Омогућавање продаје

Зашто не знате ко сам ја?

Важно је унапред квалификовати наше маркетиншке изгледе како бисмо били сигурни да имамо правог купца. Ако потпишемо погрешне купце, одмах знамо јер наша продуктивност заостаје, повећавају се састанци и све више фрустрација улази у везу. Ми то не желимо. Желимо клијенте који разумеју наш процес, цене наш однос и виде резултате које им постижемо.

Данас поподне сам морао да направим позив мом пријатељу и колеги, Цхад Поллитт у Куно Цреативе. Чад је у одличним односима са великим продавцем од којег желимо да купимо. Захваљујући домету нашег блога, блиској повезаности са њиховом индустријом и кључним клијентима које имамо ... Прилично сам уверен да би лидери у њиховој компанији волели да послују с нама.

На несрећу, они имају интерни процес који захтева да разговарам са продавачем, одговорим на бројна питања претквалификације, разговарам са менаџером канала, погледам неколико видео снимака које је послао менаџер канала, одговорим на табелу са око 50 питања ... и бог зна шта даље.

Зар не знају ко сам ја?

Не мислим то у егоцентричном кретену. Искрено сам фрустриран што заиста јесу не знам ко сам! Њихова организација је порасла ... као и њихов процес ... и они сада имају слој људи који су унутрашњи у њиховом продајном процесу и који су толико непознати у индустрији да заиста не знају да имам добро име и репутацију у њој. Ни ја не верујем да су нашли времена. Ја сам једноставно још један број у њиховом продајном току.

Фрустриран сам јер сам напорно радио на изградњи препознатљивости и огромног следовања које имам. Ја нисам Стеве Јобс ... али у њиховој малој ниши у индустрији, прилично сам сигуран да се појављујем у топ 25 људи који разумеју шта покушавају да постигну, говоре о томе и деле о томе. Наш блог има огроман досег

њихова индустрија, али људи у њиховом продајном процесу су несвесни.

Ово је сјајан пример продаје процес је кренуо по злу. Прва ствар коју урадим када ме компанија контактира ради могућег посла је да их истражим. Понекад послујемо јер ће бити одличан клијент ... али много пута послујемо јер ће то бити велика прилика за нас!

Вероватно нећу попунити табелу. Сачекаћу док Чадов контакт не види да ли би желели да буду партнери са другим лидером у индустрији. Биће разочаравајуће ако то не учине, откако сам седео на демонстрацији и видео алате које бих могао да користим за наше клијенте ... али ако би радије да ме проведу у 42 корака да ме дисквалификују уместо да схвате ко сам, ја Нисам сигуран да желим да послујем са њима.

Све што посао ради не треба бацати у процес. Процеси су одлични за машине, али људи су способни да размишљају и доносе одлуке невероватне одлуке које се не уклапају увек у процес. Ваши изгледи нису уноси у прорачунску табелу ... они су стварни људи. Требали бисте имати изузетке за све што радите ... од временских рокова, буџета и примењених ресурса. Желим да се сви од мојих идеалних изгледа осећају као да их разумем ко су они, зашто су важни, и како им можемо помоћи.

И овај продавац би требао.

Douglas Karr

Douglas Karr је ЦМО оф ОпенИНСИГХТС и оснивача Martech Zone. Доуглас је помогао десетинама успешних МарТецх стартапова, помогао је у дубинској пажњи од преко 5 милијарди долара у Мартецх аквизицијама и инвестицијама, и наставља да помаже компанијама у имплементацији и аутоматизацији њихових продајних и маркетиншких стратегија. Доуглас је међународно признати стручњак за дигиталну трансформацију и МарТецх стручњак и говорник. Даглас је такође објављени аутор Думмие'с водича и књиге о пословном лидерству.

Повезани чланци

Назад на врх дугмета
близу

Адблоцк откривен

Martech Zone је у могућности да вам пружи овај садржај без икаквих трошкова јер ми монетизујемо наш сајт путем прихода од огласа, партнерских веза и спонзорстава. Били бисмо захвални ако бисте уклонили свој блокатор огласа док гледате наш сајт.