Аналитика и тестирањеОбука за продају и маркетингОмогућавање продаје

Шта је управљање променама?

Технолошки напредак, променљиви захтеви купаца и променљиви економски услови су пре норма него изузетак у пословању. Способност прилагођавања и развоја постала је критична одредница успеха. Управљање променама се појавио као неопходност у овом контексту, служећи као ослонац који омогућава организацијама да се крећу овим бурним водама агилно и отпорно.

Како се технологије развијају невиђеним темпом, преференције купаца се мењају све већом брзином, а глобални економски фактори представљају нове изазове и могућности, предузећа су стално у флуктуацији. Потреба да се одговори на ове промене и да се њима проактивно управља, осигуравајући да организација не само да опстане већ и напредује, наглашава важност ефикасног управљања променама.

Управљање променама пружа структурирани приступ за подршку појединцима, тимовима и организацијама кроз трансформацију, обезбеђујући да се промене спроводе глатко и да се остваре дугорочне користи. Ради се о припреми, опремању и подршци људима да успешно усвоје промене како би подстакли организациони успех и резултате. У продаји и маркетингу, ово постаје посебно важно јер промене у технологији, понашању купаца и динамици тржишта директно утичу на ове области. Ефикасно управљање променама у овим областима осигурава да су стратегије стално усклађене са спољним окружењем, оснажујући предузећа да одрже конкурентску предност.

Усвајање свеобухватне стратегије управљања променама омогућава организацијама да смање отпор према променама, побољшају ангажовање заинтересованих страна и унапреде укупни капацитет за нове иницијативе. Негује културу прилагодљивости, где се прихватају иновације, а изазови се посматрају као прилике за раст. У суштини, управљање променама делује као мост између старог и новог, водећи организације кроз процес трансформације како би се побољшала њихова агилност, конкурентност и одрживост суочених са спољним притисцима који се стално мењају.

Оквир за управљање променама

Неколико оквира и најбољих пракси може водити имплементацију стратегије управљања променама, укључујући:

АДКАР модел

АДКАР модел, који је развио Јефф Хиатт, оснивач Просци Ресеарцх, је циљно оријентисан модел управљања променама који води индивидуалне и организационе промене. Настао је касних 1990-их због Хајатовог истраживања о пословним и владиним организацијама које пролазе кроз различите процесе промена. Модел је произашао из Хајатовог схватања да се успешна промена у организацији дешава на индивидуалном нивоу; начин на који људи појединачно схватају, обавезују се и раде на променама одређује успех или неуспех иницијативе организационе промене.

АДКАР је акроним за свесност, жељу, знање, способност и појачање. Ових пет елемената представљају узастопне кораке кроз које појединци треба да прођу да би се промена ефикасно применила и одржала током времена:

  1. Свесност о потреби за променом.
  2. Жеља да подржи и учествује у промени.
  3. Знање о томе како да се промени.
  4. способност да примени потребне вештине и понашања.
  5. Ојачање да одржи промену.

Развој АДКАР модела био је заснован на Хајатовим запажањима и анализама безбројних иницијатива за промене, идентификујући зашто су неке промене успеле тамо где друге нису успеле. Његово истраживање је истакло важност решавања промена на индивидуалном нивоу, обезбеђујући једноставан, али ефикасан оквир за обезбеђивање да су све заинтересоване стране спремне, вољне и способне да прихвате нове начине рада.

Снага АДКАР модела лежи у његовој једноставности и фокусираности на људску страну промене. Пружа јасан оквир који свако у организацији може лако да разуме и примени, од највишег менаџмента до појединачних чланова тима. То га чини посебно вредним у продаји и маркетингу, где се тимови често суочавају са брзим променама стратегије, алата и тржишних услова. АДКАР модел помаже да се осигура да су сви усклађени и опремљени за постизање успешних резултата фокусирањем на појединачне компоненте промене.

Од свог оснивања, организације широм света су широко усвојиле АДКАР модел као део својих стратегија управљања променама. Његова ефикасност у различитим контекстима, од малих промена до великих ремонта организације, учинила га је популарним избором за предузећа која желе да се снађу у сложености промена у данашњем динамичном окружењу.

