Јутрос сам организовао своју полицу и прелистао стару књигу о директном маркетингу, Директна пошта по бројевима. Тхе УСПС објавио и био је прилично добар водич. Када сам пуно радно време водио посао директне поште, отишао сам код локалног управника поште и добио сам кутију. Када смо се срели са клијентом који никада раније није радио директну пошту, то је био одличан ресурс за њих да брзо науче предности директног маркетинга.
Прегледајући књигу данас, схватио сам колико су се ствари промениле током последње деценије - чак и у последњих неколико година.
Стара теорија директног маркетинга била је правило 40/40/20
- 100% до резултата је дошло због листе на коју сте послали. Ово може бити листа коју сте купили за проналажење или се може састојати од ваше постојеће листе купаца.
- 100% до резултата је дошло због ваше понуде. Увек сам говорио клијентима да је време које сте имали у директној поштанској кампањи да привучете потенцијалног клијента било једнако броју корака између поштанског сандучета и отпада.
- 100% резултат је био резултат ваше креативности. Овог викенда сам примио поруку директном поштом од новог градитеља кућа. Био је то кључ за тестирање у кући модела. Ако кључ одговара, добијате кућу. То је интригантна понуда која ме може навести да се одвезем до најближе заједнице – веома креативно.
Директна пошта и телемаркетинг су користили ово правило последњих неколико деценија. Регистар Не зови и ЦАН-СПАМ Закон је доказао да су потрошачи уморни од упада и да неће трпети наговарање без дозволе. Верујем да ће недостатак сагласности имати негативан утицај на ваше кампање и да је вредан повећања значаја Листе.
Маркетинг од уста до уста (ВОММ) сада представља значајан део маркетинга сваке компаније – али одељење маркетинга га не поседује; купац га поседује. Ако не можете да испуните своја обећања, људи ће чути за то брже него што је потребно да се ваша кампања изврши. Маркетинг од уста до уста ће експоненцијално утицати на сваку маркетиншку кампању. Ако не можете да испуните, онда не обећавајте.
Не тече са језика тако лако, али верујем да је ново правило правило 5-2-2-1
- 100% резултати су због листе на коју сте послали; најважније за ту листу је дозвола коју имате да разговарате са њима и колико је листа циљана.
- 100% резултата су због поруке. Циљање поруке на публику је неопходно. Права порука правој публици у право време је једини начин да обезбедите да можете задржати дозволу и добити резултате потребне за своје маркетиншке напоре.
- 100% од резултата су због слетања. За маркетинг путем е-поште, ово је одредишна страница и накнадна услуга и извршење производа или услуге. Ако не можете да испуните обећања која сте дали на тржишту, од уста до уста ће ту поруку пренети брже него што можете да покушате да је закрпите. Морате добро да „приземите“ клијента да бисте имали успешан раст у будућности.
- 100% је и даље креативност ваше маркетиншке кампање. Не кажем да је креативност мање важна него у прошлости. То једноставно није тачно, али дозвола, порука и слетање су критичнији него што су били.
Старо правило 40/40/20 о директном маркетингу никада није узимало у обзир дозволу, маркетинг од уста до уста, нити извршење вашег производа и услуге. Мислим да је 5-2-2-1 Правило ради!