Адвертисинг ТецхнологиСадржај маркетингМаркетинг и аутоматизација е-поштеМаркетинг за мобилне уређаје и таблетеОдноси са јавношћуОбука за продају и маркетингОмогућавање продајеСеарцх МаркетингСоциал Медиа & Инфлуенцер Маркетинг

Драги стручњаци за маркетинг: Зауставите маркетиншке функције уместо предности

Поштовани Тецх Маркетер или СааС ентузијасте,

Неоспорно је да је свет технологије узбудљив. Узбуђење израде и ослобађања нових издања и револуционарних функција распламсава страст у срцу сваког трговца технологијом. Разумемо сложеност, непроспаване ноћи и безброј редова кода који претварају концепте у стварност. Није ни чудо што сте поносни на ова достигнућа и жељни да их представите свету.

Међутим, хајде да одвојимо тренутак да размислимо о кључном питању: да ли разговарате са публиком која дели ваш ентузијазам за замршене детаље ваших пројеката или се обраћате онима који жељно траже решења за своје изазове? Ова разлика може изгледати суптилно, али она има кључ за резоновање са вашом публиком и постизање стварних резултата за ваше СааС пословање.

За софтвер као услугу (СааС) добављача и техничких услуга, успешне маркетиншке стратегије зависе од једног фундаменталног принципа: комуникације која резонује са купац. Иако рекламирање карактеристика платформе може изгледати као логичан приступ, промена парадигме ка размени порука заснованих на користима показује се далеко ефикаснијом у привлачењу пажње и поверења потенцијалних клијената.

Разумевање психологије: Улазак у ум купца

Да би се истински повезали са потенцијалним клијентима, СааС провајдери и техничке услуге морају ићи изван површине и разумети психологију доношења одлука. Купци траже решења за своје болне тачке и изазове, а њихови умови су усмерени да процене како производ или услуга могу донети вредност њиховим животима. Комуникација заснована на карактеристикама може навести импресивне функционалности, али често не успева да одговори на основно питање:

Шта је то за мене?

Штавише, навигација по Путовање Б2Б купца је сложен процес који укључује разумевање питања и забринутости потенцијалних купаца у свакој фази. Хајде да истражимо фазе путовања купца и питања која купци могу поставити током сваке фазе:

1. Идентификација проблема:

  • Са којим изазовима се тренутно суочавамо у нашој организацији?
  • Како овај проблем утиче на наше пословне операције и циљеве?
  • Која је цена нерешавања овог проблема?
  • Како можемо квантификовати потенцијални поврат улагања (РОИ) ако решимо овај проблем?

2. Истраживање решења:

  • Која су потенцијална решења доступна за решавање нашег идентификованог проблема?
  • Које компаније су познате по пружању решења у овој области?
  • Где могу пронаћи информације о различитим решењима?
  • Који садржај или ресурси могу да ми помогну да боље разумем доступна решења?

3. Зграда захтева:

  • Које специфичне карактеристике или могућности су нам потребне у решењу да бисмо решили наш проблем?
  • Како можемо да направимо свеобухватну контролну листу наших захтева?
  • Који је временски оквир за имплементацију решења?
  • Како можемо квантификовати утицај изабраног решења на наше пословање?

4. Избор добављача:

  • Које компаније нуде решења која разматрамо?
  • Како можемо оценити кредибилитет и репутацију ових компанија?
  • Да ли постоје изјаве клијената или случајеви коришћења који показују успешне имплементације?
  • Које индустријско признање или сертификате имају ове компаније?

5. Валидација решења:

  • Како можемо да обезбедимо да је изабрано решење у складу са нашом индустријом и пословном зрелошћу?
  • Да ли постоје студије случаја које показују успешно решавање проблема у нашем специфичном контексту?
  • Можемо ли видети прототипове или примере који илуструју како решење функционише?

6. Креирање консензуса:

  • Ко треба да буде укључен у процес доношења одлука унутар наше организације?
  • Како можемо ефикасно представити изабрано решење нашем лидерском тиму?
  • Шта једно решење издваја од конкуренције и зашто бисмо га изабрали?
  • Како можемо олакшати процес одобравања и постићи консензус међу члановима тима?

