Б2Б аквизиција: Набавите још листа за свој новац

новацСтварање посла за посао може бити прилично застрашујуће. Ако сте организација која опслужује велики регион са малим бројем запослених, желите да будете сигурни да је ваша стратегија аквизиције ефикасна. Ако у региону постоји 50,000 25 предузећа, замислимо да можете контактирати 5 потенцијалних клијената недељно или 20 дневно. То би захтевало да имате XNUMX продаваца. То је прилично агресивно за продајни и телемаркетинг тим и шансе су да немате толико велику продајну снагу!

Шта ако бисте могли да ступите у контакт само са 5,000 предузећа (1 од 10)? Како бисте пронашли и циљали та предузећа? Одговор лежи у неким прилично једноставним техникама маркетинга база података које се примењују на аквизицију пословања. Ову анализу сам пружио пре више од годину дана регионалној фирми, а сада смо управо завршили другу годину потраге за њима. То није ракетна наука, то је једноставно проналажење у индустријама које се подударају са фирмама ваше базе клијената.

Корак КСНУМКС: Профилишите своја предузећа. Ово је услуга коју ће вам пружити већина компанија за пренос података по умереној цени. ИнфоУСА, Дун и Брадстреет и АццуДата су неке од ових врста компанија. Када примите извештаје, важно је да их анализирате и обједините у значајне податке. Ево примера (кликните за приказ):

Године пословања према индустрији - Продор%:
Године у послу

Обим пословне продаје по делатностима - пенетрација%:
Обим продаје

Број запослених према делатности - пенетрација%:
Број запослених

Корак КСНУМКС: Анализирајте резултате

Продор је проценат купаца у том опсегу који имате у поређењу са просечним процентом потенцијалних клијената у том опсегу. Другим речима, ако је 25% ваших купаца пословало мање од годину дана, али само 10% регионалних предузећа послује мање од годину дана, онда је боље да циљате нова предузећа! Чинећи то, повећавате шансе да пронађете потенцијалног клијента, а не компаније које се не упоређују.

Знаковити знак да ли можете или не можете деловати на подацима је једноставно гледање облика кривих и односа у индустрији. Ево неколико општих запажања (слабо виси воће) са горњих табела:

  • Број година пословања: Приметите како оба Г&Х имају врхунац у првој години или мање? Дубље бих забио ове индустрије и можда инвестирао у листе потенцијалних клијената за Нови посао.
  • Обим продаје: Иако се многе индустрије расту и падају у лепом криву, приметите како се грађевине повећавају? Дакле ... што је већа грађевинска фирма, то боље!
  • Број запослених: Приметите како је услужна индустрија прилично равна? То ми говори да број запослених можда није фактор у тој индустрији.

Корак КСНУМКС: Применити налазе

Ако бих желео да будем лењ и брз, једноставно бих пружио својој компанији за податке врхове својих кривих и искористио их као минимум за циљање потенцијалних клијената у свакој индустрији. Компаније за пренос података вам обично неће наплатити да направите неке сложене упите према подацима како бисте дошли до ваше листе, зато немојте бити стидљиви, питајте! Далеко бољи начин за то је развити неке алгоритме за бодовање на основу профила, а затим применити ту формулу на потенцијалне клијенте да би се добио укупни резултат за потенцијалног клијента. Једноставно наручите своје потенцијалне купце у опадајућем редоследу и започните аквизицију!

Корак КСНУМКС: Извршите!

Када смо извршили ове кампање за нашег клијента, анализирали смо колика је била њихова способност контактирања потенцијалних клијената. Разумевање са колико су потенцијалних клијената могли контактирати пружило нам је бројање које нам је било потребно за сужавање њихових спискова за истраживање. Извршили смо напор од 3 дела који је резултирао повећањем аквизиције од 10%!

Корак КСНУМКС: Анализирајте нове резултате и почните испочетка

Пејзаж се мења као и карактеристике ваших купаца. Важно је наставити са усавршавањем и прилагођавањем алгоритама за бодовање и претраживања.

Последња напомена: Постоје читаве књиге написане о техникама маркетинга база података. Тешко је комуницирати сложен процес маркетинга базе података у једном блогу, па сам си узео слободу да направим пуно претпоставки и да пређем на многе пречице. Стварни процес кроз који смо прогурали овог клијента трајао је неколико месеци. Идентификовали смо и упоредили 95% њихове базе клијената са подацима Дун и Брадстреет како бисмо добили изванредан профил. Када смо одабрали коначне изгледе, наравно искључили смо њихове тренутне и недавно истекле купце.

Једноставно сам желео да кажем да постоје неке релативно једноставне и врло стратешке анализе које можете направити одмах из Екцел табеле које ће побољшати ваше пословање до напора за аквизицију!

Један коментар

  1. 1

    Мислио сам да је ово изузетно користан пост. Према мом искуству, већина власника малих предузећа то не упушта дубоко у анализу индустрије или тржишта и тако даље. Али (очигледно) то се заиста може исплатити помажући овим предузећима да усмере своје напоре ка најбоље циљаним потенцијалним клијентима. Хвала за инфо!

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.