Садржај маркетингСеарцх Маркетинг

Каква је перцепција ваше вредности?

графикон вредности ценеПонекад помислим да сам луд да започнем сопствени бизнис пре 2 године (али не бих имао другачије). Убрзо након покретања посла знао сам да сам у невољи јер имам одличан производ, али нисам знао како да га продам. Поставио бих понуду тако што бих проценио колико ће ми времена требати, а затим помножио то са мојом сатницом. Резултат је био да би ми ствари требало 4 пута дуже и да сам зарађивао мање него што бих имао на боновима за храну... и да нисам спавао.

Тек када сам се упознао Матта Неттлетона и добио је мало обучавања у продаји да сам видео грешку својих путева. I је одређивао вредност моје услуге, као што је представљено мојом проценом, а не дозвољавао мој клијент да цени услугу. Могао сам да радим на два различита клијентска сајта и да окренем њихове напоре за улазни маркетинг, и један би могао да заради стотине више долара, а други стотине хиљада долара. Исти рад... две различите вредности.

Та промена у начину на који сам пословао је нагло подигла мој посао. Још увек имам много малих купаца, али то су засјенили велики купци цените моју услугу више због крајњег утицаја на њихову организацију. Иронија је у томе што су мањи ангажмани које сада имамо заправо најтежи јер повећање поврата од 10% можда неће ни покрити наш месечни ангажман!

Неко ме је пре неки дан питао да ли мислим да је то добра идеја отворено тржишне цене услуга на свом сајту. Сматрали су да је то одличан знак транспарентности и да ће улити поверење њиховим перспективама. Ја кажем да није. Твитовао сам то када објавите своју цену, цена је сада карактеристика да ће се сва ваша конкуренција такмичити са вама. Проблем са објављивањем своје цене је исти као ја и моји ранији цитати. Не узима у обзир вредност ваше услуге до проспекта.

Ако сте 99 дизајна, то ради. Ви се такмичите само са другим јефтиним услугама. Али било би једноставно глупо да неки од мојих сарадника графичког дизајнера цитирају колико кошта логотип без разумевања вредности коју лого може донети компанији. Нови логотипи имају дефинисане компаније! Јефтин лого се може сматрати јефтиним – заједно са компанијом коју представља. Квалитетан лого може да промени ту перцепцију и привуче много више пажње индустрије.

Ваш маркетинг је спољашњи приказ перцепције ти имати свог бренда. Ако је део вредности цена, свакако додајте „јефтино“ у назив бренда и ставите неке конкурентне цене! Међутим, ако је вредност коју доносите искуство, интелигенција, идеја, софистицираност и резултати... држите цене ван сајта и нека ваши потенцијални клијенти одлучују о вредности ти доносиш. Када потпишемо купца на 10 пута већу величину уговора од другог купца, ми то не квантификујемо тако што радимо десет пута више. Квантификујемо га тако што покушавамо да постигнемо 10 пута веће резултате или добијемо исте резултате за једну десетину времена.

Будите пажљиви иу свом маркетиншком и продајном приступу када је у питању вредност у односу на цену. Они нису исти! Цена је колико наплаћујете, вредност је колико вредите купцу. Ваш маркетинг треба да промовише вредност коју доносите, а не оно што коштате. А ако вам се ваш продајни тим пожали да губи продају на основу ваших цена, позовите нове продавце. То значи да не разумеју и не помажу потенцијалном клијенту да схвати вредност коју доносите.

Додатне белешке: У овом кризном времену, додао бих да наш систем запошљавања има исти проблем. Људи често очекују повишицу на основу својих радни напор, животни стандард, Или промена трошкова живота. То је њихова перципирана вредност себе. Ништа од тога није важно за компанију. На основу тога, неки преувеличавају њихову вредност... а многи је потцењују. У целој мојој каријери (ван морнарице), искрено никад одбијен за повишицу. То је било зато што уместо разговора ЦОЛА или индустријски стандарди, говорио сам резултата и профита. За компанију је било лако да ми да повишицу од 20% када сам их штедио или правио дупло већи износ.

Douglas Karr

Douglas Karr је ЦМО оф ОпенИНСИГХТС и оснивача Martech Zone. Доуглас је помогао десетинама успешних МарТецх стартапова, помогао је у дубинској пажњи од преко 5 милијарди долара у Мартецх аквизицијама и инвестицијама, и наставља да помаже компанијама у имплементацији и аутоматизацији њихових продајних и маркетиншких стратегија. Доуглас је међународно признати стручњак за дигиталну трансформацију и МарТецх стручњак и говорник. Даглас је такође објављени аутор Думмие'с водича и књиге о пословном лидерству.

Повезани чланци

Назад на врх дугмета
близу

Адблоцк откривен

Martech Zone је у могућности да вам пружи овај садржај без икаквих трошкова јер ми монетизујемо наш сајт путем прихода од огласа, партнерских веза и спонзорстава. Били бисмо захвални ако бисте уклонили свој блокатор огласа док гледате наш сајт.