Разумевање ових питања у свакој фази путовања купца омогућава СааС провајдерима и техничким услугама да направе циљани и релевантан садржај који се бави забринутостима купаца, гради поверење и усмерава потенцијалне купце ка доношењу информисаних одлука. Признајући пут купца и прилагођавајући садржај њиховим специфичним потребама, компаније могу да се поставе као вредни партнери и добављачи решења, позиционирајући се за успех на конкурентном тржишту.

Моћ комуникације усмерене на корист

Померање фокуса са Карактеристике до Предности користи ове кључне емоционалне покретаче на путовању купца. Комуникација усмерена на корист наглашава трансформацију коју потенцијални клијент може да доживи коришћењем одређеног производа или услуге. Она се позива на њихове жеље, тежње и потребе, на крају их води ка одлуци о куповини. Бавећи се 'зашто' иза 'шта', компаније могу успоставити дубоку везу и изградити поверење, виталне факторе у свету конкуренције СааС-а.

Компанија А: Поруке засноване на карактеристикама

  • Наслов: Неупоредива платформа за анализу података са напредним извештавањем и праћењем у реалном времену.
  • Opis: Наша платформа нуди робусне функције, укључујући анализу података, напредно извештавање и праћење у реалном времену за доношење одлука на основу података.

Компанија Б: Поруке усмерене на корист

  • Наслов: Унапредите своје пословне увиде уз помоћ података који се могу применити, загарантоване информисане одлуке.
  • Opis: Трансформишите своје пословање помоћу нашег решења за анализу података. Доносите информисане одлуке, подстичите раст и стекните конкурентску предност.

У горњем примеру, компанија А се фокусира на карактеристике платформе, пружајући импресивну листу могућности. Међутим, недостаје му емоционална веза која покреће акцију. С друге стране, поруке компаније Б су усмерене на корист. Наслов обећава опипљиву трансформацију – побољшане пословне увиде. Опис се односи на вредност информисаних одлука, раст и конкурентску предност. Ово директно говори о жељама и тежњама купца.

Зашто размена порука усмерена на корист функционише

  1. Емоционална резонанца: Поруке засноване на користима говоре о емоцијама, додирујући жеље и потребе које подстичу доношење одлука.
  2. Солутион-Центриц: Купци траже решења за своје проблеме. Поруке засноване на користима представљају производ или услугу као одговор.
  3. Приступ оријентисан на корисника: Фокусира се на купца, показујући да компанија разуме њихове болне тачке и да је посвећена њиховом решавању.
  4. Јасна понуда вредности: Поруке које су усредсређене на корист пружају јасан одговор „шта је ту за мене“, што купцима олакшава да виде вредност.
  5. Дугорочна визија: Негује дугорочну везу показујући како производ или услуга могу допринети сталном успеху купца.

СааС провајдери и техничке услуге могу да револуционишу своје маркетиншке стратегије прихватањем комуникације усмерене на користи. Разумевањем психолошких аспеката доношења одлука, они могу да креирају садржај који резонује са потенцијалним клијентима на дубљем нивоу. Запамтите, не ради се о карактеристикама, већ о трансформацији и вредности коју можете да унесете у животе својих клијената. Дакле, следећи пут када будете креирали своје маркетиншке поруке, размислите о предностима, а не само о функцијама, и гледајте како то утиче на пут раста вашег предузећа.

Douglas Karr

Douglas Karr је ЦМО оф ОпенИНСИГХТС и оснивача Martech Zone. Доуглас је помогао десетинама успешних МарТецх стартапова, помогао је у дубинској пажњи од преко 5 милијарди долара у Мартецх аквизицијама и инвестицијама, и наставља да помаже компанијама у имплементацији и аутоматизацији њихових продајних и маркетиншких стратегија. Доуглас је међународно признати стручњак за дигиталну трансформацију и МарТецх стручњак и говорник. Даглас је такође објављени аутор Думмие'с водича и књиге о пословном лидерству.

Повезани чланци

Назад на врх дугмета
близу

Адблоцк откривен

Martech Zone је у могућности да вам пружи овај садржај без икаквих трошкова јер ми монетизујемо наш сајт путем прихода од огласа, партнерских веза и спонзорстава. Били бисмо захвални ако бисте уклонили свој блокатор огласа док гледате наш сајт.