Будућност Б2Б продаје: Мешање унутрашњих и спољашњих тимова

Б2Б продаја

Пандемија ЦОВИД-19 покренула је таласасте посљедице у читавом Б2Б окружењу, можда најзначајније око тога како се одвијају трансакције. Свакако је утицај на куповину потрошача био огроман, али шта је са пословањем?

Према Извештај Б2Б о будућим купцима 2020, само 20% купаца купује директно од продајних представника, у поређењу са 56% у претходној години. Свакако је утицај Амазон Бусинесс-а значајан, али ипак 45% испитаника је изјавило да је куповина на мрежи компликованија од офлајн. 

То указује на то да је традиционална комбинација нирване продајног канала унутар и изван продајних тимова тешко поремећена. Е-трговина је сада важан канал са компанијама које се утркују како би купцима олакшале куповину код њих путем Интернета, а продајни тимови су се брзо прилагодили обављању послова од куће, а филијале и излози остајали су отворени ако се то сматра неопходним. Теренски трговци су се потрудили да брзо прилагоде своје уобичајене послове у лету како би били доступни својим купцима, а да их нису могли лично позвати. 

Скоро 90% продаје прешло је на модел видеоконференција / телефона / продаје путем Интернета, и док остаје одређени скептицизам, више од половине верује да је ово једнако или ефикасније од модела продаје коришћених пре ЦОВИД-19.

МцКинсеи, Тачка Б2Б дигиталног превоја: Како су се промене мењале током ЦОВИД-19

Будућност продајног пејзажа брзо се променила под теретом поремећаја, али паметни пословни лидери се прилагођавају у кораку, користећи предиктивну аналитику продаје како би се спојили унутар и изван продаје и боље служили сваком купцу. 

Неискоришћена прилика у дугом репу корисничких рачуна 

Унутар Б2Б компаније, 20% базе клијената је обично у стратешки рачун категорија - и то са добрим разлогом. 

Није неуобичајено да се 80% прихода добије из овог највишег нивоа рачуна. С правом су најпознатији продајни представници именовани да одржавају и унапређују те односе. 

Временом, ширењем производних линија или спајањем и преузимањима, компаније су нарасле до сложеног обима који истовремено тражи од продајних представника да покрију више рачуна, истовремено прихватајући да тиме значајан број купаца не добија посвећену пажњу потребну одржавање и раст удела новчаника. Међутим, суочавајући се са поремећајем ЦОВИД-19, поставља се питање: Колико вам прихода недостаје у дугом репу? 

Налази из нашег глобални референтни извештај назначите да је укупна расположива прилика за оснаживање продајних представника да задрже и прошире рачуне на вашем постојећи база купаца је значајна. Што се тиче одбијања купаца и унакрсне продаје, Б2Б компаније не успевају да прикупе од 7% до 30% расположивог прихода. 

Преузмите Глобал Бенцхмарк Репорт

Будућност Б2Б продаје: мешање унутрашње и спољне продаје 

Као што је приметио МцКинсеи-ов извештај, продајни представници извана или на терену послују више као њихови колеге у продаји. Уштедено време путујући и посећујући њихове главне рачуне представља нову, изнова замишљену прилику за овај висококвалификовани продајни тим: Окрените њихов стил продаје у белим рукавицама ка дугом репу корисничких рачуна и оснажите их да сваког купца третирају као стратешки рачун.

Овај дугачки реп корисничких рачуна, који се у дистрибуцији понекад називају и кућним рачунима, обично се сервира приликом посете филијали или позивања када им нешто треба. Искористите ново доступну пропусност спољних продајних тимова дајући им акције раста и опоравка које ће предузети са овим купцима. Предвидива аналитика продаје може брзо да примени ове увиде, узимајући у обзир све купце и категорије производа. 

Предвидљива аналитика продаје генерише акције раста помоћу напредне науке о подацима како би креирао идеалне профиле образаца куповине засноване на најбољим купцима компаније, узимајући у обзир обрасце потрошње, укупну потрошњу и ширину купљених производа. Користећи кластере и алгоритме засноване на афинитетима, он подудара сваког купца са најближим профилом узорка куповине како би представнике водио директно до предмета које купци тренутно не купују ... али би требало да буду. 

Такође открива акције опоравка идентификујући купце са ризиком који показују ране знакове неисправности једне или више категорија производа користећи напредне, патентиране алгоритме за опслуживање одређених подручја у којима приход опада или је потпуно изгубљен. За разлику од традиционалног извештавања о пословној интелигенцији, овај приступ елиминише буку узимајући у обзир обрасце циклуса куповине, сезоналност, једнократне куповине или променљиво понашање у куповини, како би се искључили лажни позитивни резултати из увида у опоравак.

Предиктивна аналитика продаје већ се широко користи у Б2Б компанијама са великом брзином наруџбе и попуњавањем, као што је нпр. дистрибуција прехрамбених услуга. Ако данас имате предвиђајућу аналитику продаје, постављање приоритета овим увидима у дугачки реп рачуна за спољне продајне представнике је лако учинити. Ако још увек немате предвиђену аналитику продаје, започињање је једноставно и у вашем послу може да се живи у року од најмање четири недеље. 

Шта ви мислите?

Ова страница користи Акисмет како би смањила нежељену пошту. Сазнајте како се ваш коментар обрађује.