Шест фаза путовања Б2Б купца

Б2Б етапе путовања купца

У последњих неколико година било је много чланака о путовањима купца и о томе како предузећа треба дигитално да се трансформишу како би прилагодила променама у понашању купаца. Фазе кроз које купац пролази критични су аспект ваше целокупне продајне и маркетиншке стратегије како бисте били сигурни да пружате информације потенцијалним купцима или купцима где и када их траже.

In Гартнерово ажурирање ОЦД, они раде фантастичан посао сегментирања и детаља како Б2Б купци раде од издања до куповине решења. Није продаја лијевак које је већина компанија усвојила и мери против. Саветујем све да се региструју и преузму извештај.

Преузимање: Ново Б2Б путовање за куповину и његове импликације на продају

Б2Б фазе путовања купаца

  1. проблем Идентификација - предузеће има проблем који покушавају да исправе. Садржај који пружате у овој фази мора им помоћи да у потпуности схвате проблем, цену проблема за своју организацију и повраћај улагања у решење. У овом тренутку они чак и не траже ваше производе или услуге - али присуством и пружањем стручности да у потпуности дефинишу свој проблем, већ излазите са врата као вероватно пружалац решења.
  2. Истраживање решења - сада када предузеће разуме свој проблем, сада мора да тражи решење. Овде су оглашавање, претрага и друштвени медији пресудни за контактирање ваше организације. Морате бити присутни у претрагама са невероватним садржајем који ће пружити самопоуздање вашем потенцијалном клијенту да сте одрживо решење. Такође морате имати проактивни продајни тим и адвокате који су присутни тамо где ваши потенцијални купци и купци траже информације на друштвеним мрежама.
  3. Изградња захтева - ваше предузеће не би требало да чека захтев за предлог за детаље на који начин помажете у испуњавању њихових захтева. Ако можете да помогнете својим потенцијалним клијентима и клијентима да напишу своје захтеве, можете испред конкуренције истакнути предности и додатне предности рада са вашом организацијом. Ово је подручје на које сам се увек фокусирао за клијенте којима смо помагали. Ако радите тежак посао помажући им да направе контролну листу, разумеју рокове и квантификују утицај решења, брзо ћете доћи до главе списка решења.
  4. Избор добављача - Ваша веб локација, ваше присуство у претрази, ваше присуство на друштвеним мрежама, ваше изјаве купаца, ваши случајеви коришћења, ваша видљивост руковођења мислима, ваши сертификати, ваши ресурси и препознатљивост у индустрији помажу вам да олакшате своју перспективу да сте компанија која са којима желе да послују. Ваша фирма за односе с јавношћу мора бити на врху да осигура да вас у индустријским публикацијама увек помињу као признатог добављача производа и услуга за које купци истражују добављаче. Пословни купци могу се одлучити за решење које не испуњава све квачице ... али за које знају да могу да верују. Ово је критична фаза за ваш маркетиншки тим.
  5. Провера ваљаности решења - представници пословног развоја (Бдр) или представници за развој решења (СДР) су мајстори у прилагођавању потреба купца и постављању очекивања о њиховој способности да испоруче решење. Студије случаја које се поклапају са индустријом и зрелошћу вашег потенцијалног клијента су овде од кључне важности како би ваши потенцијални клијенти визуелно видели да је ваше решење способно да реши њихов проблем. Компаније са ресурсима у овом тренутку могу чак и улагати у прототипове како би потенцијални клијенти видели да су размислили о решењу.
  6. Стварање консензуса - У послу ретко радимо са доносиоцима одлука. Чешће него не, одлуку о куповини лидерски тим оставља на консензус, а затим одобрава. Нажалост, често немамо приступ целом тиму. Зрели продајни представници то потпуно разумеју и могу да подуче члана тима како да представи своје решење, да разликује своје пословање од конкуренције и помогне тиму да прође кроз поступак одобравања.

Ове фазе се не одвијају увек узастопно. Предузећа ће често проћи кроз једну или више фаза, променити своје захтеве или проширити или сузити фокус док напредују ка куповини. Осигурање да су продаја и маркетинг усклађени и флексибилни како би се прилагодили тим променама је пресудно за ваш успех.

Кретање узводно на путовању купаца

Многи Б2Б трговци ограничавају изложеност своје компаније потенцијалним клијентима фокусирајући се на своју видљивост да ће бити пронађен као продавац који може да пружи производ или услугу. То је ограничавајућа стратегија јер раније нису присутни у циклусу куповине.

Ако предузеће истражује изазов који има, не мора нужно да тражи компанију која би им продала производ или услугу. Претходи већина фаза Б2Б куповног путовања избор добављача.

Случај у тачки; можда постоји потенцијални клијент који ради у Финансијској технологији и жели да угради мобилно искуство са својим купцима. Они могу започети са истраживањем своје индустрије и како њихови потрошачи или конкуренти укључују мобилна искуства у своје целокупно корисничко искуство.

Њихово путовање започиње истраживањем усвајања мобилних уређаја и да ли ће њихови купци вероватно користити маркетинг СМС-ова или мобилне апликације. Док читају чланке, откривате да постоје интеграциони партнери, развојни партнери, независне апликације и мноштво опција.

У овом тренутку, не би ли било фантастично да је ваше пословање - ко развија сложене интеграције за Финтецх компаније присутно и помаже им да разумеју сложеност проблема? Једноставан одговор је да. То још није прилика за промоцију ваших решења, већ само пружање смерница како би им помогли да буду успешни у раду и у својој индустрији.

Ако сте направили најопсежније водиче око идентификације проблема и пружили пратећа истраживања - потенцијални клијент већ разуме да у потпуности разумете њихов проблем, њихову индустрију и изазове са којима се суочавају. Ваша компанија већ вреди за потенцијалне клијенте и она је рано у изградњи ауторитета и поверења у њих.

Фазе куповине путовања и библиотека вашег садржаја

Ове фазе морају бити уграђене у вашу библиотеку садржаја. Ако желите да развијете календар садржаја, започињање са фазама путовања ваших купаца је битан елемент вашег планирања. Ево сјајне илустрације како то изгледа из Гартнеровог ажурирања ОЦД:

б2б купци путују

Сваку фазу треба разбити опсежним истраживањима како би се осигурало да ваша библиотека садржаја има странице, илустрације, видео записе, студије случаја, изјаве, контролне листе, калкулаторе, рокове ... све што је повезано са пружањем Б2Б купца информације које су им потребне да им помогну.

Ваша библиотека садржаја мора бити добро организована, лако претражива, доследно брендирана, језгровито написана, имати пратећа истраживања, бити доступна на свим медијима (текст, слике, видео), већина мора бити оптимизована за мобилне уређаје и мора бити тачно релевантна за купце којима сте тражећи.

Општи циљ ваших маркетиншких напора требало би да буде да купац може напредовати колико год жели током путовања купца, без потребе да контактира вашу компанију. Изгледи ће желети да се увелико прођу кроз ове фазе без помоћи вашег особља. Иако вам представљање особља раније у фазама може бити корисно, то није увек могуће.

Укључивање маркетиншких напора свих канала пресудно је за вашу способност да затворите ово предузеће. Ако ваш потенцијални клијент не може да нађе помоћ која им је потребна да би их обавестили и унапредили путовање, склонији сте да их изгубите од конкурента који је то учинио.

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.