Коттеров модел промене у 8 корака

Котеров модел промене у 8 корака је свеобухватан оквир за спровођење ефективне организационе промене. Модел који је развио др Џон Котер, професор на Харвардској пословној школи и реномирани стручњак за управљање променама, оцртава корак по корак приступ постизању одрживих трансформација. Котер је представио овај модел у својој књизи из 1996. Водећа промена, на основу његових запажања и истраживања зашто иницијативе за промене не успевају да постигну жељене резултате.

Генеза Котеровог модела била је његова спознаја да већина покушаја промене пропада јер се не баве сложеном и вишеструком природом промена у организацијама. Кроз опсежно истраживање и искуство, Котер је идентификовао осам уобичајених грешака које организације праве када покушавају да се промене. Ове грешке укључују неуспех у стварању осећаја хитности око потребе за променом, нестварање моћне коалиције која би водила иницијативу, недостатак јасне визије, недовољно комуницирање визије, неуклањање препрека новој визији, несистематско планирање и стварање краткорочних победа, прерано проглашење победе и не учвршћивање промена у корпоративној култури.

Да би се супротставио овим грешкама, Котер је предложио Модел промене у 8 корака, који се састоји од следећих корака:

  1. Направите хитност: Помозите другима да увиде потребу за променом и важност хитног деловања.
  2. Формирајте моћну коалицију: Окупите групу која има довољно снаге да предводи напоре промене и подстакне их да раде као тим.
  3. Направите визију за промене: Развијте визију и стратегије које ће помоћи у усмеравању напора за промену и ефикасном комуницирању визије.
  4. Пренесите визију: Искористите свако могуће возило да саопштавате нову визију и стратегије и подучавате новом понашању на примеру Водеће коалиције.
  5. Уклоните препреке: Уклоните препреке променама, промените системе или структуре које поткопавају визију промене и подстакните преузимање ризика и нетрадиционалне идеје, активности и акције.
  6. Креирајте краткорочне победе: Планирајте лако видљива достигнућа, пратите та достигнућа и препознајте и наградите запослене који су укључени.
  7. Изградите на промени: Анализирајте шта је пошло како треба и шта треба побољшати и поставите циљеве да наставите да градите на постигнутом замаху.
  8. Учврстите промене у корпоративној култури: Ојачајте промене демонстрирајући везу између новог понашања и организационог успеха и развијте средства за обезбеђивање развоја и сукцесије лидерства.

Котеров модел промене у 8 корака заснован је на идеји да промена није линеаран процес већ сложено путовање које захтева пажљиво планирање, извршење и појачање. Модел наглашава важност обраћања пажње на људске елементе промене, укључујући потребу да се људи мотивишу и ангажују током целог процеса.

Од свог развоја, Котеров модел су нашироко користиле организације у различитим индустријама да би водиле своје иницијативе за промене. Његов практичан приступ корак по корак чини га вредним алатом за лидере који желе да покрену успешне промене у својим организацијама, посебно у областима као што су продаја и маркетинг, где је прилагођавање тржишним трендовима, понашању потрошача и технолошком напретку кључно за успех.

Левинов модел управљања променама

Левинов модел управљања променама, који је развио Курт Левин 1940-их, једна је од темељних теорија управљања променама и организационог развоја. Курт Левин, психолог, често је препознат као пионир друштвене, организационе и примењене психологије у Сједињеним Државама. Његов модел уводи концепт промене као процеса у три фазе: одмрзавање, промена (или транзиција) и поновно замрзавање.

На развој Левиновог модела утицао је његов рад и истраживања у области социјалне психологије, где је истраживао групну динамику, мотивацију која стоји иза индивидуалног и групног понашања и како имплементирати успешне промене унутар различитих група. Левиново интересовање за динамику групног понашања довело га је до тога да промену концептуализује као процес који подразумева прелазак из фиксног стања (статус куо), кроз прелазак у ново стање. Његов модел је заснован на схватању да промена захтева прекид постојећих равнотежа како би се омогућили нови начини чињења ствари пре стабилизације у нову равнотежу.

