно. Ако су то резултати претраге за одређене кључне речи, морате бити рангирани. Ако су то индустријске публикације, морате бити присутни. Ако људи истражују и проналазе решења преко инфлуенцера, тај инфлуенцер треба да буде свестан ваших могућности. И ... ако људи истражују вашу репутацију на мрежи, мора постојати траг препорука, рецензија и ресурса који пружају оне изгледе да сте најбоља опција коју имају.

  • Ауторитет - Да ли сте присутни на свим плаћеним, зарађеним, дељеним и власничким медијима? Било да је реч о претрази проблема на ИоуТубеу, извештају аналитичара о вашој индустрији или огласу у индустријској публикацији ... да ли сте присутни?
  • Препознавање - Да ли су вас препознале треће стране за сертификате, награде, чланке за размишљање, итд. Сва признања у индустрији пружају потенцијалним купцима самопоуздање и поверење док оцењују добављаче.
  • Репутација - Да ли активно пратите и одговарате на друштвене напомене, оцене и прегледе својих производа и услуга на мрежи? Ако нисте, а ваши конкуренти јесу, чини се да је њихова организација много одзивнија ... чак и ако је критика негативна!
  • Утеловљење - Персонализоване и сегментиране студије случаја и изјаве купаца су кључне за избор добављача. Б2Б купци желе да се увере да сте помогли купцима баш као и они - са истим изазовима које имају и они. Садржај усмерена на одређене личности ће одјекнути код тог потенцијалног купца.

Прочитајте више о односу личности према путовањима купца и продајним токовима

Нема примера за приказ овде ... ово је свеобухватна ревизија медија и канала како би се осигурало да на вас гледате као на идеалну Б2Б компанију за рад.

Провера ваљаности решења и стварање консензуса

Б2Б купци су често вођени комисијом. Неопходно је да помогнете у комуникацији зашто сте прави производ или услуга изван особе која истражује тим који на крају доноси одлуку о куповини.

  • Неговање - Компаније немају увек буџет или временски распоред да одмах инвестирају у ваше производе или услуге. И не желе да увек контактирају ваш продајни тим тамо где се отварају захтевима. Нудите беле књиге, преузимања, имејлове, вебинаре, подкастове или друга средства како би ваши потенцијални купци наставили да добијају додирнуо и под утицајем без продаје је пресудно јер изгледи и даље воде своје путовање у куповини.
  • Помоћ - Компаније не желе да се продају, желе помоћ. Да ли ваш садржај људе привлачи на продају или на ресурс који им може помоћи? Сви ваши обрасци, цхат ботови, кликни за позив, закажи демонстрацију итд., Сви би требали бити усмерени на пружање драгоцене помоћи ... а не на јаку продају. Посао који пружа највише помоћи у образовању потенцијалних клијената често је посао који добије прилику.
  • rešenja - Можете ли да персонализујете демонстрацију производа која је специфична за организацију којој желите да продате? Прилагођавање интерфејса или брендирање решења може помоћи тиму да визуализује решење које износите за сто. Још боље, нуђење пробне верзије или уводне понуде може убрзати усвајање вашег производа или услуге.
  • Успоставите повраћај улагања - Помагати потенцијалним клијентима да схвате вредност приликом дефинисања проблема, проласка кроз решење и на крају пружања производа или услуга, јер одговарајуће решење сада захтева да им помогнете да разумеју инвестицију и њен повраћај. То чак може укључивати могућност конфигурисања, цене и котирања у самопослужној методологији на мрежи.

У овом тренутку ваш садржај би требало да све то уоквири, а потенцијални купац би требало да у потпуности разуме да ли је ваше решење прикладно за њих. Предузећа се често плаше дисквалификовања било које перспективе у нади да ће се њихови продавци супротставити купцу. То је огроман терет и треба га избегавати. Ваша марка ће изградити већи кредибилитет указујући на потенцијалне клијенте у праву решење, а не покушајем да продате свој производ или услугу свима!

Када помажете купцима на овај начин, смањујете јаз између потенцијално потенцијалних клијената (МКЛ) и потенцијално потенцијалних купаца (СКЛ), пружајући продајном тиму прилику да добије у праву купац брзо пређе циљну линију.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.