Три фазе Левиновог модела су:

  1. Одмрзни: Ова фаза укључује припрему за промену. Ради се о препознавању потребе за променом и спремању да се удаљимо од тренутне зоне удобности. Фаза одмрзавања је кључна за демонтажу постојећих начина размишљања и понашања, што олакшава прихватање нових начина рада. Ово може укључивати изазивање и уклањање постојећих уверења, вредности, ставова и понашања како би се превазишао отпор променама.
  2. Промена (или прелаз): Када фаза одмрзавања учини организацију или појединце пријемчивим за промене, фаза транзиције укључује кретање ка новом начину рада. Ово је често најизазовнији и неизвеснији период, када људи уче и прилагођавају се новом понашању, процесима и начинима размишљања. Ефикасна комуникација, подршка и вођство су кључни у овој фази за навигацију кроз неизвесности и изградњу замаха промене.
  3. Поновно замрзавање: Последња фаза укључује стабилизацију организације након промене како би се осигурало да нови начини рада буду уграђени у културу и праксу организације. Ова фаза се односи на успостављање стабилности након што су промене направљене, при чему нови процеси, начин размишљања и понашања постају стандардна оперативна процедура. Појачање, подршка и обука су кључни да се осигура да промене остану.

Левинов модел управљања променама је хваљен због своје једноставности и јасног оквира, што га је учинило популарним и трајним алатом у управљању променама. Наглашава важност посматрања промене као процеса који захтева припрему, стварну имплементацију промене и учвршћивање те промене како би се осигурала дуготрајна трансформација.

Релевантност модела се протеже на различите области, укључујући организационе промене, образовање, здравствену заштиту и иницијативе за друштвене промене. Истиче важност разумевања и управљања људским аспектима промене, што га чини посебно вредним у секторима као што су продаја и маркетинг, где је прилагођавање новим тржишним условима, технологијама и понашању купаца од суштинског значаја за успех.

Најбоље праксе за примену стратегије управљања променама:

  • Ефикасно комуницирајте: Транспарентна и честа комуникација је кључна за управљање било којом променом. Помаже у постављању очекивања, смањењу неизвесности и изградњи поверења.
  • Укључите заинтересоване стране: Идентификујте и укључите кључне заинтересоване стране у процес промене од самог почетка. Њихов допринос и прихватање могу значајно утицати на успех иницијативе за промене.
  • Процените спремност и утицај: Спроведите процене спремности да бисте разумели утицај промене и припремите организацију у складу са тим.
  • Обезбедите обуку и подршку: Опремите свој тим потребним вештинама и знањем за прилагођавање променама. Механизми подршке могу укључивати сесије обуке, радионице и менторство.
  • Пратите напредак и подесите: Спровести оквир за мерење успеха иницијативе за промене. Будите спремни да извршите прилагођавања на основу повратних информација и резултата.

Ефикасно управљање променама у продаји и маркетингу не укључује само примену нових алата или процеса, већ и усклађивање организационе културе, вредности и понашања са жељеном променом. Пратећи структуриране оквире и најбоље праксе, предузећа могу да обезбеде глаткије транзиције и боље усвајање промена које воде ка побољшању учинка и раста.

Douglas Karr

Douglas Karr је ЦМО оф ОпенИНСИГХТС и оснивача Martech Zone. Доуглас је помогао десетинама успешних МарТецх стартапова, помогао је у дубинској пажњи од преко 5 милијарди долара у Мартецх аквизицијама и инвестицијама, и наставља да помаже компанијама у имплементацији и аутоматизацији њихових продајних и маркетиншких стратегија. Доуглас је међународно признати стручњак за дигиталну трансформацију и МарТецх стручњак и говорник. Даглас је такође објављени аутор Думмие'с водича и књиге о пословном лидерству.

Повезани чланци

Назад на врх дугмета
близу

Адблоцк откривен

Martech Zone је у могућности да вам пружи овај садржај без икаквих трошкова јер ми монетизујемо наш сајт путем прихода од огласа, партнерских веза и спонзорстава. Били бисмо захвални ако бисте уклонили свој блокатор огласа док гледате наш сајт.